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问答班主任 2013-06-19 10:30 回复 赞(0) 1楼
知识点：培训需求调查，是公司组织培训，实施培训计划，保证培训有效性最为重要的一环。培训需求计划，需要结合培训对象，公司发展规划进行规划。培训需求分析就是弄清谁最需要培训、为什么要培训、培训什么等问题。通过培训需求调查，可以确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训，也是进行培训评估的基础。培训需求调查，一般通过问卷调查，工作访谈的方式进行。
案例解析：培训需求的调查，应该结合需求提出方和培训方，从公司发展，岗位职责，个人需求三个方面进行收集。通过工作访谈，问卷调查的方式，对共性的需求进行提炼，形成课题需求。
在本案例中，销售问题主要包括：1、销售合同管理，审批手续复杂2、销售人员专业性不够，对产品了解不够3、销售目标虚高，难以达成 4、销售人员的大客户关系管理不足。
从上述问题来看，公司的销售管理体系没有有效建立和管理，主要表现在：1、对内，销售目标管理不科学，合同管理审批流程复杂 ；2、对外，销售技巧不足，专业性不够，重点的客户关系管理不足。综上所述，课程主要包括：《销售流程体系建设》（销售流程梳理） 、《销售目标管理》（定目标与考核） 、《销售人员职业化管理》（销售技巧与职业化） 、《大客户关系管理》（赢得客户）等系列课程。
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