一、案例分析
1、 房地产行业,公司销售业绩不佳。公司打算扭转局面。
2、 公司打算扭转局面,推行全员营销到年底。
3、 HR工作进行累积期,自己不想参与销售活动。
4、 认同公司企业文化。
二、思路
每个行业或企业都会有高点与低点,这是经济发展的规律,所以低谷期并不可怕,可怕的是企业没有合理的对策去改变、去转型,象IBM、联想、海尔等500强企业都经过发展的低谷,钢企、造纸行业等正在经历低谷。同样我们人生也是一样,有高潮与低谷,这个时候不应是遇到困难就退缩,而因整体分析与考虑,你的目标是什么的,房地产企业的全员营销政策对你有多大的影响?无论如何,在做出抉择前你都要做好充分地调查。
1、什么是全员营销。全员营销是一种以市场为中心,整合企业资源和手段的科学管理理念,很多大型工业企业采用后取得了不凡的成效。什么是全员营销呢?即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合,达到营销手段的整合性,实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心,以顾客为导向开展工作,实现营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程,尽量为顾客创造最大的价值,使顾客满意度最大化,从而使公司获得强大的市场竞争能力,不断向前发展。
2、分析公司实施全员营销的目的。从效益最大化的角度,全员营销可以增加公司销售收入、让公司全体员工参与到营销工作中来、调动公司员工的人脉资源及积极性、提高部份员工的收入(业务成交会有相应提成)等;从人才发展角度,可以发掘内部销售人才,提供员工横向发展机会、还可以确定有哪些员工忠诚度较高。
3、了解全员营销售对优劣。全员营销具体范围广、见效快、一人多用、人尽其才的优点,同样也不利于发挥集约化与专业化的优势,有可能参与人员不够专业而损害企业形象、有可能损害员工对企业的忠诚度。一个方案的实施需要多个部门的配合,比如:HR就应配合公司全员营销的策略,组织培训资源,召开销售专项培训课程,提升后非营销人员的销售技能,同时引导全员营销激励政策的制定。
4、剖析自己不愿做销售的原因(自我剖析可使用5W、SOWT分析等方法)。
A、是否是因为不具备销售人员素质?销售人员胜任力模型中有自信、积极主动、较强沟通能力、亲和力、影响力等,而这些能力通常在成功人士中也可以看到。如不具备是否可以通过参与全员营销而得到锻练?如不能是否有其他方法去改变自己的不足,为以后的职业生涯打好基础?其他改变不足能力的计划是什么?如何确保改变不足的计划能够执行并实现?……
B、方案中辅助人员是否有相应销售指标?如有考核指标,自己是否有信心达成销售目标?如不能达成是什么原因?应该如何避免出现此类原因?……
C、全员营销方案的执行周期多长?是否参与全员营销就无法继续积累HR专业知识?参与全员营销对积累HR专业知识有多大影响?该如何减速少影响?是否能利用全员营销来学习销售型企业HR工作如何开展?销售人员激励应该如何进行?……
D、更换工作能自己有多大影响(也可采用SOWT分析)?更换工作自己会失去什么?得到什么?更换工作周期需要多长?新工作的行业是什么?新的工作单位出现低谷期时自己又会怎么选择?
5、明确自己的目标。没有尝试过怎么知道自己不喜欢呢?也许你会喜欢上销售或者发现自己是一个销售奇才。逃避并不是解决问题的好办法,新的工作环境一样也会有遇到各种各样的困难。所以应该通过多方面自我的剖析,去寻找自己真正需要的是什么,自己的目标是什么(短期目标与长期目标),如果全员营销对自己的目标实现影响不是太大的话,还是一个非常好的锻练机会的。
6、分析利弊做好选择。通过前面的分析,案例中的你基本能明确自己的方向,进而规划自己的职业生涯,利用各种机会去提升去充实自己。
三、总结
人生的十字路口很多,选择的过程也痛苦的,而且选择后短时间也很难发现选择是对还是错,所以我们应该坚定本心,不断去调整自己,努力向目标迈进。