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为什么重赏之下没有勇夫，如此考核问题出在哪儿？

问答班主任 2014-02-10 00:00:02

为完成公司销售增长30%的目标，A公司营销中心内部下达了死命令。在下一年度绩效考核中，对业务人员设定“生死线”：完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过15万元。如此大的力度，在公司历史上从未有过。当然，要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿，营销中心在设计绩效考核指标时，在公司要求的基础上又加了一些富余，规定各大区只有销售增长40%才能拿到奖励。公司营销总监认为没有压力就没有动力，营销人对任务不能讨价还价。他相信，重赏之下必有勇夫。经过反复威逼利诱，最后任务是派发了下去，但事实却与当初设想背道而驰。一年下来，全国销售不但没能增长，反而下滑了20%。设下了重奖，但业绩甚至连上一年的水平也没有达到，这让营销总监又痛心又苦恼。他想不明白的是，自己煞费苦心地为部下争取重奖，为何大家毫不领情？公司准备好了“白花花的银子”，为什么没人肯要？请给予分析解惑。

淡忆 2014-02-10 17:20 回复赞(0) 83楼

案例具有实用性，谢谢分享！
兰叶桂华 2023-10-20 13:11 回复赞(0) 128楼

机制设计有问题
兰叶桂华 2023-10-20 13:11 回复赞(0) 127楼

机制设计有问题
郑民英 2018-06-19 11:01 回复赞(1) 126楼

指标不合理，目标值已脱离现实，缺乏双向沟通，没有达成绩效共识，更缺乏必要的绩效过程沟通、辅导和资源支持
辛尼斯22173 2018-06-18 15:38 回复赞(0) 125楼

这样的设置看上去最后的奖金会很高，但其实很有可能是个洞。首先你应该设置一个基础线，这个基础线的难度可以为之前的1倍，奖金也是1倍，那么大部分人努努力这个线还是可以达到的，这样第一步员工的积极性调动起来了，而且也不至于努力了很久，却一文不获；第二，再设一道线，这个比上一道线再难个0.8倍，奖金也相应提高，这样，想得到更高奖金的人就会跃跃欲试这条看上去不那么远的线，第三道和第二道的差距要拉的大一些，2倍以上，给更有能力的人，这样的阶梯绩效才可以激励员工
辛尼斯22173 2018-06-18 15:38 回复赞(0) 124楼

这样的设置看上去最后的奖金会很高，但其实很有可能是个洞。首先你应该设置一个基础线，这个基础线的难度可以为之前的1倍，奖金也是1倍，那么大部分人努努力这个线还是可以达到的，这样第一步员工的积极性调动起来了，而且也不至于努力了很久，却一文不获；第二，再设一道线，这个比上一道线再难个0.8倍，奖金也相应提高，这样，想得到更高奖金的人就会跃跃欲试这条看上去不那么远的线，第三道和第二道的差距要拉的大一些，2倍以上，给更有能力的人，这样的阶梯绩效才可以激励员工
柠檬甜欣 2018-06-16 08:14 回复赞(0) 123楼

重赏之下必有勇夫，是有前提条件的，这个勇夫不仅具备领赏的能力，更重要的是销售环境、计划的合理性。如果按照文中思路，那只要找到勇夫，公司盈利目标都战无不胜，攻无不克，想达成多少就多少，没有上线。
zhaopin66666 2018-06-13 15:11 回复赞(0) 122楼

1、绩效考核方案的制定，是这名总监自己拍板决定的么？绩效管理是需要各级管理者和员工为了达到组织目标共同参与的，不是一言堂。

2、检查目标是否可以达成？设定一个不可能的目标，员工反而没有积极性。

3、绩效考核过程中，有进行过面谈和指导吗？目标重，缺乏有效引导，难以达成目标。

4、绩效考核的效果是逐步显现出来的，绝对不是一朝一夕的事情！
柠檬甜欣 2018-06-13 08:39 回复赞(0) 121楼

考核问题原因1、违背绩效设定原则：SMART原则中的可达成，目标过高，超过员工能力范围。2、奖金力度加大，员工面临的营销难题并没改变，管理层对员工产能没有合理预估。这样挫伤员工工作热情，认为无论怎么努力都达不成，还不如不做。
一半是海水一半是火焰 2016-12-19 17:32 回复赞(1) 120楼

从哲学的角度讲，人的主观能动性可以在很大程度上影响结果，但并不能决定一切。

比如我们国足和德国男足国家队踢十场比赛，如果我们男足能取得6场以上胜利，就每人奖励1亿元人民币，如果在德国男足认真比赛的前提下，你觉得国足拿到奖励的可能性有多大哪！

竞技体育，拼搏精神可以改变比赛走势，但不能抹平绝对实力差距。

销售也是一样的，重金奖励只是一个维度，即使全员都奋力拼搏，但还需要考虑市场整体环境、产品优势、库存、营销策略、费用投入等等，给一个不可能完成的重奖，员工恐怕只能呵呵了，其结果可想而知。

想赢得市场，除提高员工能动性外，还需要有其他的组合拳，而是否成功还需要有些运气，比如公司准备在互联网金融方面万事俱备、准备大展拳脚时，可能国务院一纸政令，就让这些准备和投入付之东流。
木子白七 2016-12-19 17:08 回复赞(0) 119楼

制定多元化的绩效考核指标，每个人都能找到自己的定位并为之努力，这样的绩效考核方案员工才会有认同感，学习了。