首页
快讯
知识
言职
地区
百科
“”后面的文字被忽略，查询限制在40个字内
三茅网 HR资讯 正文

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

编辑：言值哥哥 2024-10-19 09:00 60 阅读
很好奇。
你身边最不容易约出来的朋友，是做什么的？最容易约出来的，又是做什么的呢？
我想。有一个答案，我说出来，应该挺难被反驳的：销售。
你说他忙吧，他也很自由。你说他自由吧，他的空闲时间其实很有限。
白天，要拜访客户。晚上，有时还有很多工作要做。
偶尔不用陪客户了，也得准备资料、写方案，或者给经理写永远没有尽头的销售报告。
但是，都这么辛苦了，事情还是不好做。
好不容易客户回应了，把你叫去交流需求和方案。
你们交流得挺好，可一报价，客户不疼了，觉得自己能搞定，再忍忍。
结果过三个月，又出问题了，他又疼了。把你叫来又聊，方案又改。
改完之后，一报价，他说我再忍忍。就是不签单。
以前6个月能搞定，现在要9个月。客户决策的难度和压力，都在变得越来越大。
怎么办？怎么办？凭第六感吗？
前段时间，刘润读书会直播间请来了一位25年经验的销售老将，夏凯老师，和我们分享了他的书《信任五环》和《赢单九问》。
夏凯老师是谁？他有两个身份。
一个，是销售顾问。
他是和越网络科技董事长兼CEO，销售罗盘创始人。他曾在清北复交总裁班授课，长期担任电信运营商、中石油、中粮贸易、中电太极、中电海康等多家上市公司的外脑或顾问，为他们提供销售咨询服务。
教课的？做咨询的？光说不练假把式。
这你就大大误解了夏老师。
夏老师另一个身份，是销售高手。
他本人，就是从最基层的销售做起，从市到省区，到大区，再到整个集团。20年前，国产软件系统第一套千万级别大单，是他拿下的。
夏老师在我们这直播到晚上十一点，第二天一早，还有两位客户要去见。
听完直播，我的核心感受，是他说的一句话：
每一个赢的单子都有规律，每一个丢的单子在过程中一定有端倪。
在销售中，“好的陌拜是成功的一半”。
直播里，夏老师从预约，到开场，再到沟通，手把手分享了许多关于销售陌拜的干货——
1）预约：调频、建立预期、课前作业
2）开场：立人设、可靠感、专业度
3）沟通：先易后难、精准理解、专业建议
从哪里开始说起呢？
那就按照国际惯例，从一个陌拜故事开始吧。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”销售不是面对面，而是肩并肩
刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”
这天，雨很大。
你站在雨里。水顺着刘海，流进眼睛。你还是一眨不眨地，盯着不远处的门廊。
时间回到昨晚。
整理完销售报告，你叹了口气。这个月不剩几天了。业绩，遥遥无期。
于是，你给潜在客户李主任发消息：李主任您好，我是xx集团的小张，请问您明天在办公室吗？
没有回复。
你鼓起勇气拨打电话。电话占线。
你捏着手机等了一夜。寂静无声。
时间拨到5分钟前。
虽然李主任没有回复，但你做过功课，他早上8点到10点都在办公室。
于是，你直接来堵门了。
你敲门进屋，双手递去精心整理一宿的资料。主任眼都不抬。
你也不知道他什么意思，你很紧张，但也逼着自己开口：您好，我是......我们公司这条线是做得最厉害的......
你话还没说完，被他骤然打断。你的手轻微颤抖。因为，你看见他指着门外，意思是喊你出去。
要不，今天算了吧？可是，你脑海里蹦出妻儿的笑脸，父母的担忧......
出门后，你不知不觉已经站在了雨里。你不知道该怎么办，只是固执地觉得，不应该就这样离开。
你想要再试一次。
5分钟后，资料砸向你。资料挺厚的，砸在胸前，真的挺疼的。
这大概，是20多年前，许多老销售人进行陌拜的回忆。
夏老师说，25年一路走来，再回过头看年轻时候，真的是靠勇气、靠胆量、靠坚韧往前冲。又因为不得要领，经常处于用头去撞墙和撞门的状态。
遗憾的是，20多年过去了，虽然你能联系到客户的方式在增加，但你要面对的挑战还是一样的，甚至更大了。
不知道你有没有发现一个现象：今年以来，生意不好做，客户KA化。
KA，Key Account，关键客户。
什么是KA化？
意思是，你的长尾客户、中小客户在急剧减少，需求越来越向头部关键大客户聚焦。
以前客户为了花钱而花钱的很多采购活动，现在几乎全部砍掉了。客户对于成本的支出，控制得极严。
于是，你不得不去开拓关键大客户，开始陌拜。
可是，大客户，不止你在盯，你的竞争对手也在盯。你去拜访前，发10个、100个消息，他们都不见得会回复。
怎么办？
夏老师分享了个真实案例。
在四川，他有家客户公司，跟各个地市的科技部门合作。客户公司做了很多服务产品，给科技型企业赋能，其中不乏一些大的上市公司。
他们拓展大客户的时候，发预约短信，短信内容很简短。
发10条，对方回复1条。
10%。这在同行里，算是不错的回复率了。
但是夏老师觉得远远不够。
他接手的时候，就带着他们一起，去分析客户政策、客户今年重点考核的要求是什么、客户的环境变化是什么、有哪些客户可能会遗漏的点需要关注......
盘完整条逻辑，重新写预约理由，一个字一个字地去抠。
抠什么呢？动机。
做销售，你的起心动念，是让客户愿意花钱，是让自己把东西卖出去。
但是客户，凭什么见你？凭什么把钱给你？
你动机暴露太明显。客户都很聪明。一看，你就是要来找我卖东西，自然避之不及。
夏老师说，销售不应该是“面对面”的对立关系，而应该是“肩并肩”的合作关系。
打电话。堵门。就是“面对面”。
因为你丝毫没有考虑客户是什么体验，客户是什么感受。
你只想着自己缺订单。而打电话、堵门，对你而言最方便。
但是客户很忙。
每天要开会、要管理下属，他的客户和供应商也在找他，他的压力也很大。
请问。为什么他非得为了你，把这么多重要又紧急的事情推掉，和你见面呢？
除非你的预约理由，冲击到了客户最关心的事情。
从而，见你，变成了他的重要又紧急事件。
所以，你得揣摩客户眼中的“有效约见理由”，去盘客户的问题。
你来，是帮助他解决眼下重要问题的。
中国有句古话，无事不登三宝殿。所以在同时，你也得把自己的诉求一并坦荡荡地说明白，客户才不会对你的动机本能地反感。
这才是“肩并肩”，这才会有可能是双赢。
所以，在夏老师的打磨下，客户公司销售小伙伴都要脱掉一层皮地去思考、编辑，才把短信发出去。
预约命中率，从10%提到了50%。
一个有效的约见理由，应该是有逻辑、有思考的。
更具体一点，如果回到小张的例子，在拜访之前的那晚，他可以这样编辑信息：
李主任，我们关注到最近咱们正在……【变化】，希望就……方面与您做一次交流【主要目的】 ，主要了解目前……的情况，听听您对……有什么考虑和安排，然后讨论要加强的方面【过程，先了解后探讨】 ，以便协助您更好地推进开展相关工作，也提高我们对业务和情况的了解【对双方的好处】 ，时间想定在周三上午十点到十一点半在您办公室【时间地点】 ，您看可以吗？
有段时间，夏老师的客户公司有个半年都没搞定的科技局科长，一直没回消息。这次，对方竟然回复了：“我在休假，回去见面聊。”
夏老师说，当时负责发短信的那哥们儿，是蹦着到他面前，高兴地说：夏老师，客户终于回我信了！
你全身心思考对方的处境、诉求、想法的时候，对方一定是有感觉的。
虽然发了一屏幕的消息，但是文字有没有用心，是完全不一样的效果。
到这里，你是不是对“销售不是面对面，而是肩并肩”有点感觉了？
有效预约客户，是一切的基础。
有时候，准备工作做足了，后面就都自然而然发生了。
那么，关于预约，我们再挖深一点。
你可以先了解3个关键词：调频。建立预期。课前作业。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

预约：调频、建立预期、课前作业

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

怎么来理解这3个词呢？
举一个生活的例子。
比如，你了解到一个女生，想找一个男朋友。
你上来对她说，你要找男朋友吗？我给你介绍好不好？
她会觉得你很冒犯，不想搭理。她为什么要你推荐？
你们现在，就完全不在一个频道上。
但如果，你搜集了女生的喜好，比如年龄、环境、家庭，未来对男生会有怎样的诉求。
你先跟她聊聊：如果有这样一个男生，她想不想认识？她是想感受一下谈恋爱的感觉，还是奔着结婚去的呢？
哦，原来她只是想有个帅哥陪着看电影。这才是真需求。
这是做了课前作业。
然后，你认识的人里，有合适的。你还去调研了这个男生是怎么想的，回来和这个女生说了。
这是建立了预期。
在销售场景里也是一样。
很多客户，只有压力，没有想法。有想法，没有方案。有方案，又在顾虑实施的效果。
需要你来帮他挖出来。
当他了解到，你是完全明白他的问题，想帮他解决，且有能力解决的——
也就是说，他知道自己为什么要见你。
这时候，你们才在一个频道上。
打开麦克风，你就会听见他说：天啊，你怎么才出现。
所以。调频。建立预期。课前作业。
再拿夏老师作为销售高手的身份，做了四年的高校市场，给你举个例子吧。
当年，夏老师在为国内一些大学和高职，做专业改革。改革的，主要是市场营销专业的实训课程。
有次，有个公司的上海分公司老总，找到夏老师，想要去和一个二级学院的院长谈课程合作。
夏老师开口问了一个问题：你知道客户为什么要见我们吗？
分公司老总一愣，应该知道吧？因为老师和主任都跟院长汇报过了。
夏老师一下子就明白，其实功课是不足的。
夏老师说，在陌拜之前，有几个问题，你自己一定要关起门想明白。
什么问题呢？
第一个，你为什么拜访客户？
这不难想。销售有100个理由去见客户。因为，我们要把东西卖出去，我们需要挣钱。
第二个问题才更关键。请问，客户为什么同意见你？
难道是因为客户每天没事干，全心全意就为了让你挣钱吗？逻辑不通。
客户收到你的消息，是不是会这么想——
万一，万一自己鬼使神差同意了，销售过来之后，一定就会粘着他。
销售肯定会推销，一个劲介绍自己公司多么厉害，然后象征性地问他需求。问完，就会跟他说，有产品，买不买，快多买点。
夏老师说了句好精辟的话：客户为什么要“冒着生命危险”，见你这个骚扰者呢？
不见。没空。一个字都不想回。
客户花时间精力见你，一定是因为，存在一个，比见你的压力更大的事情。
不跟你在一起，这个事情会变得更麻烦。他才会选择，立刻见你。
于是，夏老师当天就拉着老总，在火车站的肯德基里面，给院长编了一个预约消息：
尊敬的某某院长您好，我是某某公司上海分公司总经理谁谁谁。
我跟集团的夏总将于明天去拜访您，重点就......这些事情与您汇报做交流。
同时，我们将就......这些点，请教咱们学院的情况和您的想法。
在此基础上，我们一起探讨交流一下，让我们知道如何更好的配合和支撑您的工作，可以针对性地分享和汇报我们的经验，协助咱们把项目更顺利的推进。
那明天上午十点我们到咱们学院，与您见面，您看可以吗？
现在，请你跳进院长的鞋子。想一想，他看到这个消息的时候，潜意识在想什么？
他会想，他们要来学院做什么？到时候他们来了，我要问他们什么？
哪些点我需要他们帮我解决？解决了之后，我会怎样？是绩效评分更好，还是可以帮助我推行我想推的营销课程？接下来我需要他们怎么配合？
这些，客户都是会去思考的。
过了半小时，院长回复了三个字：见面谈。
所以，拜访前，要建立客户预期，给自己和对方调频。这是对客户的认知管理。
做好了这些前期准备，会收到怎样的效果呢？
现在，进度条就切到，第二天和院长见面。
夏老师一行人，穿正装，递名片，刚开口说“院长您好......”
院长“啪”地就把名片拿过来了，咚咚咚给他们每个人一瓶水，开门见山：“来吧，我给你们介绍一下我们的情况。”
“我们学院和项目的背景是怎样......然后接下来我认为就四个问题，你们能不能解决？”
夏老师他们都不用开场，也不用自我介绍。还没提问，客户自己就开始进入主题，开始讨论方案了。
两方进行了非常充分的交流，院长关心的问题都得到清晰展现和解决，比如实验室利用率、教学质量评估、没有社会经验的老师是否能教课等等。
然后夏老师团队，就开始针对这些问题，提出他们的解决方案，谈了2个多小时。
后来的效果超预期地好。
别的销售，拜访基本上就是10-15分钟，匆匆结束。而夏老师，一般都是2-3个小时。
夏老师提到，他曾经靠着4次拜访，签下了680万的案子。客户第二次见面的时候，抱着很厚的材料，亲自来夏老师的公司交流。
交流什么呢？客户抱着他的报表、人员名单、业绩考核制度，跟夏老师说：“我们的问题到底出现在哪里？我们材料都准备好了，咱们一起讨论一下。”
二流的销售，靠韧性。一流的销售，靠吸引。
调频。建立预期。课前作业。
明白了。
院长的故事，属于比较超预期的效果。但是一般来说，预约之后，还是需要做好开场准备的。
请问，到时候你会怎么开场？
我们接着说。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”开场：立人设、可靠感、专业度

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

你好不容易约见了对面的副总，到了对方办公室。交换名片，寒暄几句后，空气突然安静了。
你看着副总，副总看着你，两人都在等对方开场，场面一度非常尴尬。
好吧。你努力打破沉默，问了几个准备过的问题，却发现副总有些顾左右而言他。
怎么办？怎么开场才能让对话有效？
关于开场，夏老师总结了三个关键词：立人设、可靠感、专业度。
你是否是一个会让客户觉得安全的人？
想象一下，河蚌。
溪流湍急，你对着河蚌附近扔一颗石子，它一定紧闭蚌壳。但如果你假装走远，不发出声音，你会看到河蚌自己缓缓打开，露出蚌肉。
因为它感到安全。它才愿意毫无保留地，把自己展现出来。
如果你就是一个销售的人设，对方会一直默认你只是想卖东西，并不值得交流。甚至，告诉你太多信息，还要担心你会不会带着他的信息给到竞争对手。
开场，不是为了表现你多么客气有礼貌，也绝不是尽快展现你的销售动机，而是拉近你和对方的心理距离。
如果客户惴惴不安地和你聊，你们彼此都会看不清路在哪里。
就像夏老师在《信任五环》里举的例子。你如果一上来，就介绍你是XYZ公司的，专门做信息化的，紧接着就问对方，是不是想上一套管理系统。
客户是什么感受呢？
本来见一个陌生人，就本能会有顾虑和防备。你一上来就开始露出狐狸尾巴，客户会想：“看吧，来卖管理系统的。浪费我时间。”
第一个关键词，叫“立人设”，其实就是说，你在客户心目中是什么形象？
自我介绍，就是开始“立人设”了。
你是谁，你有什么经验，做什么的，做过多久，为哪些客户服务过。这些都是基本要交代的元素。
另外一个很关键的是，这些内容，尽量从客户关注的内容出发。
重点介绍，你做过什么跟客户相关的事情。
这种情况下，能激发客户对你的兴趣，会对你感到好奇：“有没有可能我们之前见过？”从而降低对你的防备。
接着，是第二个关键词，“可靠感”，要展现你是一个值得托付的人。
比如，你是否和客户做过同类岗位？是否有熟人引荐？
或者，同个行业里，你们在业务上是否遇到过类似的问题？
而你曾经解决过类似的问题。这就会让客户觉得，对面的不是很外行，跟你交流可能对他会有实质上的帮助。
他会暂时看淡你作为销售的动机，转而把精力放在具体的事情上，才会愿意一起探讨更多信息。
第三个关键词，是“专业度”。
除了绿色无公害之外，如果你还能做到“有机”，也就是有营养。
你对产品和服务了解得够细致，是个“专业度”很高的人。那么客户对你的信任，会更快建立起来。
夏老师在《信任五环》的书里，详细地给了具体的话术，分享给你作参考：
“赵总你好，我是张三，在UVW公司工作八年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。
我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。
因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。
我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？”
这样的介绍，很长。
所以，过程中也不能忽视对方的表情。观察客户的反应，不用着急一次性说完。
夏老师还说，要评估客户关系。
当时，他有个学员被客户吐槽说：你今天是不是有病，吃错药了。
怎么回事呢？原来，这个学员已经跟客户特别熟了，但是他给客户说：“尊敬的李主任您好......”
然后客户很无语，说今天你咋了？
别忘了评估客户关系，切记“交浅不言深，交深不言浅。”
尤其是第一次陌生拜访，不是为了挖需求，不是为了赢得信任和共识，而是建立客户对你的定位和人设的感知，理解你的专业度。
好了。立人设。可靠度。专业度。
现在，见面了，开场了。接下来，怎么沟通，才能让事情有效推进呢？

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”沟通：先易后难、精准理解、专业建议


刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”
夏老师总结的三个关键词是：先易后难、精准理解、专业建议。
一个一个说。
首先，什么是“先易后难”？
有的销售见客户，一剑封喉，上来去问客户的需求是什么。
这个问题有多难呢？相当于你在质问客户，做事的内在动机是什么。
他现在还不信任你，甚至，他自己都没弄明白，你让他怎么回答你的问题呢？
那什么是“易”？客户关注，或者客户知道答案的问题，就是容易的。
你能问出这样的问题，也表明了一种姿态。你尊重客户，你关心客户，而且，你不会让他下不来台，他能答。
其次，为什么“精准理解”这么重要呢？
很多人以为，销售就是要多说话。真的是这样吗？
举个例子。你去买护肤品，刚踏进店门，柜姐就开始自顾自介绍个不停。
你是会感谢她的主动，还是会反感她无意中透露出的“胁迫”？
她都不了解你想要买怎样的护肤品，她说的话，只是源于她销售的目的。
推销之所以让人排斥，是因为，这样做，会让客户觉得你在试图控制他，在忽视他的选择权。
同样的，当我们去见客户，只说自己的兴趣点，没有说到对方的兴趣点，对方就没理由继续听你说。
好的销售，倾听是大于倾诉的。
夏老师在书里提到，有份调查显示——
销售和客户见面的一小时里，有一半的时间，是销售在介绍自己的公司和方案。
销售强调自己的优势又用掉8分钟，销售抓着客户提问又花掉9分钟。
而客户呢？客户说话的时间，只有12分钟。
销售。客户。
80%。20%。
甚至，在客户说话的20%时间里，销售可能还在走神，回味自己说得多么精彩。
有句话很精辟：“人们喜欢购买，但是讨厌被推销。”
客户的概念和想法还没有清晰传达给我们，那我们给的方案，也大概率是无效的。
第三个关键词，是“专业建议”。
客户之所以需要你，是希望你解决问题的。
所以当你给出建议的时候，一定是基于深度理解，把客户未来可能发生的风险都想到了，能把客户的压力扛下来的。
好了。三个关于沟通的关键词讲完了。
预约。开场。沟通。
走到这一步，基本上最头疼的陌拜就解决了。
之后，还需要有更加深入的沟通，比如呈现你的优势、获得客户的承诺、总结评估客户等等。
夏老师把每个环节最核心的心法，总结成了5字口诀：色、受、想、行、识。
什么意思呢？

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”预判客户的预判，验证你的预判

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

提问。为什么在销售的每个环节，都容易出岔子，让客户瞬间下头？
因为很多时候，你在见客户的心理预备上，是“不积极”的。
夏老师说，其实他在二十几岁的时候，还挺害怕见客户公司董事长、见高层的。
别说怎么琢磨把客户约出来了，内心都很抗拒去做这件事。
就算见了，对方皱着眉闭着嘴，光听你一个人在汇报。他越不说话，你心就越慌。
抗拒，就更难做好。
这个卡点什么时候破的呢？
当你心中有个完整的“销售地图”的时候，你才明白自己的方位，还能预判客户的方位。
你想。你去拜访客户高层，你和对方，到底谁的压力更大，你想过吗？
是对方。
如果客户的项目黄了，对于你而言，大不了这个单子不在了。
但是对于他来说，企业可能就靠着这个项目转型了。他做不好，他的时间浪费了，他的绩效会受影响，他的公司经营利润会有巨大的损失。
夏老师说，当他把这张销售地图画出来，他顿悟了一件事：客户比你想象的，还需要你。
这张“销售地图”是什么呢？
五个字来提炼：色，受，想，行，识。
什么意思？
第一个是“色”，是“外在的变化”。
很多大单，是诞生在变化剧烈的环境中的。
你想。如果一切不变，在这个信息获取很容易的时代，客户为什么需要你？他靠自己就能解决问题。
当客户身边出现变化，他就需要迅速调用资源，来应对变化。
想想看，你的客户周围是否有变化存在？
比如，他的市场里有什么动向，客户结构有没有变化，成本结构是不是在改动。
就像是一个人，他的身体健康情况变化，他的消费诉求也会变。生病了要吃药，体弱要健身。这就对应着具体的消费变化。
他的家庭成员结构发生变化，对应着大量消费习惯的转型。比如生小孩了，家里来老人住了，生活习惯、经济实力，就都在变化中。
客户公司的变化，也一样会牵动采购需求的转型。
而你，是否了解清楚了他外在的变化呢？
第二个是“受”，意思是“客户会感受到什么变化”。
环境变了，是事实。但是客户是否感受到这个事实，最后的决策也会不一样。
比如，客户会因为什么原因要买车？
他的家庭从两人变成了三人、单位变远了、坐骑不符合自己身份了......他会意识到自己需要一辆车吗？
事实在那里，但是只有刺激到客户的神经，他才想要去买。
但是，当他意识到了，他会马上买吗？
他可能还要去看看性价比，去做做攻略。
这就叫做“想”。
第三个是“想”，客户会有一个形成标准的过程。
比如，客户说想要降低生产成本，那么一定是有事实刺激他想要降成本，这是“色”和“受”。
接着他会想，那怎么降成本？降多少？降到什么程度？
这就需要“想”，是形成一个思路、方案、想法和标准的过程。
第四个是“行”，想好后，接下来就是行动了。
比如，我现在去4S店试驾。
这就是把前面的三步，付诸行动。
最后一个是“识”，就是“愿景”。
什么意思呢？
最后客户到底想要什么样的结果和效果，他的理想场景和目标是怎样的？
你描绘给他看。
所以你的客户，并不是说上来没有需求。
夏老师分享了他四次见客户，拿下680万单子的一次咨询。
第一次，跟客户谈行业趋势变化和战略（色+受）。
第二次，谈落实战略的举措方法方案（想）。
第三次，谈组织能力，资源怎么配，行为怎么设计（行）。
第四次，谈达到什么效果，投资回报率怎么样（识）。
你发现了吗？每一次，都卡到了关键节点，色受想行识。
如果没有这样的节奏，客户没有感受、没有想法、没有形成标准的时候——
你想要推动客户，让客户签单。客户凭什么要顺从呢？
所以，色受想行识，本质上是“预判客户的预判”，见面后“验证你的预判”的过程。
不过，说了这么多。到最后，夏老师还分享了一个很关键的感受。
前期，你需要磨炼技巧。但销售到最后，需要忘掉技巧，谈心法。
看山是山，看山不是山，看山还是山。
直播的时候，有位朋友问了一个挺棘手的问题：客户已经用了竞争对手的产品，还能用这些办法吗？
夏老师用“离婚”举了个例子，很形象。
请问，什么样的家庭会离婚？
结了婚才会离婚。
因为结婚了，两个人组建了家庭，才会开始出现问题。
那么，客户用了竞争对手的产品，就像是“结了婚”。
那什么时候客户会对竞争对手的产品不满呢？用了才会不满。
你相信客户用竞争对手的产品，一定会100%满意吗？每个部门，每个人，对每个功能都满意，可能吗？
那么，你就可以去“竞争对手使用满意度最低”的环节，去建立自己的支持者。
而且，丢单，都不要丢客户。
夏老师分享了个故事。
北方大省的一个国企，当时好几个人去竞争，大家给的方案差不多，投标也差不多。
夏老师评估，国企大概率会选择其他的企业，他们可能没什么希望了。
但是，当天晚上回去，还是拉着团队，给客户写了8页纸的材料。
他们把客户需要规避的风险，从组织流程机制到系统工具人员考核，都列了出来。同时还整理了其他几个企业的方案。
您不选择我们没有关系，但是我们还是给您做了个预案。根据我们的分析，可能谁谁谁的那个方案，是对您最合适的。
8页纸，追回了一个80万的单。
第二天下午，夏老师团队都要走了，对方商务追上来，说还是想跟夏老师他们合作。
夏老师说，想象一下，你喜欢的女孩，要跟别人结婚了。
你去叮嘱她的现任，女孩的饮食习惯如何，你怎么做她才会开心......
你满心眼想的，是“如何让女孩幸福”，甚至你是否拥有，都没有关系。
在商场上也是一样。
当你满心满眼真心为客户着想的时候，你付出了行动和计划，客户都是会感受到的。
所以，当你不知道该怎么做销售，那就记住“色受想行识”。
遇到任何难题，都和客户肩并肩，全然为对方着想。
客户就算这次没有选你，但是你在他心中的位置，就不一样了。以后有机会合作，会第一个想起来你。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”


有这样的理念驱动，百万级别的项目，夏老师基本上3次线上、1次线下，就能签下来。
不光是他亲自去到客户那里，很多时候，是客户专程坐飞机来找他。
做销售，其实就是做人。
就像OpenAI创始人奥特曼在博客里写的那样：“所有伟大的事业，在某种程度上，都是销售工作。”
感谢夏凯老师。
接下来，好好修炼销售能力。
接下来，拿下大单。
祝福。
*文章为夏凯独立观点，仅供参考。

参考资料

1、《信任五环》、《赢单九问》，夏凯
刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”观点 / 夏凯  主笔 / 木言声  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静


(本文来源刘润，如有侵权请联系删除)

职场干货 销售 技巧
赞同
1
别冲动离职，先改简历！
职引简历，AI一键优化！求职迷茫？AI助您精准定位，打造专属岗位JD。意向岗位？AI匹配技术，让您的简历一击即中。优势难寻？AI深度挖掘，让您的经验焕发光彩。表达精准？AI润色服务，让您的简历字字珠玑。格式烦恼...
2024-09-26 11:11
相关资讯 最新资讯 热门专题 最新问答
三茅日报丨人力资源相关最新简讯（2024年10月18日）
雀巢前三季度收入下滑，新CEO主导组织架构再调整
PPG工业(PPG.US)欧美裁员1800人并出售业务 预计每年节省1.75亿美元
诺基亚在中国裁员近2000人，在华份额已不到5%
英国艾伦・图灵研究院启动裁员咨询程序，140名员工或面临失业危机
关注！加班费如何计算？先分清标准工时制、综合计算工时制 、不定时工时制的区别
【人社日课】如何查询自己的工龄?
扣工资、减工资、降工资，哪些情况合法？统一回复！
员工不同意调岗被迫离职，一审偷换理由判公司赔10万，高院再审！
【人社日课】有不同省份的社保卡，电子社保卡怎么领？
张丽俊丨判断一个人是不是瞎忙，看这3点就够了
刘润丨中小企业如何度过财务危机？
会员中心

用心传递知识与经验

学习中心

高效的知识充电站

打卡学习

日进一步成就新高度

系列课程

系统培训，实战教学

在线直播

导师实时在线教学

训练营

抢先跨入EHR时代

关于我们
三茅简介
课程联盟
法律声明
加入合伙人
友情链接
中国人社部
中国教育部
人社政务服务
国家社保平台
联系我们（工作日 09:00-19:00）
在线咨询
扫码添加客服
扫码咨询在线客服
意见反馈 举报/投诉
400-111-9333
深圳市南山区粤海街道科技中三路5号国人通信大厦B座601
版权所有©深圳市点米三顾茅庐科技有限公司粤ICP备10206923号粤公网安备44030502001016号 备案 行业认证
下载APP
扫码下载APP
三茅公众号
扫码添加公众号
在线咨询
扫码在线咨询
消息
关注
粉丝
消息设置 群发消息 清除未读
正在加载中
猜你感兴趣
换一批
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别，因为人才和普通劳动力，本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别，因为人才和普通劳动力，本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别，因为人才和普通劳动力，本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别，因为人才和普通劳动力，本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别，因为人才和普通劳动力，本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
更多
消息免打扰
拉黑
不再接受Ta的消息
举报
返回消息中心
暂无权限
成为三茅认证用户，即可使用群发功能~
返回消息中心
群发消息本周还可群发  次
文字消息
图片消息
群发须知：
(1)  一周内可向关注您的人群发2次消息；
(2)  创建群发后，工作人员审核通过后的72小时内，您的粉丝若有登录三茅网页或APP，即可接收消息；
(3)  审核过程将冻结1条群发数，通过后正式消耗，未通过审核会自动退回；
(4)  为维护绿色、健康的网络环境，请勿发送骚扰、广告等不良信息，创建申请即代表您同意《发布协议》
本周群发次数不足~
群发记录
暂无记录
多多分享，帮助他人成长，提高自身价值
群发记录
群发文字消息
0/300
群发
取消
提交成功，消息将在审核通过后发送
我知道了
热点排行
赞同
1
您可以向我询问有关该内容的任何信息，或者点击以下选项之一：
{{item}}
三茅网出品，免费使用
复制
全选
总结
解释一下
延展问题
自由提问
更多看点
热门频道
全部 快讯 地区 百科 言职 知识
热点排行
1
最新！全国各地最低工资标准公布（至2024年10月1日)）
 2
哪吒被传欠薪，回应：薪资架构调整
 3
三茅日报丨人力资源相关最新简讯（2024年10月17日）
 4
一公司被曝全员37天无休且“没有加班费和调休”，两员工当场申请辞职
 5
惊！求职变“选妃”？女生找工作时遭一公司人事骚扰“如果想追你呢？”招聘平台回应
热点资讯
三茅网 HR资讯 正文

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

编辑：言值哥哥2024-10-19 09:00
60 阅读
很好奇。
你身边最不容易约出来的朋友，是做什么的？最容易约出来的，又是做什么的呢？
我想。有一个答案，我说出来，应该挺难被反驳的：销售。
你说他忙吧，他也很自由。你说他自由吧，他的空闲时间其实很有限。
白天，要拜访客户。晚上，有时还有很多工作要做。
偶尔不用陪客户了，也得准备资料、写方案，或者给经理写永远没有尽头的销售报告。
但是，都这么辛苦了，事情还是不好做。
好不容易客户回应了，把你叫去交流需求和方案。
你们交流得挺好，可一报价，客户不疼了，觉得自己能搞定，再忍忍。
结果过三个月，又出问题了，他又疼了。把你叫来又聊，方案又改。
改完之后，一报价，他说我再忍忍。就是不签单。
以前6个月能搞定，现在要9个月。客户决策的难度和压力，都在变得越来越大。
怎么办？怎么办？凭第六感吗？
前段时间，刘润读书会直播间请来了一位25年经验的销售老将，夏凯老师，和我们分享了他的书《信任五环》和《赢单九问》。
夏凯老师是谁？他有两个身份。
一个，是销售顾问。
他是和越网络科技董事长兼CEO，销售罗盘创始人。他曾在清北复交总裁班授课，长期担任电信运营商、中石油、中粮贸易、中电太极、中电海康等多家上市公司的外脑或顾问，为他们提供销售咨询服务。
教课的？做咨询的？光说不练假把式。
这你就大大误解了夏老师。
夏老师另一个身份，是销售高手。
他本人，就是从最基层的销售做起，从市到省区，到大区，再到整个集团。20年前，国产软件系统第一套千万级别大单，是他拿下的。
夏老师在我们这直播到晚上十一点，第二天一早，还有两位客户要去见。
听完直播，我的核心感受，是他说的一句话：
每一个赢的单子都有规律，每一个丢的单子在过程中一定有端倪。
在销售中，“好的陌拜是成功的一半”。
直播里，夏老师从预约，到开场，再到沟通，手把手分享了许多关于销售陌拜的干货——
1）预约：调频、建立预期、课前作业
2）开场：立人设、可靠感、专业度
3）沟通：先易后难、精准理解、专业建议
从哪里开始说起呢？
那就按照国际惯例，从一个陌拜故事开始吧。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”销售不是面对面，而是肩并肩
刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”
这天，雨很大。
你站在雨里。水顺着刘海，流进眼睛。你还是一眨不眨地，盯着不远处的门廊。
时间回到昨晚。
整理完销售报告，你叹了口气。这个月不剩几天了。业绩，遥遥无期。
于是，你给潜在客户李主任发消息：李主任您好，我是xx集团的小张，请问您明天在办公室吗？
没有回复。
你鼓起勇气拨打电话。电话占线。
你捏着手机等了一夜。寂静无声。
时间拨到5分钟前。
虽然李主任没有回复，但你做过功课，他早上8点到10点都在办公室。
于是，你直接来堵门了。
你敲门进屋，双手递去精心整理一宿的资料。主任眼都不抬。
你也不知道他什么意思，你很紧张，但也逼着自己开口：您好，我是......我们公司这条线是做得最厉害的......
你话还没说完，被他骤然打断。你的手轻微颤抖。因为，你看见他指着门外，意思是喊你出去。
要不，今天算了吧？可是，你脑海里蹦出妻儿的笑脸，父母的担忧......
出门后，你不知不觉已经站在了雨里。你不知道该怎么办，只是固执地觉得，不应该就这样离开。
你想要再试一次。
5分钟后，资料砸向你。资料挺厚的，砸在胸前，真的挺疼的。
这大概，是20多年前，许多老销售人进行陌拜的回忆。
夏老师说，25年一路走来，再回过头看年轻时候，真的是靠勇气、靠胆量、靠坚韧往前冲。又因为不得要领，经常处于用头去撞墙和撞门的状态。
遗憾的是，20多年过去了，虽然你能联系到客户的方式在增加，但你要面对的挑战还是一样的，甚至更大了。
不知道你有没有发现一个现象：今年以来，生意不好做，客户KA化。
KA，Key Account，关键客户。
什么是KA化？
意思是，你的长尾客户、中小客户在急剧减少，需求越来越向头部关键大客户聚焦。
以前客户为了花钱而花钱的很多采购活动，现在几乎全部砍掉了。客户对于成本的支出，控制得极严。
于是，你不得不去开拓关键大客户，开始陌拜。
可是，大客户，不止你在盯，你的竞争对手也在盯。你去拜访前，发10个、100个消息，他们都不见得会回复。
怎么办？
夏老师分享了个真实案例。
在四川，他有家客户公司，跟各个地市的科技部门合作。客户公司做了很多服务产品，给科技型企业赋能，其中不乏一些大的上市公司。
他们拓展大客户的时候，发预约短信，短信内容很简短。
发10条，对方回复1条。
10%。这在同行里，算是不错的回复率了。
但是夏老师觉得远远不够。
他接手的时候，就带着他们一起，去分析客户政策、客户今年重点考核的要求是什么、客户的环境变化是什么、有哪些客户可能会遗漏的点需要关注......
盘完整条逻辑，重新写预约理由，一个字一个字地去抠。
抠什么呢？动机。
做销售，你的起心动念，是让客户愿意花钱，是让自己把东西卖出去。
但是客户，凭什么见你？凭什么把钱给你？
你动机暴露太明显。客户都很聪明。一看，你就是要来找我卖东西，自然避之不及。
夏老师说，销售不应该是“面对面”的对立关系，而应该是“肩并肩”的合作关系。
打电话。堵门。就是“面对面”。
因为你丝毫没有考虑客户是什么体验，客户是什么感受。
你只想着自己缺订单。而打电话、堵门，对你而言最方便。
但是客户很忙。
每天要开会、要管理下属，他的客户和供应商也在找他，他的压力也很大。
请问。为什么他非得为了你，把这么多重要又紧急的事情推掉，和你见面呢？
除非你的预约理由，冲击到了客户最关心的事情。
从而，见你，变成了他的重要又紧急事件。
所以，你得揣摩客户眼中的“有效约见理由”，去盘客户的问题。
你来，是帮助他解决眼下重要问题的。
中国有句古话，无事不登三宝殿。所以在同时，你也得把自己的诉求一并坦荡荡地说明白，客户才不会对你的动机本能地反感。
这才是“肩并肩”，这才会有可能是双赢。
所以，在夏老师的打磨下，客户公司销售小伙伴都要脱掉一层皮地去思考、编辑，才把短信发出去。
预约命中率，从10%提到了50%。
一个有效的约见理由，应该是有逻辑、有思考的。
更具体一点，如果回到小张的例子，在拜访之前的那晚，他可以这样编辑信息：
李主任，我们关注到最近咱们正在……【变化】，希望就……方面与您做一次交流【主要目的】 ，主要了解目前……的情况，听听您对……有什么考虑和安排，然后讨论要加强的方面【过程，先了解后探讨】 ，以便协助您更好地推进开展相关工作，也提高我们对业务和情况的了解【对双方的好处】 ，时间想定在周三上午十点到十一点半在您办公室【时间地点】 ，您看可以吗？
有段时间，夏老师的客户公司有个半年都没搞定的科技局科长，一直没回消息。这次，对方竟然回复了：“我在休假，回去见面聊。”
夏老师说，当时负责发短信的那哥们儿，是蹦着到他面前，高兴地说：夏老师，客户终于回我信了！
你全身心思考对方的处境、诉求、想法的时候，对方一定是有感觉的。
虽然发了一屏幕的消息，但是文字有没有用心，是完全不一样的效果。
到这里，你是不是对“销售不是面对面，而是肩并肩”有点感觉了？
有效预约客户，是一切的基础。
有时候，准备工作做足了，后面就都自然而然发生了。
那么，关于预约，我们再挖深一点。
你可以先了解3个关键词：调频。建立预期。课前作业。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

预约：调频、建立预期、课前作业

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

怎么来理解这3个词呢？
举一个生活的例子。
比如，你了解到一个女生，想找一个男朋友。
你上来对她说，你要找男朋友吗？我给你介绍好不好？
她会觉得你很冒犯，不想搭理。她为什么要你推荐？
你们现在，就完全不在一个频道上。
但如果，你搜集了女生的喜好，比如年龄、环境、家庭，未来对男生会有怎样的诉求。
你先跟她聊聊：如果有这样一个男生，她想不想认识？她是想感受一下谈恋爱的感觉，还是奔着结婚去的呢？
哦，原来她只是想有个帅哥陪着看电影。这才是真需求。
这是做了课前作业。
然后，你认识的人里，有合适的。你还去调研了这个男生是怎么想的，回来和这个女生说了。
这是建立了预期。
在销售场景里也是一样。
很多客户，只有压力，没有想法。有想法，没有方案。有方案，又在顾虑实施的效果。
需要你来帮他挖出来。
当他了解到，你是完全明白他的问题，想帮他解决，且有能力解决的——
也就是说，他知道自己为什么要见你。
这时候，你们才在一个频道上。
打开麦克风，你就会听见他说：天啊，你怎么才出现。
所以。调频。建立预期。课前作业。
再拿夏老师作为销售高手的身份，做了四年的高校市场，给你举个例子吧。
当年，夏老师在为国内一些大学和高职，做专业改革。改革的，主要是市场营销专业的实训课程。
有次，有个公司的上海分公司老总，找到夏老师，想要去和一个二级学院的院长谈课程合作。
夏老师开口问了一个问题：你知道客户为什么要见我们吗？
分公司老总一愣，应该知道吧？因为老师和主任都跟院长汇报过了。
夏老师一下子就明白，其实功课是不足的。
夏老师说，在陌拜之前，有几个问题，你自己一定要关起门想明白。
什么问题呢？
第一个，你为什么拜访客户？
这不难想。销售有100个理由去见客户。因为，我们要把东西卖出去，我们需要挣钱。
第二个问题才更关键。请问，客户为什么同意见你？
难道是因为客户每天没事干，全心全意就为了让你挣钱吗？逻辑不通。
客户收到你的消息，是不是会这么想——
万一，万一自己鬼使神差同意了，销售过来之后，一定就会粘着他。
销售肯定会推销，一个劲介绍自己公司多么厉害，然后象征性地问他需求。问完，就会跟他说，有产品，买不买，快多买点。
夏老师说了句好精辟的话：客户为什么要“冒着生命危险”，见你这个骚扰者呢？
不见。没空。一个字都不想回。
客户花时间精力见你，一定是因为，存在一个，比见你的压力更大的事情。
不跟你在一起，这个事情会变得更麻烦。他才会选择，立刻见你。
于是，夏老师当天就拉着老总，在火车站的肯德基里面，给院长编了一个预约消息：
尊敬的某某院长您好，我是某某公司上海分公司总经理谁谁谁。
我跟集团的夏总将于明天去拜访您，重点就......这些事情与您汇报做交流。
同时，我们将就......这些点，请教咱们学院的情况和您的想法。
在此基础上，我们一起探讨交流一下，让我们知道如何更好的配合和支撑您的工作，可以针对性地分享和汇报我们的经验，协助咱们把项目更顺利的推进。
那明天上午十点我们到咱们学院，与您见面，您看可以吗？
现在，请你跳进院长的鞋子。想一想，他看到这个消息的时候，潜意识在想什么？
他会想，他们要来学院做什么？到时候他们来了，我要问他们什么？
哪些点我需要他们帮我解决？解决了之后，我会怎样？是绩效评分更好，还是可以帮助我推行我想推的营销课程？接下来我需要他们怎么配合？
这些，客户都是会去思考的。
过了半小时，院长回复了三个字：见面谈。
所以，拜访前，要建立客户预期，给自己和对方调频。这是对客户的认知管理。
做好了这些前期准备，会收到怎样的效果呢？
现在，进度条就切到，第二天和院长见面。
夏老师一行人，穿正装，递名片，刚开口说“院长您好......”
院长“啪”地就把名片拿过来了，咚咚咚给他们每个人一瓶水，开门见山：“来吧，我给你们介绍一下我们的情况。”
“我们学院和项目的背景是怎样......然后接下来我认为就四个问题，你们能不能解决？”
夏老师他们都不用开场，也不用自我介绍。还没提问，客户自己就开始进入主题，开始讨论方案了。
两方进行了非常充分的交流，院长关心的问题都得到清晰展现和解决，比如实验室利用率、教学质量评估、没有社会经验的老师是否能教课等等。
然后夏老师团队，就开始针对这些问题，提出他们的解决方案，谈了2个多小时。
后来的效果超预期地好。
别的销售，拜访基本上就是10-15分钟，匆匆结束。而夏老师，一般都是2-3个小时。
夏老师提到，他曾经靠着4次拜访，签下了680万的案子。客户第二次见面的时候，抱着很厚的材料，亲自来夏老师的公司交流。
交流什么呢？客户抱着他的报表、人员名单、业绩考核制度，跟夏老师说：“我们的问题到底出现在哪里？我们材料都准备好了，咱们一起讨论一下。”
二流的销售，靠韧性。一流的销售，靠吸引。
调频。建立预期。课前作业。
明白了。
院长的故事，属于比较超预期的效果。但是一般来说，预约之后，还是需要做好开场准备的。
请问，到时候你会怎么开场？
我们接着说。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”开场：立人设、可靠感、专业度

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

你好不容易约见了对面的副总，到了对方办公室。交换名片，寒暄几句后，空气突然安静了。
你看着副总，副总看着你，两人都在等对方开场，场面一度非常尴尬。
好吧。你努力打破沉默，问了几个准备过的问题，却发现副总有些顾左右而言他。
怎么办？怎么开场才能让对话有效？
关于开场，夏老师总结了三个关键词：立人设、可靠感、专业度。
你是否是一个会让客户觉得安全的人？
想象一下，河蚌。
溪流湍急，你对着河蚌附近扔一颗石子，它一定紧闭蚌壳。但如果你假装走远，不发出声音，你会看到河蚌自己缓缓打开，露出蚌肉。
因为它感到安全。它才愿意毫无保留地，把自己展现出来。
如果你就是一个销售的人设，对方会一直默认你只是想卖东西，并不值得交流。甚至，告诉你太多信息，还要担心你会不会带着他的信息给到竞争对手。
开场，不是为了表现你多么客气有礼貌，也绝不是尽快展现你的销售动机，而是拉近你和对方的心理距离。
如果客户惴惴不安地和你聊，你们彼此都会看不清路在哪里。
就像夏老师在《信任五环》里举的例子。你如果一上来，就介绍你是XYZ公司的，专门做信息化的，紧接着就问对方，是不是想上一套管理系统。
客户是什么感受呢？
本来见一个陌生人，就本能会有顾虑和防备。你一上来就开始露出狐狸尾巴，客户会想：“看吧，来卖管理系统的。浪费我时间。”
第一个关键词，叫“立人设”，其实就是说，你在客户心目中是什么形象？
自我介绍，就是开始“立人设”了。
你是谁，你有什么经验，做什么的，做过多久，为哪些客户服务过。这些都是基本要交代的元素。
另外一个很关键的是，这些内容，尽量从客户关注的内容出发。
重点介绍，你做过什么跟客户相关的事情。
这种情况下，能激发客户对你的兴趣，会对你感到好奇：“有没有可能我们之前见过？”从而降低对你的防备。
接着，是第二个关键词，“可靠感”，要展现你是一个值得托付的人。
比如，你是否和客户做过同类岗位？是否有熟人引荐？
或者，同个行业里，你们在业务上是否遇到过类似的问题？
而你曾经解决过类似的问题。这就会让客户觉得，对面的不是很外行，跟你交流可能对他会有实质上的帮助。
他会暂时看淡你作为销售的动机，转而把精力放在具体的事情上，才会愿意一起探讨更多信息。
第三个关键词，是“专业度”。
除了绿色无公害之外，如果你还能做到“有机”，也就是有营养。
你对产品和服务了解得够细致，是个“专业度”很高的人。那么客户对你的信任，会更快建立起来。
夏老师在《信任五环》的书里，详细地给了具体的话术，分享给你作参考：
“赵总你好，我是张三，在UVW公司工作八年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。
我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。
因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。
我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？”
这样的介绍，很长。
所以，过程中也不能忽视对方的表情。观察客户的反应，不用着急一次性说完。
夏老师还说，要评估客户关系。
当时，他有个学员被客户吐槽说：你今天是不是有病，吃错药了。
怎么回事呢？原来，这个学员已经跟客户特别熟了，但是他给客户说：“尊敬的李主任您好......”
然后客户很无语，说今天你咋了？
别忘了评估客户关系，切记“交浅不言深，交深不言浅。”
尤其是第一次陌生拜访，不是为了挖需求，不是为了赢得信任和共识，而是建立客户对你的定位和人设的感知，理解你的专业度。
好了。立人设。可靠度。专业度。
现在，见面了，开场了。接下来，怎么沟通，才能让事情有效推进呢？

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”沟通：先易后难、精准理解、专业建议


刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”
夏老师总结的三个关键词是：先易后难、精准理解、专业建议。
一个一个说。
首先，什么是“先易后难”？
有的销售见客户，一剑封喉，上来去问客户的需求是什么。
这个问题有多难呢？相当于你在质问客户，做事的内在动机是什么。
他现在还不信任你，甚至，他自己都没弄明白，你让他怎么回答你的问题呢？
那什么是“易”？客户关注，或者客户知道答案的问题，就是容易的。
你能问出这样的问题，也表明了一种姿态。你尊重客户，你关心客户，而且，你不会让他下不来台，他能答。
其次，为什么“精准理解”这么重要呢？
很多人以为，销售就是要多说话。真的是这样吗？
举个例子。你去买护肤品，刚踏进店门，柜姐就开始自顾自介绍个不停。
你是会感谢她的主动，还是会反感她无意中透露出的“胁迫”？
她都不了解你想要买怎样的护肤品，她说的话，只是源于她销售的目的。
推销之所以让人排斥，是因为，这样做，会让客户觉得你在试图控制他，在忽视他的选择权。
同样的，当我们去见客户，只说自己的兴趣点，没有说到对方的兴趣点，对方就没理由继续听你说。
好的销售，倾听是大于倾诉的。
夏老师在书里提到，有份调查显示——
销售和客户见面的一小时里，有一半的时间，是销售在介绍自己的公司和方案。
销售强调自己的优势又用掉8分钟，销售抓着客户提问又花掉9分钟。
而客户呢？客户说话的时间，只有12分钟。
销售。客户。
80%。20%。
甚至，在客户说话的20%时间里，销售可能还在走神，回味自己说得多么精彩。
有句话很精辟：“人们喜欢购买，但是讨厌被推销。”
客户的概念和想法还没有清晰传达给我们，那我们给的方案，也大概率是无效的。
第三个关键词，是“专业建议”。
客户之所以需要你，是希望你解决问题的。
所以当你给出建议的时候，一定是基于深度理解，把客户未来可能发生的风险都想到了，能把客户的压力扛下来的。
好了。三个关于沟通的关键词讲完了。
预约。开场。沟通。
走到这一步，基本上最头疼的陌拜就解决了。
之后，还需要有更加深入的沟通，比如呈现你的优势、获得客户的承诺、总结评估客户等等。
夏老师把每个环节最核心的心法，总结成了5字口诀：色、受、想、行、识。
什么意思呢？

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”预判客户的预判，验证你的预判

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

提问。为什么在销售的每个环节，都容易出岔子，让客户瞬间下头？
因为很多时候，你在见客户的心理预备上，是“不积极”的。
夏老师说，其实他在二十几岁的时候，还挺害怕见客户公司董事长、见高层的。
别说怎么琢磨把客户约出来了，内心都很抗拒去做这件事。
就算见了，对方皱着眉闭着嘴，光听你一个人在汇报。他越不说话，你心就越慌。
抗拒，就更难做好。
这个卡点什么时候破的呢？
当你心中有个完整的“销售地图”的时候，你才明白自己的方位，还能预判客户的方位。
你想。你去拜访客户高层，你和对方，到底谁的压力更大，你想过吗？
是对方。
如果客户的项目黄了，对于你而言，大不了这个单子不在了。
但是对于他来说，企业可能就靠着这个项目转型了。他做不好，他的时间浪费了，他的绩效会受影响，他的公司经营利润会有巨大的损失。
夏老师说，当他把这张销售地图画出来，他顿悟了一件事：客户比你想象的，还需要你。
这张“销售地图”是什么呢？
五个字来提炼：色，受，想，行，识。
什么意思？
第一个是“色”，是“外在的变化”。
很多大单，是诞生在变化剧烈的环境中的。
你想。如果一切不变，在这个信息获取很容易的时代，客户为什么需要你？他靠自己就能解决问题。
当客户身边出现变化，他就需要迅速调用资源，来应对变化。
想想看，你的客户周围是否有变化存在？
比如，他的市场里有什么动向，客户结构有没有变化，成本结构是不是在改动。
就像是一个人，他的身体健康情况变化，他的消费诉求也会变。生病了要吃药，体弱要健身。这就对应着具体的消费变化。
他的家庭成员结构发生变化，对应着大量消费习惯的转型。比如生小孩了，家里来老人住了，生活习惯、经济实力，就都在变化中。
客户公司的变化，也一样会牵动采购需求的转型。
而你，是否了解清楚了他外在的变化呢？
第二个是“受”，意思是“客户会感受到什么变化”。
环境变了，是事实。但是客户是否感受到这个事实，最后的决策也会不一样。
比如，客户会因为什么原因要买车？
他的家庭从两人变成了三人、单位变远了、坐骑不符合自己身份了......他会意识到自己需要一辆车吗？
事实在那里，但是只有刺激到客户的神经，他才想要去买。
但是，当他意识到了，他会马上买吗？
他可能还要去看看性价比，去做做攻略。
这就叫做“想”。
第三个是“想”，客户会有一个形成标准的过程。
比如，客户说想要降低生产成本，那么一定是有事实刺激他想要降成本，这是“色”和“受”。
接着他会想，那怎么降成本？降多少？降到什么程度？
这就需要“想”，是形成一个思路、方案、想法和标准的过程。
第四个是“行”，想好后，接下来就是行动了。
比如，我现在去4S店试驾。
这就是把前面的三步，付诸行动。
最后一个是“识”，就是“愿景”。
什么意思呢？
最后客户到底想要什么样的结果和效果，他的理想场景和目标是怎样的？
你描绘给他看。
所以你的客户，并不是说上来没有需求。
夏老师分享了他四次见客户，拿下680万单子的一次咨询。
第一次，跟客户谈行业趋势变化和战略（色+受）。
第二次，谈落实战略的举措方法方案（想）。
第三次，谈组织能力，资源怎么配，行为怎么设计（行）。
第四次，谈达到什么效果，投资回报率怎么样（识）。
你发现了吗？每一次，都卡到了关键节点，色受想行识。
如果没有这样的节奏，客户没有感受、没有想法、没有形成标准的时候——
你想要推动客户，让客户签单。客户凭什么要顺从呢？
所以，色受想行识，本质上是“预判客户的预判”，见面后“验证你的预判”的过程。
不过，说了这么多。到最后，夏老师还分享了一个很关键的感受。
前期，你需要磨炼技巧。但销售到最后，需要忘掉技巧，谈心法。
看山是山，看山不是山，看山还是山。
直播的时候，有位朋友问了一个挺棘手的问题：客户已经用了竞争对手的产品，还能用这些办法吗？
夏老师用“离婚”举了个例子，很形象。
请问，什么样的家庭会离婚？
结了婚才会离婚。
因为结婚了，两个人组建了家庭，才会开始出现问题。
那么，客户用了竞争对手的产品，就像是“结了婚”。
那什么时候客户会对竞争对手的产品不满呢？用了才会不满。
你相信客户用竞争对手的产品，一定会100%满意吗？每个部门，每个人，对每个功能都满意，可能吗？
那么，你就可以去“竞争对手使用满意度最低”的环节，去建立自己的支持者。
而且，丢单，都不要丢客户。
夏老师分享了个故事。
北方大省的一个国企，当时好几个人去竞争，大家给的方案差不多，投标也差不多。
夏老师评估，国企大概率会选择其他的企业，他们可能没什么希望了。
但是，当天晚上回去，还是拉着团队，给客户写了8页纸的材料。
他们把客户需要规避的风险，从组织流程机制到系统工具人员考核，都列了出来。同时还整理了其他几个企业的方案。
您不选择我们没有关系，但是我们还是给您做了个预案。根据我们的分析，可能谁谁谁的那个方案，是对您最合适的。
8页纸，追回了一个80万的单。
第二天下午，夏老师团队都要走了，对方商务追上来，说还是想跟夏老师他们合作。
夏老师说，想象一下，你喜欢的女孩，要跟别人结婚了。
你去叮嘱她的现任，女孩的饮食习惯如何，你怎么做她才会开心......
你满心眼想的，是“如何让女孩幸福”，甚至你是否拥有，都没有关系。
在商场上也是一样。
当你满心满眼真心为客户着想的时候，你付出了行动和计划，客户都是会感受到的。
所以，当你不知道该怎么做销售，那就记住“色受想行识”。
遇到任何难题，都和客户肩并肩，全然为对方着想。
客户就算这次没有选你，但是你在他心中的位置，就不一样了。以后有机会合作，会第一个想起来你。

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”

刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”


有这样的理念驱动，百万级别的项目，夏老师基本上3次线上、1次线下，就能签下来。
不光是他亲自去到客户那里，很多时候，是客户专程坐飞机来找他。
做销售，其实就是做人。
就像OpenAI创始人奥特曼在博客里写的那样：“所有伟大的事业，在某种程度上，都是销售工作。”
感谢夏凯老师。
接下来，好好修炼销售能力。
接下来，拿下大单。
祝福。
*文章为夏凯独立观点，仅供参考。

参考资料

1、《信任五环》、《赢单九问》，夏凯
刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”观点 / 夏凯  主笔 / 木言声  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静


(本文来源刘润，如有侵权请联系删除)

职场干货 销售 技巧
展开全文
1
上一篇：【人社日课】如何查询自己的工龄? 下一篇：关注！加班费如何计算？先分清标准工时制、综合计算工时制 、不定时工时制的区别
热点排行
1
最新！全国各地最低工资标准公布（至2024年10月1日)）
 2
哪吒被传欠薪，回应：薪资架构调整
 3
三茅日报丨人力资源相关最新简讯（2024年10月17日）
 4
一公司被曝全员37天无休且“没有加班费和调休”，两员工当场申请辞职
 5
惊！求职变“选妃”？女生找工作时遭一公司人事骚扰“如果想追你呢？”招聘平台回应
相关资讯 最新资讯 热门专题 最新问答
三茅日报丨人力资源相关最新简讯（2024年10月18日）
雀巢前三季度收入下滑，新CEO主导组织架构再调整
PPG工业(PPG.US)欧美裁员1800人并出售业务 预计每年节省1.75亿美元
诺基亚在中国裁员近2000人，在华份额已不到5%
英国艾伦・图灵研究院启动裁员咨询程序，140名员工或面临失业危机
关注！加班费如何计算？先分清标准工时制、综合计算工时制 、不定时工时制的区别
【人社日课】如何查询自己的工龄?
扣工资、减工资、降工资，哪些情况合法？统一回复！
员工不同意调岗被迫离职，一审偷换理由判公司赔10万，高院再审！
【人社日课】有不同省份的社保卡，电子社保卡怎么领？
张丽俊丨判断一个人是不是瞎忙，看这3点就够了
刘润丨中小企业如何度过财务危机？
顶部
AI赋能，让您的工作更高效
您可以向我询问有关该内容的任何信息，或者点击以下选项之一：
{{item}}
{{copyMenuTxt}}
您可以向我询问有关该内容的任何信息，或者点击以下选项之一：
{{item}}
{{copyMenuTxt}}
三茅网出品，免费使用
复制
全选
总结
解释一下
延展问题
自由提问
互动社区
首页 打卡 问答 资料 直播 HR资讯
课程学习
课程首页 系列课 微课
我的频道
会员中心 学习中心 hot
联系我们（工作日 09:00-19:00 ）
400-111-9333