绝对成交(精装)
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有章可循的快速成交秘诀
“卖”向颠峰的产品畅销之路
◎客户说:“我没有钱了,较多只付得起500美元”,家俱销售员不但没降价,反而让其主动提价10%,他用了什么方法?
◎售车员费尽口舌,终于说动买主。眼看他掏出信用卡,却凭空来了一句:“你还要送我一箱油,对吧?”只差临门一脚,他送还是不送?
◎对方开价24万美元,罗杰。道森报价18万。没有讨价还价,双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交?
在《绝对成交(精装)》中,罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题,毫无保留地与你分享他的独门秘招:
◎试探出对方的“成交价”和“走开价”
◎巧妙应对死磕价格的对手
◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商
通过作者提供的简单实用的谈判方法,销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”,还能“卖上价”;采购人员不仅能把优质的产品“买进来”,还能“低价买”。
罗杰.道森在全球谈判界拥有至高无上的地位,在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《绝对成交(精装)》内容是罗杰。道森几十年销售谈判的经验总结,直击商务谈判核心。
《绝对成交》平装本上市以来已加印12次,累计销量达8万册。
大胆开价
首先还是学习开场销售谈判策略吧。
第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格(Henry Kissinger)甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己,“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢?不妨问问自己:
即便你坚信对方会分散业务,为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢?
即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了,为什么还要提出呢?
即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金,为什么你还会建议对方投资顶级设备呢?
即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务,为什么每次还会建议对方这么做呢?
答案非常明显,你之所以这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格,但却很难提高价格。(在后面的“终场销售谈判策略”当中,我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。)你所提出的应该是你的最优价格,也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。
你对对方了解得越少,你的最初报价就应该越高,这样做主要有两个原因:
你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要,而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。
在刚刚跟对方建立业务关系时,你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步,这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价。
需要提醒的是,当你的报价远超出自己的最优价格时,一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口,而且是一副“要么接受,要么走人”的态度,那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想:“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话,就能避免这种局面了。比如说,你可以告诉对方,“在了解了你的具体需要...
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