推荐业务（四）——整合资源，学会寻找自我定位

作者 Coco宝贝11... 更新于：2015-12-30 17:19 2510

上任销售总监劝退时，我问过他三个问题：第一，你觉得老板对你怎么样？第二，作为销售总监的工作职责是什么？第三，你对你的现状满意吗？

这三个问题，都避而不答，避重就轻的阐述自己如何在公司一穷二白情况下，自己如何努力打开市场局面，取得的成绩是如何革命性的突破。然则，公司的产品、技术、资金实力都跟不上，老板也不能够充分授权，才导致最终结果，无产出。

貌似很多人在谈一段不成功的职业经验的时候会认为是公司的支持不够，换句话说就是资源不够或者是老板对自己不信任。但是很少人会考虑到为什么老板对我不信任？公司的资源不够，但是我是否将公司的资源都整合好了，公司真的到了没有资源可用的地步了吗？

平心而论，资源的充足和不充足是相对的，即使你的老爸是李刚，你不善于整合资源，也是毫无益处。况且，一个公司也不能将所有的资源向员工敞开无限量的供应，如果一个公司真的是不计成本，这个公司也就没有存在的必要了。大多数面临的问题不是资源不足而是资源不能充分整合，资源没有发挥出最大效率。

假设你是个将军，手下有鸡鸣狗盗之徒，有心粗胆大、鲁莽好战的莽汉，又有胆小怕事之辈。如果你将鲁莽好战的莽汉派到前线打仗，他可能像李逵一样有万夫莫敌之勇；你将鸡鸣狗跳之徒派遣到敌军刺探军情，他可能非常胜任的将情报偷到；你派胆小之辈守仓库，他会将仓库看守的井井有条。但是如果你要是将职责互换一下，胆小怕事上战场被敌人吓得屁股尿流然后马上投降；鲁莽好战的莽汉去刺探情报，马上被敌人活捉；鸡鸣狗盗之辈守仓库，有可能监守自盗……资源没有发生任何变化，所变化的只有使用者不同而已。所以资源是否充足是相对的，绝对充足和不充足的情况都不存在，那对于很多职业经理人就好比刚才所说的将军一样，关键在于整合。

那回到公司的前任销售总监案例来看，公司从知名外企挖其过来任职，他的过往工作业绩、服务企业的口碑、个人人品等背调情况都非常不错。但是过来后就是出现水土不服，甚至以往的销售习惯和良好工作规范都消失殆尽，除了不了解公司实际情况外，对于公司的资源支持期望过高，甚至急于做出成绩，调动了公司所有成本部门的资源围绕业务部门来转，最后期望过高同样失望更大；再则，小公司的业务管理不规范，劣币驱逐良币的情况实际会发生，没有节操和制止力的人，不仅不能有效调动资源积极的改善，反而利用他人做保护伞，给自己打掩护，其结果把自己当作聪明的人，却最终聪明反被聪明误，作茧自缚；再次，有了整合资源的策略和行动方案，当你争取了足够的资源并控制好老板期望值后，该交业绩了。俗话说，光说不练假把式，又说又练才是真把式。不能产生业绩，只能是没有金刚钻莫揽瓷器活。

前任销售总监劝退后，公司销售总监职位空缺，老板又亲力亲为回到了市场前线，把销售部门的代管之责委托给了人事行政部门。业务线依旧向老板汇报，日常的行为管理（周报、月报、例会）由人事部门负责。人事部门任重而道远，如何来管？如何让所有的人心悦诚服，愿意接受外行管理内行？既然揽下这瓷器活，就得顶着头皮干下去，如何让他们提升人均效能，更好的创造价值，符合老板的期望。人事部门该如何定位呢？小到我个人该如何定位呢？

1、一岗多职，我是革命的一块砖，哪里需要哪里搬。

既然置身于于业务部门，秉着一切服务于业务部门的心态，没有条件创造条件为业务部门的同事们争取更多的资源。比如，业务部门的同事需要拜访客户，缺个售前的角色，我会和产品研发部门的同事沟通协商，尽可能的给予支持，如果时间紧急，专业度要求不高的情况下，售前同事分身乏术，无暇顾及。怎么办，赶鸭子上阵，自己顶上，能做得新员工产品培训，挑战给客户做个产品讲解也是可行的。也出现过，项目进行谈判的攻坚阶段，分公司的销售同事都出差的情况下，自己也充当过销售副总的角色，指点江山挥斥方遒。不过前提是，经过老板的充分授权，并电话指导，得其精髓，方能有了见到客户时的镇定自若。不走寻常路，一切皆有可能，你的可塑性和悟性，不轻言放弃的精神，也自然会鼓舞着销售同事的士气。小小人资都能上前线，冲锋上阵，各大销售猛将又岂能安睡塌上，举步不前？

那如何争取更多的资源，除了我自身资源潜力的投入，自然少不了其他部门的配合。军功章有我的汗水，同样也少不了其他成本部门的支持。没有他们迭代开发产品，运维实施、售后保障、精品课程的出炉，哪里会传来市场的捷报？

2、做好老板和员工的润滑剂，公司正能量的代言。

时常听到抱怨，销售人员除了拜访客户外，还得每天至少回公司打卡一次，每周还得用EXCEL进行周报汇总，客户跟踪表的时时更新，销售例会的会议记录、商务标书的撰写等。除了做客户商务关系外，还得疲于应付各种表格，整理各种方案。希望公司能够减缓他们非商务方面的工作职责，美其名曰可以拿出更多的时间投入客户的商务关系。但实际上是能让自己放松就放松，能让自己享受当下就享受当下，换言之，哪个部门不需要提交表格，总结呢？其他部门能坚持的事情，销售部门就例外？小公司就是一个萝卜一个坑，必须得全能，既能搞定客户，同样也得有良好的文案功底，需要锻炼，谁也不是天生都会。不过面子上，我还是很礼貌的安抚大家的情绪，会补充商务助理的岗位，让大家耐心等待，同样做好自己分内工作。有时候，你的举动，即使不能落实到位，但是业务部门会因此自我调节，默默接受。因为你在聆听，你在积极解决问题，而不是洗脑术的告知他们，多做一点，技多不压身啊，同志们，我们要少抱怨，多劳动、多付出啊，说多了，大家都烦。因为小公司很多时候既让马儿跑得快，也不给马儿吃草。哪里有那么多雷锋甘于奉献了。工资不能涨，那人资部门尽可能的为同志们争取各种补助，让大家知晓，人事部门是可以值得信赖的好同事。

3、赢得业务部门的理解和尊重，在专业能力上面不断更新。

专业能力，不单指HR的选、育、用、留六大模块的内容，而是更能站在业务部门的角度，帮助业务部门分析问题、解决问题，找到制约业务部门发展的短板。比如，对于我们公司销售团队，新员工入职培训，关于产品、业务模式、商业模式等，根据个人对于行业多年的积累理解，以及参考公司的成功案例及战略规划，给新员工进行深入浅出的培训。在平时的行业了解中，多了解竞争对手的动态信息，有心收集并做成竞品分析，给业务部门提供新的思路；根据属地化的客户特征，制定相应的销售KPI指标，通过量化指标激励团队成员向前推进；在团队内部出现不和谐因素时，通过自己的HR专业性，第一时间解决问题，让业务部门看到人事部门的跨部门沟通协调能力等。林林总总，要学习和思考的地方太多了，更多时候摸着石头和创业团队成员们共同过河。

4、学会做一个感悟幸福型，充满正能量的人。

老板是孤独的，只能远处望着老板的背影。在努力的追寻老板的步伐的同时，又不希望让自己成为一个忙碌奔波型的人，在工作中迷失了自我，如何找寻自己的幸福，在工作中获取满足感。

亚伯拉罕·马斯洛坚信，“一个人如果不能时刻倾听自己的心声，就无法明智的选择人生的道路”。现在我们花些时间，问自己一些可以帮助我们做出人生选择的问题：我做的事情对我有意义吗？他们能够给我带来乐趣吗？我的内心是否鼓励我进行不同的尝试呢？我的内心是不是提醒我需要彻底改变目前的生活？我们必须留心去听，倾听我们的内心和头脑中不同的声音，即情感和理智。

同样送给业务团队中的伙伴们，作为父母的我们，更应该学会寻找生活和工作的平衡点，努力学会做一个感悟幸福、充满正能量的人。

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