奖励是大家所公认的激励措施,特别在销售领域,因为他们常说这样一种激励法则——“激励需要认可”。然而,要使奖励发挥应有的作用,我们需遵守以下一些基本规则:奖励必须是每个人都有能力“争取”到的。奖励必须要公开的授奖。如果只有获奖者和他们的经理知道奖励的结果,那么奖励就失去了它的价值。最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值。
在IBM,最好的、最有力的、最成功的奖励方案之一是“销售人员的月奖励”——获奖者被授予一个证书和一个展示在他们写字台上的价值2美元的橡皮鸭模型。另一个成功的方案:获奖者得到的奖励是一次与CEO共进午餐的机会,在吃饭时CEO将请获奖者谈谈他们的工作。
现金奖励是一种没有激励性的、拙劣的激励方式。如果职员得到了现金红利的奖励,他们可能会过分依赖于金钱,并提前花费,而且只会把它当作综合工资的一部分。
为了让你的团队能充分受到激励,他们需要满足每一个层次的个人目标和需求等级中的每一个层次需求。显然,每一个人在任何一段时间内都将关注一个不同层次的需求满足,并通过不同的因素来获得激励。如果他们感到处于危险边缘时,他们可能会重新关注一个较低的需求。研究表明,直到人的每一个需求得到满足时,人才会不去关注更高层次的满足。然而,很少有证据来说明:人在瞄准更高一层需求之前必须要保证上一层的所有需求都得到满足。作为一个绩效经理,你总是需要意识到这样一个事实:随着时间的流逝,用来激励人的方式要发生变化,并且你应该使用不同的(尽管经常类似)激励方式来激励你团队中的每一个成员。