案例概述:
背景:三线互联网灯具销售公司任职HR,公司刚刚起步,团队较年轻;
问题:公司起步不久,行业销售难度大,员工业绩普遍不高;老板要求“我”推行
绩效考核,员工抵触较大;
诉求:如何在公司推行绩效?(确切的说是促进大家努力工作,提升业绩)
案例分析:
楼主提出如何在公司推行绩效。结合案例,不仅想问:真的要拿绩效说事吗?
首先,简单分析下楼主公司员工业绩不高的原因:
1)行业性质,本身销售难度较大;
2)公司刚刚起步,产品缺乏知名度,销售渠道尚未建好;
3)员工以90后为主,显然是缺乏销售经验、销售技巧的;
再次,我们来看看楼主公司目前是否适合推行绩效?
1)创业初期,管理粗放,制度不完善,容易产生矛盾与扯皮(其他HR制度都抵触,何况绩效呢?);
2)销售难度较大且公司成立不久,前期投入较大,公司是否有多余的资金拿来做奖金?否则,绩效容易变成扣工资的工具,更加容易导致员工抵触。
综上,目前楼主所在公司不是特别适合推行绩效,至少基层员工或全员绩效是不符时宜的。我建议从销售渠道、销售技巧提升销售业绩,并先建立激励机制,慢慢导入绩效考核。
个人建议:
1)清晰产品定位,开拓、完善销售渠道;
楼主所在公司和大部分刚刚起步阶段公司所遇到的难题都一样:市场。要准确的找到市场得先明确产品的定位、目标群体等等,再通过老板的人脉或者销售人员自行开拓并逐步建立销售渠道(定位好营销模式)。
2)提升现有销售团队的销售技巧
可以从销售团队中经验稍微丰富、业绩相对较好的人员选拔几个出来分享他们的经验;另一方面可以邀请老板(如果销售出身创业)亲自授课,一则能省点就省点吧;二则能给员工都打点鸡血。
3)建立与销量相关的激励机制
楼主提到员工对HR部门的制度都比较抵触,那是作为90群体的他们多半是不想太多受到制度的束缚,意识当中HR部门出台某某制度就是来束缚他们的。但是,如何是激励制度呢?
对于目前普遍销量不好的情况下,可直接设置提成/奖金部分与销量挂钩。根据现有人员的销售状况,按照目前销售量为目标值,将超过目标值的部分分档,超出的越多,提成越高。
4)先在管理层试点推行,由点及面,结合公司发展情况适时推行
考虑到基层员工阻力问题,建议楼主先制定管理层的考核方案(人数没有几个,主要还是销售部门管理层的考核):一方面,老板让推行绩效的主要目的还是提升销量,管理层有了压力自然就会给下面员工压力;再一方面,绩效考核实施成功关键一点还在于中层管理干部的认识与支持,这可以提前培养他们对绩效考核的意识;第三方面则是,在管理层干部中推行,就目前的情况来说,阻力相对较小,难度也较小。
小结:
“推行绩效在找死,不推行绩效在等死”,我个人理解是这是企业不同发展期对推行绩效的看法。所以,对于刚刚创立的公司,真别太拿绩效来说事。
60楼 木木天堂
第一次看楼主的文章,对问题的本质分析很透彻,继续关注,O(∩_∩)O~
HumanResource大掌柜
@木木天堂:谢谢广州的同行好友支持
59楼 冬天火锅
对于什么样的企业才适合推行绩效考核,真心有点拿不准
HumanResource大掌柜
@王耑:企业成长期,市场业务逐步增加,流程管理制度逐步建立,此时可逐步导入
58楼 mini山楂
thx
57楼 向未
先从管理层试点,这个策略比较好,一旦管理层形成绩效机制,那么接下来在员工中施行就是理所应当的事。
56楼 噹噹
学习了,分析的很好
55楼 文硕馨予
来踩踩,没事路过一下
HumanResource大掌柜
@文硕馨予:谢谢好友
54楼 平安安
学习了,谢谢!
53楼 竹荷
学习
52楼 小田田1028
很少的人无业绩,要审视公司的招聘是不是出了问题;如果有一半的人无业绩,要审视是不是培训出了问题;如果绝大部分人无产出,就要审视公司的产品是不是出了问题!
51楼 小豆子0926
学习了,谢谢分享
50楼 君嘉LILY
学习了,我是初级学习者,个人认为最重要的是找到现在发生这种情况的原因,从而有针对性的去解决,盲目的相信绩效一定是行不通的啊!我们公司已经5年了,有的HR制度推行还是会受到销售部的抵触的呢!
49楼 水中荞麦
学习了
48楼 释乐儿
如果当公司业绩不好甚至出现下滑,一概认为通过绩效可以改善,但盲目的实行绩效只会给工作带来更多的问题,建议先从管理入手,谢谢楼主分享, 学习!
HumanResource大掌柜
@释乐儿:就是,就是。谢谢支持。
47楼 清风越彬
中肯,绩效管理不是治百病的良药,而是有毒性的猛药,可以吃但也要具备各方面条件,管理问题解决途径很多,创新选择恰当方法才能解决问题。
HumanResource大掌柜
@清风越彬:谢谢您的支持与点评。
46楼 紫雨淘宝
目前公司主要任务带领团队做好产品推广和销售。绩效考核不是万能。学习了,分析很到位
HumanResource大掌柜
@紫雨淘宝:谢谢您的支持与指点。
45楼 Kelly_W
企业初期还是先以销售为主,在慢慢推行和完善各项制度考核。以点到面,逐渐推行。
HumanResource大掌柜
@执念y:谢谢小妹支持,哈哈。
44楼 xiangxiangli
学习了!
43楼 miki鼠不青
提这个问题的时候是十月份了,当时我内心是非常的抗拒老板要求的绩效推行。非常感谢雪中大师一语就中公司的关键问题处。上次跟老板讨论过后,开展了一些低利润营销活动刺激销售额上升,但不降低提成,然后加强制度这块的管控。每天公开了每个的销售业绩情况,周会分享销售总结。虽然已经过了两个月,也取得一点效果,但总算艰难的走向这个方向。
HumanResource大掌柜
@miki鼠不青:你可以直接小窗我私聊讨论这个问题的,哈哈。
42楼 微笑是一种天分
谢谢分享,学习了!
41楼 杜小夕
分析得相当到位。我之前做的销售,绩效就是分档考核的。还不错效果。只是楼主所在的公司主要是建渠道、激励员工、培养销售技能。
HumanResource大掌柜
@杜丫头:谢谢您的肯定与指导
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