培训师感受之导购员培训的讲解

作者志谦更新于：2014-12-10 13:50 1039

上回书说道如何让经销商意识到培训的具体重要性，接下来我们就要讲讲怎么能让导购员将培训的内容理解并记住，最为重要的是要学会应用，当然这必须是一个过程，一个吸收、理解到消化的具体过程。

在家电行业，导购人员的整体素质特征决定了很多时候不能完全过于专业化的讲解，因为人员年龄大多集中在30-45岁之间，而且女同胞居多，家庭，孩子，老公和生活的各项重压让她们已经比较难受了，加上普遍文化水平不是很高，所以，如果培训中更加晦涩难懂，就更加难有时间去思考和理解了，所以，首先一点就是把培训内容要让学员们能听懂，让学员可以明白，然后才能进行下一步，不过由于整体导购人员的文化水平不是很高，那么就要采取他们能理解很能接受的了的例子去说明去理解，比如笔者曾经用煮面条的时候，通过冷水浸泡让面条冷却，但水却热了的例子来讲述空调和冰箱当中的“热交换”原理，通过一只手把油烟拿住，然后扔出去来讲解油烟机的吸排原理，诸如此类的例子，在讲述产品的工作原理的时候，很是有效果，大家理解记忆起来也会比较深刻，

当产品知识和原理能够有效记忆之后就是销售技巧的讲解和灌输，当然，更有效的办法就是实地演练操作，在培训会上进行具体的实际操作模拟，让大家来评判，最后培训师来点评总结，不过这样的形式主要是对于时间和场地，以及人员要求比较多，比如卖场能否放人回来，比如能否有足够的时间通知到这么多人，等等；更多的时候培训师适宜做点对点式的培训，而且培训的形式也不要仅仅拘泥于课堂式，笔者曾经跟一个经销商的两个导购员足足聊了一下午，以至于经销商老总回来的时候问，你们的培训怎么还没开始？我笑着告诉他，已经结束了……当然，具体情况要具体来定，对于培训师来说，最重要的是要有足够的终端实践经验，哪怕只是在终端一线待着，看这听着导购员们如何讲解，如何销售，在一天的工作中都做了什么，只有这样，才能够更好的给予导购员支持指导，而培训师如果自身能达成销售，有实际一线销售经验是最好的，切身的体会是无可替代的，当然，培训师有足够的相应经验即可，未必是非得做到最优秀

进一步的工作，在销售技巧的基础上，就是销售思维和销售流程的培养了，主要是让导购员在销售的过程中能有一个细致的，清晰的思维，可以引导消费者的消费，进而促成更高的销售业绩，其实销售就是一个制造问题和解决问题的过程，问题的制造者是顾客，而解决问题的就是我们每一位导购人员，他们用自己的清洗的思维，通过沟通，发现消费者的需求，进而用自己产品的优势和特点，去满足消费者的需求，在这个过程中让消费者觉得占到了很大的便宜，那么销售就达成了，说起来容易，做起来何其之难，这必须是一个循序渐进的过程，也需要培训师有充足的耐心

一般来说，进行到这，对于每个导购员好像就足够了，不过在一些特别的耐用消费品行业中，需要导购员（销售顾问）也要有足够的经营思维，比如汽车的4S店，服装的专卖店，家居建材的各种专业卖场和专卖店等，那么如何经营好自己的终端，这将是培训师的一个重要课题，下节我们将重点讲解

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