外贸业务谈判磋商操作

    《外贸业务谈判磋商操作》通过假设的两个中方公司业务员与外商进行进出口业务谈判的过程，传授了外贸谈判业务的知识和谈判技巧，并对每一步的谈判过程进行点评。《外贸业务谈判磋商操作》将外贸谈判的理论知识融于一个外贸谈判的全程场景中，根据谈判的过程以演示的方式讲述了外贸谈判业务的规范和技巧。

    尽管谈判过程中情况千变万化，谈判人员也要随机应变，随时调整原订方案，但万变不离其宗，谈判目标和为实现目标而确定的总体谈判计划和部署是不会改变的。因为它是谈判小组的工作目标和行动纲领。
    （一）主要负责人对谈判计划的思考
    作为谈判小组的主要负责人，副总经理（谈判组组长）和进出口业务部经理（主谈人）必须对总体谈判计划和部署深思熟虑、周密安排。
    谈判计划主要是指优化配置与谈判有关的所有资源以求达到谈判的最佳结果。资源包括资金、人力、时间、环境条件等。
    资金：由于尚不知采购团的订单需求细目和总量，目前难以做具体安排。
    人力：成员的能力已知，谈判任务已明，各自的工作内容明确并落实到人头上。
    时间：为了相互配合，综合利用信息，对需要了解的信息均要明确时间限度，以提高时效。同时，把谈判进展的阶段及时间长度做了初步安排，以对交易谈判进展有一个总的时间进度要求和把握并做了客观评估。
    环境条件：当前政府鼓励出口的具体政策和优惠措施；目前同类产品竞争对手（厂家）的状况和动态，主要指产品特色、品牌效应、成本水平等，与自己相比的优势和劣势。这些背景对谈判有很大影响，也是谈判组要掌握的信息。
    经过分析，基本上明确了谈判小组第一阶段——起步阶段的工作计划。于是，谈判组长和主谈人召开了第一次谈判小组工作会，征询谈判小组成员对谈判计划的意见，落实工作安排。