推荐你是哪种类型的销售？

作者曾双喜才经评论更新于：2015-12-21 13:54 4966

销售人员是企业的龙头，担负着公司业绩的开拓重担。当销售人员有了一定时间的销售经验后，他可能会受自己个性、价值，以及到上司、同事的影响或产品特性的影响，往往会让自己的销售行为走向一个固定的模式，而自己却未必能有所察觉。根据销售的行为风格，将其归为以下几种类型：

一、忽悠型

这种类型的销售普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，很快的闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身的扑上去。他们致胜的法宝是超级的忽悠能力，靠夸大、鼓吹自己的产品功能。这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。

他们很容易在初期的市场中生存，或者是在竞争对手的强势地区生存，但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为他们的前期攻击力很强，但无法持久，而且会对企业形象造成不良影响。

二、被动型

这类销售人员不会主动发掘客户的需求，以被动的方式来等待客户的购买。但是面对客户需求的时候，他们会很用心地去满足客户的需求，很诚实地跟客户介绍自己的产品，包括缺点与不足。他们并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说。所以他们虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，反而很能够打动客户。这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。

但是，绝大多数客户对自己的需求其实都不是很明确，销售人员的工作就是要帮助客户确定并满足其需求。因此，过于被动的销售人员往往会坐失许多良机。

三、强压型

这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多，没有他专业。他不去探询客户的需求，他们喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做，就像老师指导小学生那样。假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂的向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。

这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，以发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。但是由于他们没有充分了解客户需求而进行推销，因此很难与客户维持较长远、深入的关系，也无法经过扩大客户的需求而实现更多的交易。

四、关系型

这类销售人员相信，销售最重要的是关系，其它都在其次。他们坚持的原则是：搞、搞定、绝对搞定。所以他们可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。

但是关系型销售人员由于过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解得不够彻底。当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。

五、专家型

这类销售人员也叫顾问式销售。他们掌握了扎实的专业知识和经验，他能解决客户的问题并满足客户的需求，会让客户感觉值得信赖，不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专家的形式来看待，从而比较舒服地购买并愿意与你维持长期关系。比如一些IT企业的售前工程师就是这种类型。

在多数需要一定技术能力的企业中，专家型销售人员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。但是专家型销售有一个重大的弊端，就是这些人过分的关心技术，而忽略了与人的关系的建立，往往并不能够长久的维系客户，甚至有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立长久的个人感情。

六、耕耘型

耕耘型是专家型与关系型的复合人才，他们既注重人际关系的维护，非常注重自己的领地，并充满信心的投入，又注重对产品知识的了解，努力帮助客户解决实际问题。通过这两个方向的完美结合，在自己的领地内深耕细作，不断扩大市场份额，保持业绩的稳步提升。

这种销售在公司很容易获得晋升，走向管理岗位，也容易被竞争对手挖角，是各家都争抢的香饽饽。如果他们离职，自己随时都可以创办一家企业，因为他们有着丰富的资源，自己就是平台。

结语

不可否认的是，以上几种类型的销售人员在面对不同产品、不同客户、不同情形时，都有可能会达成交易。虽然每一位销售人员不可能是百分之百地属于某一类型，但如果我们能发现自己偏向于某种类型，并察觉到可改善之处，我们的销售生涯乃至职业生涯将获得质的提升。

销售的最终作用是问题的解决者，实际上我们无论卖任何东西都是卖解决问题的办法。好的销售必须要懂得产品与更深层次的问题相联系，应当把销售中的绝大部分精力和时间放在客户问题的挖掘上，优秀的销售能够把客户搞的痛苦不堪，然后再以救世主的形象出现，救客户于水火。

【作者介绍】

曾双喜，人才管理砖家。具有处女座特征的狮子座，有情怀的现实主义者，无辣不欢的吃货，60后的思想、70后的气质、80后的个性、90后的心态，团结紧张、严肃活泼。服务于诺姆四达，任集团合伙人、华南区顾问总监，10余年大型企业人力资源管理实践与咨询经验。专注胜任力模型构建与应用、人才选拔与评价、人才培养与发展、领导力提升的实践与研究。出版个人专著《破译人才密码》一书。

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