推荐 手把手教你一周之内吃透业务

       一说到业务你可能最先想到是HR业务,但是今天宝宝说的是作为一名（优秀的）HR应该了解的公司业务，“不懂业务的HR不是好BP”不论是近年来的HRBP风潮还是专家先行先试的漫天鼓吹，或者从个人的工作需求以及职业发展考虑，越来越多的HR从业者认知到懂业务对于HR工作开展的必要性，“这我都知道，可是怎么才能迅速了解业务呢”今天宝宝跟大家分享顺便为自己总结下如何在一周之内吃透业务，纯粹个人实际工作过程描述，全篇真刀实弹真情实感，谈不上干货，文章巨长，没耐心的建议别看，另外本文仅供参考，不喜勿喷！【三茅总结：不经过总结的经历都难说是经验哈哈哈】

       先交代下必要的背景资料，LX公司是一家销售为主的金融公司，人数30-50人，负责HR工作的副总是公司合伙人，另年初销售团队已完成组建，目前新开发的网络销售模式处在“摸着石头过河”的阶段，HR工作负责日常工作及销售补位工作。

      一周工作安排：

     ◆沟通申请授权（1天）

     ◆快速查看资料列访问提纲（1天）

     ◆面谈、观察，内部会议、PACD模式反复修改（2天）

     ◆成果输出（1天）

     备注：如遇特殊情况，可将成果输出放在周末进行！

      了解公司业务两种方式，一非正式了解，HR见缝插针旁敲侧击收集信息查阅典籍自己加班加点了解，相信很多HR用过此方法，不过此方法个人觉得类似“碎片化阅读”，看似懂了很多，实则难成系统，好像永远只会唱高潮部分的麦霸；二则就是我今天要说的申请公司授权系统学习公司业务，同时再利用第一种方法进行补充，就类似很多HR从业者我们其实是建议你去考资格证书的，不是说这个证书含金量有多高，而是借助这样的知识结构让你所有的日常工作系统化，那么问题来了：

    “公司让我做HR，怎么可能让我脱岗去学习业务”

    “我怎么跟公司领导开口”

       这是首先想到的两个问题，我的回答是：职场合作，从利益出发，接下来我说说自己是如何成功得到领导授权参与业务的实习。

       BOSS约谈要点：公司长期发展，需要团队复制；现行的销售模式，没有标准的流程文件，招式虽多却不成章法，不利于团队复制；HR团队业务未满，利用空档学习业务，利于了解销售人才招聘需求，更好的为销售部配备更合适的人才，同时利于科学制定公司政策更好的在销售部实施，与销售团队融为一体。

    （BOSS有在北京发展分公司的打算，同时通过部门经理汇报也已认识到梳理销售流程的必要性，同时尴尬于HR业务不满的状况，现根据公司情况和老板需求，抓住需求点切入）

     Sales Manager约谈要点：销售从业多年首次带队经验不足，公司现行的销售模式不成系统成败未知，苦于文字工作不爱也不擅长，这是Sales Manager的三大痛点，透露一则公司意在梳理销售流程整顿销售部门；二则系统化的文件指导介绍沟通成本提高销售效率；三则文字工作均由HR承担，你负责协助；四则作为Sales Manager日后的职业发展此标准也是一本秘籍；

       HR自我要点：一则更了解销售部招聘需求，不是一味抱怨“市场流水换人”；二则培训不停留文化层面，能够从实操讲解更能得到认同；三则绩效制定更科学合理，更多看到数字背后的利益关系和人情冷暖；四则日常会议，更有说话资本，毕竟你也是半个销售人；五则简历上贴金，专业上精进，职业上加金，还要我再说么？

       当然程序上经得BOSS同意，并让BOSS在Sales Manager交代此事，点名由HR负责协助，定心定性，排除不必要的职场猜忌，但这些还只是面上的工作，也仅仅刚刚推开销售部的大门，如何敲开Sales Manager的脑门和心门，需要更多“冰山下”的工作。在Sales Manager眼里HR从来都是纸上谈兵，不懂还会瞎BB的种，这种印象根深蒂固，发个几G的数据报表或“官方资料”直接把HR打发了，我依然“谢谢”接过资料包，但是这是什么笑话，虽然我不是安迪，当刘思明的套路我还是懂的；在回击之前请你保持淡定，并按照前面提到的“非正式了解“方法对以下几项进行必要补充：

      ◆HR材料：岗位说明书、组织架构、绩效表格、周/月计划表等；

      ◆公司材料：公司背景、平台介绍、产品优势、业内对手等；

      ◆ 销售材料：个人面谈、数据报表、内部会议、管理例会等；

      ◆我的情况：自入职以来，参加新员工培训、内部会议以及管理例会，掌握了很多关于销售业务的切入点，在此必须强调了解切忌“假大空“，而应该掌握诸如”销售内部群号“”销售内部培训PPT“”日常销售问题总结在内部云盘上有共享资料““销售部现在在试行新的销售模式”等信息，当然不一定要求你弄到账号什么的，但只要你有了这些“切入点”，现在你有了“官方授权”，通过良好的沟通自然能够得到最新的一手资料，当然必须交代的是这位年轻的Sales Manager跟我在工作中早已建立良好关系。

        你以为这是蓄谋已久的阴谋么，NO！我们是真心实意为所有上文中提到的承诺做努力，套文件并不是我们的目的，就像你拿到了武功秘籍，但功夫却还不是你的，所以你需要花费时间去通读所有掌握的销售资料，这才是最难的部分。我的题目是“手把手教你一周之内吃透公司业务”，那么问题来了，这么多资料似乎还那么陌生枯燥甚至孤独，我如何才能在一周之内吃完这些资料呢，也许你从前不信，但是有了“最强大脑”这个节目之后，我相信你至少会开始相信这世界有一种功利性的快读阅读法（以下方法均指工具书,这里阅读方法仅带过），很多人花几个月看完一本书，就像紫霞仙子说的“我记住了结局，却又忘记了开头”到头来雾里看花不知所云。很多人在三茅一直坚持学习，可到后面却感觉很混乱，知识海洋游泳没有方向最后的结果是把自己溺死，接下来我们开始动手整理这些销售资料：

       ◆ 通读大致浏览，要求快读，总结文件要点；

       ◆分门别类，重命名“重点内容”，列出序目，一目了然；

       ◆书写流程大纲，带着问题根据整理好的序目找资料；

       ◆头脑风暴，用笔记录联想问题，后期访谈；

       这里我必须强调几点：一则细节、细节、细节（重要的事说三遍），我们的目标是拿来即用，是一部活生生的工作操作指南，比如“你做这份工作公司会配备的设备”“电话号码如何导入微信”“销售的几种开场白”、“在开户过程中常见会遇到的问题及解决方法”把所有在行的销售经验和销售步骤甚至新手未知的问题手把手的通过文字图表让新员工知道；二则换位联想，你现在就是一名新员工刚入职做销售，以这样的角色看资料，举一反三，根据有限的资料进行联想，可能销售只是Sales Manager嘴里的“买卖”二字，可能只是普通人眼里的开发客户，但这种“奇迹”或者“过程”如何水到渠成，需要你带问题去思考，这会让你的输出更有价值；三则因为涉及到公司材料，所以我无法提供给大家我掌握的销售材料，但一般对于新人至少有几个数据：成功案例（网络销售聊天记录），我需要知道你画的大饼我是够得着的；销售数据，我至少明白在概率学里我通过多长时间努力可以达到目标；三则我需要掌握的技能，让我有能力达成销售目标；最后把高考老师常说的一句话送给大家：别把知识还给课本，让这些资料成为你面对Sales Manager的勇气和底气。

          记住这时候我们的时间已经过半了，在访谈时你首先事先约定时间，让其排出时间接受你的问答，然后找个适合面谈的轻松环境开始，同时注意以下几点：一不管你什么职位，别不敢问，不问你永远不懂，当然说句客气话流于形式也是OK的，毕竟不懂业务的HR也还是HR，我的优势在于我年轻厚脸皮吧，因为我只想当一次白痴；二平等交流，就事论事，其实这点很难的，很多双商低下的人，很快就被下了“不与傻瓜论长短”的定论，这里建议学习记者采访的访问话术，带着目的聊天，却能让访问者打开心扉且倍感荣誉；三别总停留在白痴问题上，这就是为什么让你先看资料，我们Sales Manager没时间也没耐心应付你，搞不好直接派个销售协助你，这差别就大了，层级不同格局不同最重要的是掌握的信息更不相同，俗语说“蛇打七寸“，说要点，例如“网络销售的工作比较神秘，那如何控制他们的销售进程么”、“新人如何判断对方也是销售，有哪些现在可行的鉴别方法么”当然很多问题上Sales Manager回答也是笼统，需要你鞭辟入里引导他进行思考，让对方有这种棋逢对手的错觉，当然能够很好的回应对方甚至提出对方都没有想到问题其实才是最好的倾听者，这样的你才能得到尊重，才能让其摒弃对HR的偏见，才能真正让你打开Sales Manager的脑门和心门。  

       你以为一次搞定么？记得在访谈中为下次访谈做好伏笔，“谢谢Mr周，我这边先整理下，后期有问题再来请教你，谢谢你今天在百忙之后帮助我解决问题”当然也不需要如此正式，更多的根据你面对的对象进行调整。另外也许这是个愉快的交流，但请记住全过程做好笔记，你不是瞎聊，你需要把本次访谈得到的信息补充到前面列好的流程大纲，简单来说类似大学里的论文，分要点来写，当然在书写的过程中你会重新发现问题，利用PDCA方法即计划-执行-检查-行动，如此反反复复，形成完成的流程稿。记住最后提交给这位Sales Manager审核，因为你所了解到的只是你想到问题的答案，而那些在你有限的业务知识内无法认识到的问题，就需要我们的Sales Manager进行补充。当然除了资料之外，日常的销售部门例会以及总结会议或者管理例会，建议均要在场旁听，有助于你更好的理解和更快速的掌握或者补充现有的业务知识，另外攻城为下，攻心为下，我相信通过如此的反复，你的认真和专业足够打动销售起身的Sales Manage。

       这样下来，基本接近尾声，别忘记当初面谈时的承诺，我们还需要输出成果，当然我有一个处女座老板，更不允许我有半点投机取巧，最后在说说我为什么说“一周之内吃透业务”因为时间过长，无论个人还是配合部门都会激情减退，过程中因为各种繁杂的事介入，导致最后流于形式不了了之，反正就算你没研究过你不照样写出一篇“正经”的论文交差了事，只有你知道哪里不同；还有一个必须要提的就是你的拖延症，会让很多事都在“明日复明日”比如我要写的这篇工作总结，来看看我最后输出的实际成果：

       ◆新员工网销操作指南

       ◆网络销售流程解析

       似乎好像忙活一周，内容不多，亲，你要知道这两份文件事无巨细，每个流程每个环节每个步骤清清楚楚，日常用到的包括销售角色、销售心理、销售渠道、销售表格、销售工具、销售问题等等，当然并不是过程越长，产出越多，我们学习的目的是注重有效性。两份文件按照Sales Manager的说法是“打通了任督二脉”让所有的文件形成系统化，当然对我们HR来说更重要的是保存在脑袋中的这份思维导图，至于意义以及懂业务后的HR产生的质变我这边就不多说了，最后借用宝洁前CHO安东尼却说，HR能懂业务最好，但不是必要条件，因为不懂业务的HR依然可以是个优秀的HR。

        PS:字多排版是个大问题，不求粉，不拉票，不为赞，只想给自己一个工作交代！