得到客户信任,重要但很难。要又快又稳地解难题,得靠公式。
1.尽可能多地摆事实。 2.不要说谎,永远不要。 3.避免说出可能让人认为没有诚意的话。 4.避免单调,用好肢体语言,眼神和音调。 5.不要炫耀你服务过的客户。 6.当你不知道答案时,直接说不知道。 7.让客户知道你的资历,但不要推销。 8.放轻松。你知道的比你意识到的要多得多。 9.确保你对客户的公司、客户所在的市场、客户方重要人物的个人背景做足了功课。并且信息都是最新的。 10.没必要炫耀。客户和你合作,就已经假定你能胜任你的工作。 11.热爱你的专业,别人看得出来。
1.在一些小事上,向你的客户做出一些非常具体的承诺,然后不露声色地按时兑现承诺。比如,找资料、打电话、完成初稿...... 2.在会议开始前,将会议资料提前发送给客户,好让他们有时间提前阅,帮他们省下一些会议时间。 3.确保会议有明确的目标,而非仅仅准备会议议程,并且确保会议达成目标。 4.迎合客户习惯的术语、风格、格式以及工作时间。 5.在会议、电话沟通和讨论前,与客户一起商讨议程。 6.在约定的日期前与客户再确认一次。任何对约定或承诺日期的变都要及时通知客户。
1.不要害怕!客户也是人。建立和亲朋好友的亲近感,和建立和客户的,并没有太大不同。 2.保持坦率。越是位高权重的人,往往越欣赏坦率。 3.享受其中。在感性部分,你有机会提出别的顾问想不到的问题,建立差异性的竞争壁垒。 4.观察分寸。你不想多聊的,别人也不想。别越线。 5.刻意练习。复杂的问题,在纸上写上三种不同说法,选出最合适的。 6.主动冒险。和对方分享你的所见所思。
1.喜欢将客户的故事与顾问自己相联系。 2.接客户的话茬,迫不及待地帮他们把话说完。 3.想要填满交谈中的空隙。 4.试图显得聪明、机智、幽默。 5.没法对直接的问题给出直截了当的答案。 6.不愿承认自己的无知。 7.用服务过的其他客户来攀附贴金。 8.时时不忘提及自己的专业资质。 9.急于给出答案。 10.在交谈中总是希望自己说最后一句。 11.在交谈中从很早就使用封闭式问题。 12.在仔细听取客户的假设或问题前,急于提出自己的看法。 13.消极倾听,很少给客户自己正在认真聆听的视觉信号。 14.像看计算机屏幕一样看着客户(把客户当作单向数据流)。
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