新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案

本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的“概念”出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。最后一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。

工欲善其事，必先利其器。《新概念销售》一书是销售人员在进行销售时，与客户取得双赢、获得长期稳定忠实客户的利器！

多少个世纪以来，成功的销售，都源自关于产品的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品（服务）特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信该产品可以解决一个连他自己都不知道可以解决的问题。

在传统的销售中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，及其所特有的“察言观色”的本领，即使最执拗的买家，也会被变成一个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买所推销的商品。如此这般，就有了那句针对推销员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”

当我们告诉你，这本书将向你展示如何停止“推销”时，我们所指的就是以上的销售方式。我们可以称之为“规劝的艺术”“蛇油术”“推销术”，或者干脆就把它叫作“传统推销法”。不管怎么称呼，它都在遵循着古老的推销规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以得出一个论点，本书所介绍的销售方法，绝非传统方法。

不同于传统推销的方法让你不停地“煽动”，直到客户上钩，我们所谈及的新销售方法会告诉你需要倾听客户的意见。要求倾听客户的意见，并不是说你的产品或服务不重要，而是告诉你，相对于客户的认知来说，这些都是放在第二位的。客户的认知比你、比你的产品，都更为重要。我们把客户的这种认知，定义为客户的“概念”。而专注于客户的概念是放弃推销行为的最基础内容。

为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。

不做马戏表演

几年前，有一家大型制造商，对管理其员工餐厅的餐饮管理公司不满，准备进行更换。根据公司管理层的决定，负责该项工作的运营部副总裁邀请了4家业务背景类似、有相互竞争关系的公司，到其位于芝加哥市的公司总部，做方案介绍。每家公司都将获得90分钟的呈现时间，而听众则是一个经过挑选的采购委员会，其中包括该公司的财务、运营、员工服务部的经理们。呈现日期定在一个月以后。

由于这份管理多处员工餐厅的合同，一年的收入有数百万美元之多，所以这4家受到邀请的公司，都表现出了强烈的兴趣。各家销售部经理，都派出了顶级人员来制定针对新客户的方案，并强调大家一定要使这个报告方案达到完美的程度。4家公司派出的4名销售人是，都是一流的、富有经验的专业人士。他们都很清楚，这次拜访客户，将是他们...