一、问题回答
1、今年新春,你们公司要招聘几名销售人员?
大致需要总人数在30人左右
2、如何完成这些销售人员的招聘?(从哪里招,怎么招,招怎样的才合适,如何面试评估等)结合企业实际,请具体分享你们的招聘思路和举措。
因公司项目较多,不同项目所需要的销售人员类型也不同,首先需要对各项目所需要的销售人员进行分析。
(1)电话销售
我公司某项目所需销售人员主要以电话销售人员为主,对销售人员的综合要求不高,人员流动性较大,且需要长期招聘。故针对这类型的销售人员招聘,主要通过赶集、58同城进行招聘。
提示:赶集和58在不同城市的影响力也不同,招聘低端职位,最好是根据所在城市的实际情况,选择在当地影响力最大的招聘网站。以前工作经验里,在重庆地区使用当地的招聘网招效果更好。主要是以简历搜索为主,主动投递简历量较少。
(2)大客户销售(顾问式销售)
某项目所需销售人员以服务大客户为主,销售模式主要为方案型销售也即所谓的顾问式销售,这类型的销售人员综合素质要求较高,对个人外形及气质均有一定要求,故而主要通过51job、中华英才和智联进行招聘。
提示:通过上述网站进行招聘,在招聘高峰期时一般辅助以广告,针对公司情况可选在在首页、地区页面的不同广告位进行广告宣传。
(3)渠道销售
某项目所需销售人员以开发渠道、代理商为主,这类销售人员主要通过两种渠道进行招聘,渠道一:51job、中华英才和智联招聘,渠道二:业内推荐(包括通过猎头)。
二、销售人员招聘思路
1、分析销售模式判断所需销售人员类型
(1)根据公司产品所面向的客户群体,分析销售模式。
(2)根据销售模式确定所需销售人员类型。
(3)根据所需人员类型判断所需招聘渠道。
2、招聘渠道选择
(1)校园招聘:具体培养条件的公司最好从应届毕业生中进行选择,系统培养;
(2)网络招聘:一般常用的招聘模式。中低端均可使用,但最近几年主要以简历搜索为主,主动投递简历量偏少。全国性的招聘网站与区域性的招聘网站相结合使用。
(3)现场招聘:除了某些针对性较强的专业型现场招聘会外,目前大部分的现场招聘会主要针对中低端职位,且应聘人员较少,企业参加主要以宣传本企业为主,获取简历量及面试率较低。
(4)猎头合作:主要针对中高端职位,特别是仅限业内的销售岗位。
(5)内部推荐:这种方式,无论哪一类的岗位招聘都适合。
3、不同类型销售人员采用不同面试问题
(1)电话销售:主要考察应聘人员的主动性、积极性、服从性、忍耐力、抗压性、学习能力和团队协作,对人员要求较低;入职后会有系统的电话销售技巧培训;
(2)方案销售:主要考察应聘人员的工作经验(是否曾经从事过方案销售)、销售技巧(是否了解销售阶段、处理客户异议、拟定合同等,参见spin销售法、spadco销售法等)、客户管理能力等,同时兼顾主动性、积极性、服从性、忍耐力、抗压性、学习能力和团队协作;
(3)渠道销售:主要考察应聘人员是否具备渠道开发管理能力和经验,如何选择、开发渠道(哪些标准),在渠道管理中最容易出现的问题(应聘人员或其任职公司是如何解决的),业内比较知名或市场较大的渠道商有哪些,主要联系人员有哪些等。
(4)销售管理:主要考察对所负责团队的管理能力,包括:如何制定销售目标、如何进行客户管理、如何组建销售团队、销售团队的培养与考核、应建立哪些相关制度等;考察以外工作经验,包括:曾服务公司、行业类型,个人最高年度业绩,所辖团队规模、销售产品类型、客户类型及团队年度业绩等。
除上述有针对性的面试问题外,仍需注意应聘人员的个人发展规划、求职意向等基础性面试。
4、招聘周期
我司销售人员的招聘属于长期招聘,没有特别迫切的,且因招聘工作由部门与人事部门共同配合,进展较为顺利。新设立销售岗位的人员招聘基本要至少提前一个月开展。
5、招聘配套工作
(1)薪酬体系
要注意销售人员的薪酬水平,底薪过低且业绩不易完成时,招聘难度加大。建议根据公司产品类型和业务模式选择恰当的薪酬结构。
(2)培训体系
销售人员培训也属于很重要的环节,在培训课程比较完善的情况下,招聘工作将较容易开展,对于无销售经验但具备销售人员特质的应聘人员也可录用。销售培训内容包括:产品知识培训、客户开发技巧培训、电话销售技巧培训、大客户拜访技巧、会议营销、顾问式营销等。
(4)晋级升职
建立良好的奖惩机制,让销售人员明确晋升标准。
27楼 goldyan82
学习了,谢分亨
26楼 筱桐
学习,谢谢分享!
晨6晨
@筱桐:多谢支持
25楼 微笑精灵之火凤凰
感谢分享,学习
晨6晨
@微笑精灵之火凤凰:多谢支持
24楼 勿思菊
学习了
晨6晨
@勿思菊:多谢支持
23楼 新月新月
学习中
晨6晨
@新月新月:多谢支持
22楼 jnqxhy
学习中
晨6晨
@jnqxhy:多谢支持
21楼 杜纹字
写的挺用心,学习了,谢谢分享!
晨6晨
@杜纹字:多谢支持
20楼 零度lyh
谢谢分享
晨6晨
@零度lyh:多谢支持
19楼 潇洒茜茜
谢谢分享!
晨6晨
@潇洒茜茜:多谢支持
18楼 核桃小耗子
支持、学习!
晨6晨
@核桃小耗子:多谢支持
17楼 金地
的确,销售人员业绩不易体现,与绩效挂钩,一时难以兑现。企业投入大,见效慢。造成队伍不稳,人员流动快。
晨6晨
@金地:销售人员的薪酬设计一定要结合企业具体的销售模式来制定,底薪过低招不到销售人员,过高又对企业造成负担。因此要结合定薪标准、提成比例,客户资源来源等来设计。
16楼 304170442
学习了,谢谢分享。
晨6晨
@304170442:多谢支持
15楼 啊贵
谢谢分享
晨6晨
@啊贵:多谢支持
14楼 yuanzi226
很详细!
晨6晨
@yuanzi226:多谢支持
13楼 新钓客
感谢分享!
晨6晨
@新钓客:多谢支持
12楼 xiangwang2013
很全面,学习了,谢谢
晨6晨
@xiangwang2013:多谢支持
11楼 麦子香
谢谢你的分享,这个思路和我们公司的现状有些相似,对我现在的工作,滤清思路有帮助,谢谢了!
晨6晨
@麦子香:希望能够对你的工作有所帮助!
10楼 秀007
请问一下,你是在武汉吗?
晨6晨
@秀007:不是的,我在北京。
秀007
@晨6晨:谢谢!
9楼 萨库拉孙
谢谢分享。
晨6晨
@萨库拉孙:多谢支持
8楼 舒心一笑
很实用,谢谢啦
晨6晨
@舒心一笑:多谢支持
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