关于销售提成的问题

兔子米粒 2017-12-21 11:32:12

公司刚成立了一家学校，需要做招生人员的提成方案。

情况介绍：

1、员工有招生任务，

2、学生付费情况有两种，一种是签订入学协议全交学费A元；二种是签订入学协议分期付款2A元；

3、培训过程中不满意退部分学费，

4、培训完后保证百分百就业，不能就业退还全部学费；

问题：

1、提成比例设定多少合适？

2、提成如何发放：如果按照实际到款来算提成，后期又涉及到退款；如果按照学生直到就业后在发提成，员工收到提成周期较长，影响积极性；

我设计了一个方案比较简单：

（1）报名款以财务确认收入为准，根据实际到账金额对应的提成比率按月计算。

（3）如果中途出现学员退费，则从当月完成的销售额中扣除退款金额，再重新核算，如销售业绩当月不够扣除，则从工资中扣除已发放的提成款。

（4）老生续班返款，销售额按50%计算

哪位大牛能给说说思路，领导讲了好多问题，把我整懵圈了，帮我顺顺思路，补充想法，谢谢！

人财合一 2022-11-15 17:10 回复赞(0) 4楼

建议思路：

1、提成比例看看同行业的比例，因为这个是结合了招聘难度、成交周期、当地收入水平等综合因素决定的；

2、提成的发放要兼顾激励和公司风险及现金流考虑，先按照一个比较稳妥的比例，在结合平均综合退款率来计算实际兑现比率比较合理，不建议按照财务确认收入的标准，这个太保守而且难于给招生人员解释，激励不直观；

3、设置一些兜底条款，如果出现退款比较多的个案，有对应的补偿方案即可。
沫沫433 2022-11-15 16:08 回复赞(0) 3楼

完全没看出提成重点。

既然是新成立的学校，重点应该在生源扩充上，可以让提成偏向这里。按实际到账金额计算提成，中途学员退费，设立一个时限，比如二个月内退费扣回，超过两个月不扣（避免出现销售离职后学员退费无法追），这部分能让销售按月拿到奖励，相对更有动力

设立阶梯人头奖励，鼓励销售多招学员，生源多了后续好处理，这部分费用按季度发放。有奖励，也有“押金”，让销售不至于乱来

老生续费，这个没看懂，都百分百就业了，咋还回炉。既然可能出现回炉，销售额折减或者不算都行，奖励给教务、老师啥的，个人觉得更有效果一些

具体比例啥的还是跟业务做测算，跟老板勤沟通
wxf0114 2022-11-15 15:38 回复赞(0) 2楼

1、没有接触过这个行业，但是看你说的提成发放问题，如果后面有退款销售人员的提成需要进行扣款，这个有些不合理，销售人员负责把学员招进来，但是能不能让学员愿意好好学习下去认可机构的培训模式，这个主要靠老师和学校去完成的，所以扣提成说不过去。如果业务人员有年底奖金到时可以考虑学员保留率这块，保留率低的年终奖金降低。

另外也可以设定一个学员保有率的标准，如果业务人员招进来的学员保有率低的扣多少提成，这个也可以避免业务员乱招人充数的情况。。

2、提成的多少主要是看你们公司员工的薪资标准订在那个等级，设定企业在这个行业内的薪资标准然后根据公司给出的薪资目标设定提成的比例，而不是先设定提成，这样容易导致综合工资要么偏高要么偏低，所以需要有依据去设定。
zoey-y 2022-11-15 14:48 回复赞(0) 1楼

销售岗建议定级定岗定薪及业绩目标
例(具体目标及底薪根据实际情况定)：
年度销售业绩目标100w-底薪5k
年度销售业绩目标120w-底薪6k
提成按照月、季度、年终的形式发放，均已回款金额进行发放。