组织结构优化与绩效考核——电销类互联网公司
一,组织结构优化与配置
设置原则:资源优化配置和利益最大化。
资源(客户)的划分:
Small medium account (中小型客户)和key account(关键客户/大客户)
资源(客户)的定义:
Small medium account (中小型客户)是指成交额或潜在成交额占公司业绩比重较小的客户群体。
key account(关键客户/大客户)是指成交额或潜在成交额占公司业绩比重较大,对公司在行业战略上有极大帮助的客户群体。
销售人员的划分(职能):
Hunter(猎人)、Farmer(农民)、key account manager(关键客户/大客户经理)
销售人员(智能)的定义和结构划分:
Hunter(猎人):主要负责新客户的开拓,主要以新员工和入职1年以内员工组成。
Farmer(农民):主要负责合作客户维护和较深程度需求的挖掘,主要以绩效考核优异,入职1-3年的中坚销售组成。
key account manager(关键客户/大客户经理):主要负责大客户的战略合作和深层次需求的挖掘,主要由具备专业知识的行业精英组成,是公司的核心力量。
各级销售人员(智能)的特点:
Hunter(猎人):组织占比40%,离职率较高,电销,主要负责新客户的开拓,为公司积累有效客户和未开发的客户资源,员工的离职对公司客户资源的影响较小。是中高级销售人员的储备基地。
Farmer(农民):组织占比30%,离职率较低,电销+拜访,主要负责合作客户维护和较深程度需求的挖掘,保证公司的客户积累稳步增长,对部分客户进行较深层次的挖掘。是高级销售人员的主要储备力量。
key account manager(关键客户/大客户经理):组织占比10%,主要负责企业的核心客户资源,享有部分独立的销售特权,对客户进行项目式管理,实行项目负责制。
其他部门:组织占比20%
二,绩效考核特点(KPI日常行为考核)
Hunter(猎人):出勤、电话量、电话时长、有效信息录入
Farmer(农民):电话量、电话时长、客户信息更新率、拜访率
key account manager(关键客户/大客户经理):拜访率、项目进度报告、客户跟进报告
三,业绩考核特点
Hunter(猎人)团队:30%(公司业绩占比)
Farmer(农民):30%(公司业绩占比)
key account manager(关键客户/大客户经理):40%(公司业绩占比)
注:各职级细分为1-4小级(如:H1、H2、H3、H4),部门按拆分后季度任务额按各级别比例分配任务。
希望此分享可以在互联网公司在招聘、培训、绩效考核、薪酬设计和组织结构设计等方面提供一些思路。
5楼 小微欣
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4楼 天南地北
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3楼 天秤座
我来点个赞
李继超
@天秤座:谢谢,嘻嘻
2楼 天上智喜
讲的很详细,学习啦!
1楼 大案要案
长姿势了,感谢