商务谈判/高等教育“十二五”规划教材

　　《商务谈判/高等教育“十二五”规划教材》理论内容的选择精炼而新颖，既有传统经典的理论又吸收了当今世界新的谈判理论观点。在理论的表述中又将实用的内容穿插介绍，避免了理论的枯燥，能吸引学生的学习兴趣，理解理论的内容。
　　《商务谈判/高等教育“十二五”规划教材》案例丰富而实用。依据教材内容的需要，精选了60多个案例，既有经典的谈判案例又有新的谈判实录，比如新的网络商务谈判案例等。这些案例丰富了教材的内容，便于学生对谈判内容的理解与运用。另外，《商务谈判/高等教育“十二五”规划教材》每一章的前面配有“案例导入”、教材中的许多案例后面都有思考题，用以引导学生主动学习谈判理论和策略。书中突出了以培养学生应用能力、综合知识掌握能力为主线的教育特色，强化了学生对策略、方法和技巧的学习。
　　经审定，《商务谈判/高等教育“十二五”规划教材》可作为高等教育院校经济管理类教材，也可作为各类成人院校及企业职业培训教材，还可作为相关爱好者阅读之书。

　　《商务谈判/高等教育“十二五”规划教材》：
　　一、商务谈判战略的谋划与制定
　　（一）战略要义
　　现代企业管理理念告诉我们，影响企业发展的因素是多种多样的，但决定企业持续发展最关键的因素是公司的战略谋划及战略管理水平。商务谈判也是企业的一项经营管理活动，谈判者是否具有谈判的战略眼光，是否能从长计议地谋划商务谈判战略同时具备超强的执行商务谈判战略的能力，是商务谈判获得成功最为关键的因素。
　　“战略”最初指的是军事战略，只用在军事领域。其本义是对战争的整体性、长远性、基本性谋划。对战争的谋划有两种：局部性、短期性、具体性的谋划是战术，而整体性、长远性、基本性的谋划是战略。军事战略、军事战术和军事技术都是军队不可缺少的东西。它们各有各的特点，也各有各的用处，既互相对立，也互相依存。
　　后来，“战略”这个词的词义被人们引申了，目前至少有三种引申义：第一种引申义指的是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划。无论是安索夫的《企业战略论》，还是迈克尔·波特的《竞争战略》，都是对“战略”第一种引申义的具体运用。对“战略”含义的第一种引申具有重大意义，否则，人们就很难思考与交流企业竞争战略问题，而这个问题对企业而言是非常重要的。“战略”的第二种引申义突破了企业竞争领域，泛指对各种行为的整体性、长远性、基本性谋划。例如，中国经济发展战略，某些城市或地区经济发展战略，某些行业或产业发展战略，某些地区招商引资战略，某些企业的发展战略、营销战略、技术开发战略，以及战略重组等，就是对“战略”第二种引申义的具体运用。“战略”的第三种引申义，指的不再是对某种行为的整体性、长远性、基本性谋划，而是指谋划出来的某个重要结论。例如，我国提出的“科教兴国”战略、“可持续发展”战略、“走出去”战略、“城镇化”战略、“西部地区大开发”战略、“人才”战略，以及许多企业提出的某些战略，就是对“战略”第三种引申义的具体运用。
　　（二）商务谈判战略的含义及内容
　　商务谈判战略指的是商务谈判活动过程中所做的整体性、长远性、基本性谋划。商务谈判战略是实现商务谈判长期目标的方法。从商务谈判战略内容来看，商务谈判战略一般包括以下几个方面的关键内容：
　　1．商务谈判目标
　　谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的，及企业对本次谈判...