无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,
非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果
如果你是一名新手
只要读完第4章,你就可以学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。
如果你靠自学成才
本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。
如果你已经读过商学院谈判课程
本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。
这本书不仅为初学谈判的人而写,也写给精于谈判的人;对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人,它更是必读之书。
□级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森,《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。
掌握谈判三大要素:渴望价格、保留价格、替代选择,即可在谈判开始前占据优势地位,获得你想要的结果。
前言谈判学与行为经济学的首次融合 第一部分谈判前的经济策划与准备 第1章你为什么不能贸然开启谈判?评估谈判的选择 什么时候不谈判也许是正确的选择 认知偏误的力量 没有设定期望,就谈不上占据优势 第2章确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础 准确辨识你的目标 定义谈判参数 谈判中涉及的议题类型 第3章如何创造并申明价值?划定谈判区 谈判中的混合动机 交换中的价值 用两个分布性议题创造价值 第4章挖掘综合潜力扩大谈判区 何为综合潜力 信息收集中的挑战 如何降低信息交换的风险 创造和申明价值的示例 后效契约:利用差别创造价值 第5章为什么你不了解的东西可能真正伤害你?谈判的策划与准备 第一阶段:画出你的“议题—价值”矩阵 第二阶段:从谈判对手的视角分析 第三阶段:制定你的谈判策略 策划阶段的注意事项 第6章探戈至少需要两个人才能激情起舞谈判中的战略思维 向前展望与向后推理 公平对理性 信息不对称时的战略思维 鼓励互惠互利的信息分享 提出多个“议题包” 第二部分开启谈判 第7章首次报价:什么时候先开口的人先损失? 首次报价的动态分析 设计首次报价 报价后应该做什么? 什么时候让对方先开口 策划矩阵 第8章洞悉全局:补充并验证你(认为自己)所了解的信息 对方一口答应,是你的损失 回答问题前,至少思考两次 关系与利益的倒U形关系 第9章承诺与威胁:让步还是不让步? 利益vs损失 威胁的力量以及承诺的诱惑 不同的行为可能带来相同的心理体验 预先承诺的惊人力量 第10章真假情绪:应当让对方看到你流汗或大哭吗? 思维与感受的关系 究竟应该更愤怒,还是更快乐? 情绪体验与情绪表达 潜意识中的情绪感染 第11章强弱势的转换:怎样的表现可以让你得到更多? 谈判力量的戏剧化影响 强势心态的重要性 互补与模仿 愤怒的乐观 第12章团队谈判:谈判成员越多越好吗? 内部协商的挑战 团队谈判中的三段式准备 联盟的形成:谁是盟友,谁是外人? 如何强化有效联盟 第13章拍卖:当多方参与竞价 何时应该拍卖? 赢家的诅咒 第14章事后分析:是否应该达成协议后协议? 充分利用交易的主观价值 协议后协议 谈判的事后分析 结语谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重...