如何对销售人员进行薪酬激励？

作者月夜捕手 2013-06-19 01:11 3150

好的销售人员是激励出来的。具体的销售目标与提成该如何定，怎么来科学搭配才更有激励性，又怎么来防止“肥了个人而损了公司”等现象发生？这对HR来说不是一件容易的事情。那么，请问：
你们公司对销售人员的薪酬激励是如何做的？请具体分享。

公司会按照往年的销售完成情况、公司的产能以及年度的生产计划，制定年度销售目标，并按照全球市场和国内市场大区进行分配，制订区域目标。公司目前的大客户均为全球500强企业，年度订单相对比较稳定，历年变化不大。所以销售目标的制订具有比较强的计划性。而市场的增长主要来自于中小客户的开发上面。目前公司产品供不应求，基本零库存，因此在销售量上主要受产量的约束。

为了防止“肥了个人而损了公司”的现象，公司按照季度发布销售指导价。超出指导价部分取得的销售利润，提成比例适当提高。原则上不允许低于指导价销售。如果客户在规定信用期内未完成回款，则不发业务提成。这一规定作为对销售催款的激励。

销售人员配置上，目前采用大区经理配合一个销售助理的方式，大区经理的订单，大区经理享受销售提成的85%，销售助理计提15%作为辅助性工作的补偿；销售助理的订单，个人享受销售提成的85%，大区经理计提15%作为业务指导与管理的补偿。

对销售人员的薪酬激励还体现在岗位价值评估时，予以适当倾斜，即保障薪酬收入的足够吸引力。原因有二：一是公司的企业文化认为销售属于为公司创造效益的前沿阵地，公司发展必须市场导向；二是行业竞争等原因，公司必须保障足够的薪酬优势，才能稳定销售团队，保障公司业务发展。

不多说了，继续“接地气”，分享其中一年度销售考核制度（考虑到市场竞争策略等因素，产品与公司名称等作技术处理）：

销售考核办法

1.1

目的、目标和适用范围

1.1.1

目的

明确销售人员薪金的计算方法，规范各类产品的销售提成和超价奖规定，完善销售人员薪金管理。

1.1.2

销售目标及分解

详见附件1

1.1.3

适用范围

本办法适用于公司内、外贸部全体销售人员。

1.2

销售工作要求

1.2.1

销售人员实行基本薪酬、销售奖金和考核奖金相结合的薪金待遇。

1.2.2

销售额为实际工厂的出厂净价，外币货款按结算汇率换算成人民币销售额。

1.2.3

销售要严格控制收款风险，一要控制好收款时间，加快货款回收，二要控制好单一客户应收款总额。

1.2.4

D/P at sight或L/C at sight正常收汇时间最长期限为45天。

1.2.5

L/C或D/P或T/T远期单子也应尽量控制收款期限，原则上应控制在60天内，确需超过60天收款的应及时以联系单形式报总经理同意。

1.2.6

外销和内销所有订单按照约定付款方式外加30天作为考核基准，超过此时间收款的，按照6折计提奖金，超出约定付款期60天的，取消该笔订单的奖金结算。

1.2.7

远期收款条件的订单在价格谈判中应考虑相应提高出厂基准售价。

1.2.8

交货日期统一以船期为准，并以此计算收款时间；国内销售以工厂开票日期为准。

1.2.9

销售助理及单证、核销、物流等人员要严格业务流程，提高业务水平，避免因工作上的差错而造成不必要的损失。

1.2.10

外销x系列产品以销售额的x‰计提销售奖金，外销x产品以销售额的x‰计提销售奖金；x公司产品以销售额的x‰计提销售奖金x的内外贸销售，x及x的内贸销售以销售额的x‰计提销售奖金；

1.2.11

内销S产品作为公司对内贸销售的考核重点，按照当期的《H公司市场部基准价格表》考核，每批出厂净价不低于第一档基准价，且款到发货的按8‰计提销售奖金；销售给享受第三档基准价的重要下游客户制造商、销售代理商、经销商的按5‰计提销售奖金；出厂净价在第一档和第三档之间，或者采购合同凡是规定账期的中小型客户都按6‰计提销售奖金。

1.2.12

公司设立销售助理奖，销售助理协助销售经理完成相关销售工作，可按销售经理提成额的15%提成销售助理奖。

1.2.13

外贸销售单证人员可按销售净额的万分之一提取奖金，按季结算，经考核后给予奖励。

1.2.14

公司按销售净额的一定比率设立年度销售总量综合考核奖，年终对相关销售人员进行该部分的奖励或者处罚。销售员年销量单品未能达到年度考核要求80%的，需在次年一季度奖金结算时扣除前一年度相关产品销售额0.2‰（外贸人员）或0.5‰（内贸人员）作为处罚；100%完成各单品年度考核要求的，可在次年一季度奖金结算时额外获得前一年度相关产品销售总额0.2‰（外贸人员）或0.5‰（内贸人员）款项作为奖励。

1.2.15

公司根据不同时期原材料价格情况，按公司生产成本加合适的利润及时发布销售基准价格，经业务员努力以高于基准价格销售的，公司给予超价提成奖励，外销按5%提成，内销按10%提成；因营销需要低于成本价（结算时财务部提供销售当月的成本价）销售并经总经理批准的，按正常比例的60%结算销售提成；另特别规定与客户签订一季度以上长期合同且锁定销售价格的，该合同期限内的所有订单不适用超价和打折考核，仅结算基本提成奖。

1.2.16

销售提成按季结算，财务人员应在接到奖金结算单后15天内完成结算。

1.2.17

其他未尽事宜可以用市场部会议纪要、工作联系单、销售基准价表等形式发布作为考核依据。

1.2.18

本办法自xxxx年xx月xx日起执行，xxxx年xx月xx日前订立的生产任务单但在xx年度发货的仍按原考核办法执行。