宣传不是忽悠

作者长风逐日史立华更新于：2014-08-26 22:45 21094

内容来自 2014-08-27 打卡话题

　　我在北京的一家酒店任人事经理，我们前几年的效益很好，每年基本上收入都是呈20%速度在增长，但是今年由于社会大环境的影响，导致旅游业不稳定，直接影响了住宿业，上半年有两个月没有完成预算任务，员工们的收入受到了影响，普遍比较低落。现在旺季马上就要到来，老板给我一个任务，要我们部门准备好宣传部署，在接下来三个月（旺季）里做好宣传工作，鼓舞全体员工的士气，争取打一个翻身仗。
　　怎么样来具体的操作，大家能给我支几招吗？

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以旅游业为主的酒店业，受到了大环境的影响，连续两个月没有完成预算，怎么用宣传工作提升团队士气？我在企业也负责过宣传工作，那这件事，应该怎样思考呢？

2014上半年，北京旅游业总体保持稳定健康发展，旅游接待量和旅游总收入同比实现增长。接待旅游总人数1.16亿人次，比上年同期增长5.9%；实现旅游总收入1907.2亿元，同比增长8.2%。再看看2012年，北京市全年旅游总收入3626.6亿元人民币，同比增长12.8%。旅游总人数2.31亿人次，同比增长8.1%。这两个数据（中商情报网）对比，旅游业不是不稳定吧，而是很稳定的上升。

但由于中央“八项规定”和“六项禁令”收紧了旅游业中的公款消费群，对公款吃喝、高端旅游、高端餐饮、论坛经济等均形成影响，涉及酒店业、会展业、餐饮业等各相关行业，因此星级饭店的业绩下滑也是必然趋势。但条件不是越来越恶化，而是越来越合理，中国经济，要回归正常，就不能用公款消费引领，所以，酒店的服务重心将逐步是真正的旅游顾客，这一点，公司的定位是没有错的。

为什么要讲上面的内容呢？是我们所有的方案在出台前，都要考虑市场、行业、管理条件、领导特质、人员基础等多方面条件，选择最适合的方案实施，才能保证有效且经济。

市场数据大致是符合现状的，也是我们没有第三方分析公司，唯一可以说明现状的（有的行业，使用协会的数据也可以）。我不清楚案例中的酒店，是属于高端，还是经济型酒店？我们这边，高端酒店去年就不好做了，经济酒店也因为竞争激烈，不如前几年风光了，上个月，市商务委组织我们去安徽参观，都拿不出钱来了，让每个企业每人负担了不到1000元钱，要知道前些年，根本不用我们花钱，现在想想，如果没有政府行为，酒店哪来的这么多生意？因为影响到全行业，无论高端酒店，还是经济型商务型酒店，都受到不少的冲击，这些业绩，是能够通过宣传换回来的吗？是能通过业务销售人员努力，就能换回来的吗？

还有一个问题，业绩从哪里来？中国是政策市场，所谓的市场经济也是政策经济，各种酒店雨后春笋的涌现时，是因为确实是个挣钱的道，加上北京是个好地方，经济权力中心，你不挣钱都难啊，所以案例中，以往每年有20%的增长，很正常。问一句，以前增长的时候，是因为老板使用宣传的方法了吗？不会，所以，这类业绩来源于政策环境，而不是员工的努力。所以宣传的作用，你应该明白，不会有多少作用。

你自己心里明白，但工作是安排给你了，你应该选择什么样的方案，既能够让老板基本满意，还能让员工动起来，凸显你作为负责人的价值。

第一步：管理层宣讲，建立信心。

这一步的目的，是把管理层拉上，光听你这个非业绩岗位，怎么讲也不会让员工信服的，所以要通过老板，让管理层在各种公开场合宣讲，讲什么呢？讲市场、讲大势、讲优势、讲努力，尤其是外部环境，只要外部环境好，员工才有干好的动力基础，如果大家都知道外部不好，那自己干不好也有理由了。（在管理例会上，宣讲这个是不错的选择，先让管理者认清问题。使用官方的数据来说明，比较酒店彼此之间的差距。从思想上转变经营意识，明白当下的经营管理的主线是什么？如果连这个都讲不明白，你就别指望你的宣传能起到效果）。管理层如果做不好，你的方案没效果，老板也说不出什么来。

第二步：公司层推活动，促进服务。

你可以做一个这样的方案：《提升基础服务，打造百年酒店》

1）设立意见采纳奖：组织各部门，征集提高服务的意见，公司采纳的，给予多少钱的奖励；

2）开展服务评比奖：让顾客选择一个自己认为服务最好的员工，给个贴花（海底捞用过），月底评选优胜，前三给多少钱的奖励。

3）员工贡献奖：由员工推荐住宿的，应给予多少钱的奖励（销售部门除外）。

4）销售环比提升奖：采用评比即可，不是每个人达到标准都给的，而是比谁提高的多，选择前三即可。

5）开展旺季的主题企划活动，这个要和企划部门合作，放心，你方案就这么报，一显得方案充实，另外说明你考虑得周全，从经营出发，说多了，老板只会认为你用心。这时候不要担心说错。

这个方案要做到看起来丰富，看起来努力会有回报，看起来和经营紧密联系，实质上，要规避员工承担的风险。凸显企业获得利益的部分。你要记好，这是一个宣传促进方案，而不是一个改进奖惩方案。宣传这东西，很难评估效果，现在不是愚昧的年代，每个人都有独立的思维，过度的宣传就会弄巧成拙。所以这个度，要把握到老板和员工都说不出话来就可以，记住：宁可无功也不能有过。

为什么要用这样一个方案呢，因为你们不是效益下降，而是回归到正常的盈利水平，但老板不认可，成本没下降啊，自己的获利水平却下降了，其实问题在上半年就凸显了，现在的主要矛盾，其实是老板不想调整目标，而是给员工一个态度，表示公司在认真对待这件事，至于结果，有效果最好，没效果也不吃亏，所以在旺季来临之前，老板把这个球踢给人力，看你们如何处理。如果业绩再完不成，那公司也尽力了，员工拿不到钱也不会说什么了，典型的转移矛盾的手段。（老板很明白，激励不会产生相应的业绩，所以安排你做的是宣传方法，宣传的作用只是传达公司当下的态度。）

经营问题归经营，管理问题归管理，中国的经营整体水平不高，案例中的提到的旅游业，现在只是简单的门票经济，而日本的旅游业，已经拓展到旅游体检了，大把大把赚中国有钱人的钱啊，在国内大环境都如此的情况下，单凭一个宣传工作，能改善什么？

其实说到底，酒店的业绩来自长期的优质服务积累，以旅游为主的酒店，只能在有限的时间内，做好每一项的服务，才可以持续保持酒店的业绩，而这些，需要的是基层员工真心的付出，切实的关注员工利益，是人力应该做的工作，这些工作包括，合理的薪酬体系，合理的绩效考核要求，合理的员工福利，真实愉快的员工关系，（因为服务都是员工做的，所以你要考虑影响员工的因素是什么？从这里下手，才能有的放矢）这样的情况下，才不会发生“一旦受到收入或外部环境影响，服务水准就会下降”的问题。（这一段，对应老板有这意识的时候再说吧）

建议看一下丽丝卡尔顿酒店的管理书籍。因为业绩不好是因为市场环境变化造成的，薪酬激励、奖金短期激励起不到任何作用，所以千万不能用，回归经营的根本：“顾客满意”，才是当下管理的长久之计。

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