谈判的艺术
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邻居家的小狗每天夜里狂吠,吓着了你刚出生的婴儿,你犹豫再三后,决定去找邻居谈谈……
你的助理向你辞职,你同意了,但是希望他再工作两个月,以便你能在忙完这个销售旺季后再招聘接替他的人……
你的经销商同意在年底前支付今年的全部货款,前提是你能给他增加3%的销售返点……
保险公司告诉你,你今年的汽车保险费要涨价,原因是在过去的一年,你的车出现过两次理赔事件,你觉得这不公平……
上述情景,都需要你去做一件事——谈判!
何谓谈判?谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判——在一个专门的房间里,有事先拟定的议题、有谈判桌,有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等,都可以看作是谈判。
广义的谈判随处可见,如夫妻间商量去哪家商店购物,父子间讨论何时去郊外游玩,与快递员商量超重不多收快递费的问题等。
◎谈判是对话,但不是所有的对话都是谈判
谈判在形式上体现为一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的要求,在不断的交锋中,双方互相让步和妥协,最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话,都能称之为谈判,谈判有明确的组成要素。
一般地说,谈判由四个基本要素所构成,这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方,少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题,就是六方会谈,由六个国家派代表构成谈判主体。
2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方面的。一个问题要成为谈判议题,需要具备一定的条件:一是它对于双方的共同性,亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的;二是它要具备可谈性,也就是说,谈判的时机要成熟。在现实生活中,本该坐下来谈判的事,却一直未能真正去谈,这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。
3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判...