摘要：一轮轮的面试通过了，总在薪酬谈判这临门一脚出意外，看中的人总是薪酬要的高，“连蒙带骗”哄进来，能不能给到的全承诺，最怕入职后来问没有兑现的事，尴尬至极，可能还会造成新人离职。可是不蒙只能找到其实没那么满意的人啊，难道只能接受不那么满意的人嘛？并不是，从需求了解，需求匹配、薪酬沟通三个方面下功夫，助你在薪酬谈判过程中赢得更多机会。
我在2023-4-26《学会这些招聘知识和方法，离招聘经理不远了》的文章中提到过， “我从来不建议HR一味地追求打压候选人的薪酬，HR做的应该是给予候选人一个合理的薪酬”。习惯性打压候选人薪资的，我们不做讨论。今天只讨论当候选人薪资要求不合理、或合理但高于公司薪酬标准的情况下，作为HR，怎么样通过从“需求了解、需求解决、薪酬沟通”三个方面谈薪，让薪酬谈判的成功率更高。
一、候选人需求了解
了解、挖掘候选人的真实需求，同时也要对候选人按二八原则做出区分，提高工作效率
既然是谈判，就要可谈、好谈，结果才可能达成我们想要的结果。
对“很看中薪资”的候选人，作为HR，可尽早放弃，把工作重点放在其他候选人身上。看过我文章的，应该在我的文章中经常看到“目标”。我们的目标是某岗位有合适的候选人到岗，而不是某候选人到岗，当某候选人很看重薪资，而我们给的薪资又达不到其要求时，尽早放弃。
那么问题来了，怎么样判断某人很看重薪资呢？有下面任何一个表现可能都是该类型的候选人：
1、以往和这次换工作的真实动机只是薪资原因。
2、交流过程中很关注薪酬相关的问题。
3、算小帐，比如仔细询问并计算福利。
4、提到薪资问题表现的比较强硬。
二、需求匹配
站在候选人的角度考虑，接受这份工作的理由
既然薪资达不到要求，总要有说服候选人接受这份工作的理由，还是回到上一步，仔细了解、挖掘候选人的需求，并找到公司与其契合的点。
1、花时间好好整理公司的优势。
2、仔细分析，找到与其需求契合的点，站在候选人角度考虑，即使薪资达不到，有这些契合点，我要接受嘛。如果是，就用这些理由去与候选人沟通。
三、薪酬沟通
薪酬谈判，不代表求着候选人接受你的低薪，态度气场要摆好
我见过个别的HR，跟候选人谈薪的时候，很像在推销一个没有任何优势的产品，好像需要候选人可怜才能接受offer一样。其实大可不必，把公司优势、满足了候选人什么需求、接受了这份工作，虽然薪资上未达成预期，但**方面却可以给候选人带来***，给他时间，自己去考虑利弊。越没自信，候选人对公司信任度越低，成功率就越低。
举个具体的例子，协助更好地理解“需求了解、需求匹配和实施谈判过程”。
一、背景
杭州生物制药公司，招聘**部门经理，薪资预算30万。
二、找到一位比较匹配的候选人，情况和需求如下
1、目前所在地：外省*市。
2、行业职位：化药，任职岗位与所招聘岗位一样，职责类似。
3、能力水平：属于该岗位良好，在人力市场上属于有竞争力的人选。
4、换工作原因：在原单位5年+，仍没有上升机会，想寻求更好的机会，含职位、薪酬、公司发展、行业等。
5、薪酬期望：目前薪资20万，期望40万。
三、需求匹配
公司优势：
1、制药行业内的优势细分赛道。
2、所招聘岗位的上级目前空缺。
3、杭州与其目前所在城市相比，制药行业发展更好，城市更宜居。
4、公司接下来1年将会获注册证，快速发展期。
5、公司提供食宿。
矛盾点：
薪资。
四、薪酬谈判
1、在第一次沟通薪酬期望的时候，了解其薪酬期望的原因，提醒其薪酬期望并不一定合理，属于提前打预防针，也看下其反应。
2、将公司注册申报的进度，尤其是政府相关通知，有节奏地发给他，让其了解公司的发展阶段。
3、将公司产品的相关资料，尤其是有竞争力的关键点，有节奏地与其沟通。
4、将部门运行的问题与其坦诚沟通，其目的是让其了解目前管理很基础，需要一位有能力的管理者进入，改善这种状况，也暗示其上级会从**和**岗位上提拔上来，但不承诺。
5、现场面试协调过程中，多做关心，因是异地，为其考虑到可能的问题，做好提醒，避免对在杭州的生活产生担忧。
6、面试后对其肯定，将行业、公司、城市、岗位发展优势罗列出，提醒其并不是缺钱的人，应该更看中未来的收益，即使2年后工资未达到预期，因有量产生物药厂的经验，身价也远远高于目前，但如果还在化药，就不一定。且30万属于市场合理工资，并不是刻意去压低他的薪酬，公司提供食宿，也会节省一大块支出。让其好好考虑，希望他接受offer，但也不希望委屈地接受，而是深思熟虑后做出的决定。
五、结果
候选人考虑2天后，接受了offer。
提醒：
在需求了解、需求匹配、薪酬谈判环节做以上的改善，在一定程度上可以提高薪酬谈判的成功率。但招聘前期的很多工作，对候选人是否最终入职，也会有较大的影响，例如以上的举例，其实，有如下因素也影响了招聘结果：
1、是否在简历出来后第一时间就联系了候选人。
2、与其第一次联系的招聘人员是否专业，这位招聘人员与其沟通后，有没有让候选人对公司认可和信任。
3、整个的面试和薪酬谈判推进节奏是否合理。
如果没有第一时间联系到，如果第一次沟通过让候选人感觉这家公司不专业，整个推进节凑不舒服，期间很有可能都会被竞争对手抢走。
所以，薪酬谈判失败看似是这个环节失败，但是其实招聘整个过程都会对结果产生影响。
怎么样更好地做好招聘，做一个招人又快、又准、成本又地的招聘经理，可看我2023-4-26发布的《学会这些招聘知识和方法，离招聘经理不远了》文章。
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12楼 潘多拉11218
谢谢分享，刚接触，正是需要充电的时候！学习了
11楼 孔丽英
匹配合理的需求，才有沟通合作
10楼 stanleyw
二八原则在很多事情上都是按照这个去做分配
9楼 婲鈥
谢谢分享
8楼 lxbw
是的，不能一味地追求打压候选人的薪酬，应该给以合理的薪酬，要不只是入职了就完事了，还要把人留下来为企业创造价值才是招聘意义
7楼 会计师
打卡
6楼 Overdose
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5楼 4897
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4楼 yafang
谢谢分享
3楼 renjia
了解需求和匹配需求，互赢合作
2楼 大卡
一横即一老师——
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1楼 南无虚空藏
学习了