行有不得反求诸己

作者小荷月02 更新于：2014-12-12 16:10 23970

内容来自 2014-12-16 打卡话题

　　我们是一家三线城市的互联网灯具销售公司，老板很年轻，才30岁，员工也都是90后。现在公司刚刚起步，由于互联网销售难度比较大，大家的业绩都不是很高，而且这个行业不太好招人，所以老板之前一直没有对大家的业绩太做要求，员工们没什么压力，普遍都是过一天算一天的样子。
　　现在老板发现这样下去没办法发展，所以想进行改变，让我在公司里推行绩效考核，促进大家努力工作。但员工们反抗情绪很大，对人力资源部做的制度比较抵触。
　　请问，我该如何来在公司里推行绩效呢？

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孙子兵法的五情七况，首要是道，即君主与群众的目标相同，然后是天地将法。结合商战就是老板的理想是否丰满、成功的意愿有多强烈是否能感染员工；本行业的前景与当下的优劣势是什么；我该用什么样的将领来一同作战，如何训练员工；如何设置组织结构、责权划分、资源保障、规章制度、协作流程、培训发展等。

其实就本案例情况来看，主要问题不是员工的问题，事情出在老板和人力身上。正可谓，行有不得反求诸己，我们作人力工作的在公司初期当在运营的角度运用人力的知识来辅助老板认清使命、厘清关键效益产生流程、加强培训，协助老板做好上下一致思想统一，夯实产品基础知识和业务知识，再行出击。

一、道：

老板的道，就是老板成功的意愿，老板的十年发展愿景，五年发展规划，三年发展计划，明年工作计划，当下工作重点。这方面彼得.圣吉博士的《第五项修炼》诠释得相当清楚，如何改善自我心智模式——超越自我——建立团队共同理想，最终建立学习型组织，系统性推动实现理想。

在公司建立初期，老板的思想意志是第一位的，他如何能融合团队人们的共同目标，这是一个核心难点。我们HR有没有想过，老板的目标是什么我清楚吗？老板的目标清晰吗？我能为老板帮他清晰目标吗？老板目标清晰后我如何能将员工的共同目标纳入老板的目标当中来。这是一种思维，而思维能力正是人之间的主要差别能力。我们HR当有这个思维。

所以，经常有老板朋友说，给我一个好HR、一个业务、一个财务，哪怕我今天破产我明天还会东山再起。

二、将：

一位老板创业初期，如何找到志同道合的将领相当重要，找到一个能认同他推崇他的管理者加入进来协同打造团队很重要。HR工作经历的员工或许非常适合这个角色，不仅帮助老板物色人才，打造团队，还要帮助运营管理。人才，哪些是人才？招到合适的人比培养合适的人或许更重要。

一位合适的HR找到了，那么需要一位合适的销售管理人员。网络销售人员，招聘不能只看他有没有知识有没有技能，我们更重要地是看他的潜质，看他们的性格是否适合网络销售。这个需要HR仔细研究网络销售人员的素质模型，然后挑选判断合适的人员加入进来。宁缺勿滥。人的性格潜能无法改变，而知识与技能是可以后天培养的。我们需要在现有人员当中挑选一名销售业绩最强的人，分析他的性格、学习力、高业绩的产生基础，是否可以培养成管理人员；分析现有销售人员，谁的特质适合管理，适合做培训。培养合适的人成为将才，成为销售将才，成为培训将才。

三、法：

这是组织当中结构设置、责任划分、流程、规章制度、资源支持、财力保障等等系统。

1、企业初期，关键是理清楚关键效益产生流程。网络销售，都有术语，如何才是有效对话，对方如何回应都是如何的心态要分析，遇不同的心态如何回复要制作话术流程。就象电话营销，电话一接对方连贯的语言与抑扬顿挫的语气，都会给客户不同的感受与反应。

2、产品知识。网销灯具，灯具现有的畅销品特点、节能节耗、装饰特点，本公司销售产品的特色。这是基础的基础，公司每位员工必须熟练产品知识，必要时进行背诵考试。这是产品销售的关键，熟能生巧。

3、培训。上述两点丰富后，需要培训员工，需要一点点落实。

4、工作反馈督导。员工当天的工作情况如何，公司是否有每人每天每周每月的计划与总结上报，有没有运营督导负责审核任务完成情况并发现问题帮助改善。这里有没有信息反馈表，计划总结报表的统一制定。

5、简单的薪酬绩效制度。初期的薪酬不能太复杂，因为老板的文化基本代表了企业文化，老板风格基本引领了员工的工作状态。基本销量制定，基本工资确定，然后就是绩效的级差薪酬。完成销量绩效全拿，完成80%拿一半绩效，80以上实际乘绩效；超额多少如何翻番奖励绩效。

6、掌握90后员工特点，适当迎合他们的兴趣爱好，让他们产生成就感。泛90员工让许多老板提起来头疼，琢磨不透，有时为了一个简单的可笑的原因就会离职。但是他们渴望肯定，渴望满足新奇感与好奇感，渴望被尊崇。个性张扬，性格解放。及时表扬，新奇的表彰，创意的福利，都会对他们造成工作上的动力。

以上是给一位同在创业期的朋友试行过的一套思想，不断调整得到的结果。同样也是销售型公司，有朋友的些许感悟与经验之谈。希望同在创业期的朋友们，稳扎稳打，以产品为基础，以核心流程为保障，培训好人员，不畏风险创造佳绩！祝福大家事业兴旺！祝福人力以运营为基础更上一层楼！

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。

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全部评论(52) 我参与的评论

50楼陈贝贝

那我们公司哪怕周六没什么事也要召开销售大会，哪怕是废话早会晚会也是一定要开，哪怕没有客户客户总结也是一定要做的，按总监的说法就是人心散了，队伍就不好带了，习惯散漫了，在让他们习惯忙碌就难了

2014-12-16 21:38:34 回复赞(0)

49楼開心你就笑

学习了

2014-12-16 18:30:09 回复赞(0)

48楼至情

谢谢分享

2014-12-16 17:53:55 回复赞(0)

47楼 LOVE琪琪

彼得.圣吉博士的《第五项修炼》想起刚培训过的高级人力资源管理师，有机会要好好看看这本书。

2014-12-16 17:17:59 回复赞(0)

46楼 2014的顿悟

非常好的文章，长知识啦，谢谢老师的分享

2014-12-16 16:33:10 回复赞(0)

45楼 liulihong078

每个时期的企业都有阶段性的目标与规划，任何管理也脱离不了企业经营的实质——赢利。聚焦价值创造的核心地带，由此衍生出经营目标，职能目标，近期目标来支撑当期的经营管理，而过程是需要不断打磨、改善的
因此上述这个愿景目标与管理协调不配套，做绩效纯属扯淡，所以：
1、企业愿景目标
2、经营规划
3、组织管理（架构，权限,制度，流程~~）
4、绩效管理
5、职能管理（激励，横向协作）
缺少绩效管理的目标方向（1-3）和基础支撑（5），做出来的绩效也会四不像

2014-12-16 16:09:23 回复赞(1)

44楼 xiulichen22

真的专业，而且讲的都是非常可操作性的方案！面对创业期的企业真的是人员素质队伍建立非常重要！可以从一些基本的个人素质培训做起！

2014-12-16 16:05:14 回复赞(0)

43楼幸福的声音524

专业

2014-12-16 15:52:45 回复赞(0)