推荐业务部门（一）：你做项目为什么会败给大公司呢？

作者 Coco宝贝11... 更新于：2015-12-21 00:19 2352

“A女士，你运作大半年的项目，为何到了立项快成交的阶段，却被其他竞争对手截胡呢？”

“B公司据说和政府合作，投资了1个亿，客户迫于压力所以把项目给了B公司。我也很无奈，哎！”

“难道就因为B公司资金实力雄厚，政府项目合作基础深厚，所以我们运作的项目，忙活了大半年就拱手相让，我们还不知道输在哪里？并且，我们之前还认为此项目铁板定钉的事情，居然还让项目实施提前，让研发团队投入了2个月的定制开发，这显然已经定性为事故，难道我们就不想想补救措施嘛？公司不想追究谁的责任，但是必须要寻找出项目失利的原因，吸取教训，总结经验。”

分析了项目的节点后，最后总结的经验：项目过程中，找错了项目决策人。只做了项目执行负责人的商务关系，却忽略了项目决策人的上层关系的维护。而竞争对手却做到了，自上而下的推动项目，从而顺畅的获得了项目的最后成功。

为什么你做项目会败给了大公司？因为你从事销售工作，从来没有评估和求证过你的销售漏斗。而你的竞争对手，却能巧妙的利用工具，做好了项目过程中每个细节的把控。

曾经参加过用友（UFIDA）关于《销售漏斗各阶段定义与行动标准》的培训课程。关于销售漏斗分为七个阶段：一、目标客户阶段；二、潜在客户阶段；三、意向客户阶段；四、立项客户阶段；五、认可客户阶段；六、谈判客户阶段；七、成交客户阶段。

在和销售部门同事一起分析项目运作，正好运用了销售漏斗管理工具，对于不同阶段的注意事项和完成事宜做了分析。

其中，意向阶段（多次沟通或拜访），主要围绕公司的主营业务，和目标客户建立联系，寻找项目的内线（coach）。

立项阶段，通过多次沟通和拜访，进行需求沟通，了解此项目的可实施细节。

业务部门（一）：你做项目为什么会败给大公司呢？

我们已经提前进入了开发阶段，是否意味着我们已经完成产品认可阶段，完成了产品演示和高层拜访。

同样，很多时候，业务部门经常在业绩未达标时，甩出一句话：人力资源部门没有给我招到好人。那就拿此项目分析来看，是否我们业务部门内部很少通过制度化、流程化、工具化的管理，让我们负责的项目有的放矢，并且招聘进来的人员进行科学合理的使用，并伴有针对性的培训呢？你没有，但是你的竞争对手有，并且在人员培训方面日趋完善，在营销能力、交付能力上又比你走在前，你又凭什么在项目能赢呢？

从分析来看，你凭什么认为你的项目还有戏呢？你又凭什么因为客户的一句笑谈，提前进行项目开发呢？为什么我们在销售过程中，不会利用最有效的工具帮助我们进行项目管理，避免走弯路，犯错误呢？如果项目一帆风顺，只能是我们运气好，因为我们都不知道为什么会赢，反之，我们亦不知道为什么会输。

就仅仅正如A女士你所说的，你花的时间比竞争对手多。但是来的早不如来的巧，来的巧不如来的妙。人家妙就秒在知己知彼，并且把项目的每个细节、每个流程都做的滴水不漏，你输了，却只单单意识到人家资金实力雄厚，这么片面的认识。

修炼内功，对于人力资源部门和业务部门都是刻不容缓的事情，通过项目失败发现问题，尤未晚矣。

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