推荐说服心理学：为什么这样做更有效

作者三米河更新于：2016-08-23 08:33 2099

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工作中的小故事

本期征文主题：工作中的小故事，欢迎您分享（以下3个主题任选其一，500字以上即可）：1、招聘中的趣事；2、培训中... 我要投稿 >

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　　一、424种手套的冲击式说服法
　　有工作经验的职场人一定有这样的感觉，比起说服下属和说服同事，说服老板是最困难的。
　　而有一个采购经理，当他独自一人面对一堆高层老板时，他却完成了一件几乎不可能的任务--成功说服了每一个高管，并且让他们全力支持他！
　　那么，他到底是怎么做到的呢？
　　他叫乔恩，他发现其公司的手套采购存在巨大的问题。但作为全球财富500强的公司，集团高管们认为手套这种低价值物，把它拿来说事儿，实在是不足挂齿。
　　乔恩的过人之处就体现在此，他不像一般的经理，罗列一堆数字，通过说理的方式向高管们呈递会被认为“小题大作”的行动方案；而是找手下的实习生遍步旗下14个工厂，将所有种类的手套制作成一大块展示板。
　　四百二十四种手套！展示在会议室最显眼的位置！
　　高管和他们的小伙伴们都惊呆了！他们从没想到集团会有如此浪费的情况！
　　在高管们的极力支持下，行动计划的推进异常顺利，经过集中采购，手套种类优化为仅24种，手套采购的总金额也降低了一半。

　　二、为什么这样说服最有效
　　乔恩富有冲击力的说服方法何以如此成功？
　　原来，美国作家乔纳森·海特（Jonathan Haidt）曾把人类的理性和感性分别类比成骑象人与大象：
　　骑象人理智，擅于分析，总能基于价值做出正确的决策；
　　大象感性，冲动，做事不计后果，但它充满力量，而且有时会脱离骑象人的掌控。
　　按照心理学家们量表的测算，大象的力量平均是骑象人的24倍!
　　因此，乔恩用这四百二十四种手套组成的展示板极大地震惊了会议室里高管们脑中的象群，躁动的大象们又反过来影响了骑象人，使之更有意愿了解为什么会有那么多手套，这些手套的减少怎样帮助集团减少开支，如果采取行动将能降低多少成本？
　　这种高明的说服术可以说在集团高管们的灵魂深处闹了一场革命。

　　三、“惊悚实验”说服内心
　　无独有偶，有一家工厂在旺季大量招工时遇到一个麻烦。左手拿起制作中的产品很标准也很安全，而使用右手却有一定概率因产品设计的关系而造成打滑、摔落。培训的师傅苦口婆心，嗓子都说哑了，可仍旧有不少人忘记。
　　这就是骑象人使唤不动大象的典型。
　　于是，有一位经理以骑象人与大象为原理设计了一堂培训短课，当着新人们的面，在众目睽睽之下安排培训人员用右手“不小心”摔碎一件次品。
　　安静的培训教室中这声尖锐的撞击和碎裂声，在新人的大象身上留下了一个个难以磨灭的烙印…
　　果然，受过这个名为“惊悚实验”培训的新人，其左右手搞错的误操作几乎为零。

　　四、“萝卜干饭式”说服后辈快速成长
　　工作四年的Johnson已经是一位资深主管了，但Johnson总是抱怨他的徒弟脑子笨，一件事情教好几遍也学不会。
　　仔细观察一番，发现Johnson总爱把现成的答案说给徒弟听，徒弟嗯啊点头，笔记不辍，却的确进步迟缓。
　　经理Richard给他支招，就一个字：放。
　　Johnson开始强忍住心里的痒痒，艰难地看着徒弟在压力下如热锅蚂蚁般找不着北。
　　忍了几周后，奇迹发生了，小徒弟开始发力，对事务的情况已然能清晰地说出一二三；在各种例会上的表现也可圈可点；师傅Johnson涨脸，徒弟也一改唯唯诺诺的气场，展现出了自信。
　　这就是实际犯错的力量。南方人说：萝卜干饭总是要吃的。训练后辈（包括对子女的教育），与其给ta现成的答案，不如用苦难折磨ta心里的那只大象，大象有动力了，还担心骑象人指挥不动它吗？

　　五、“床上凌晨两点半法”说服伴侣不再随便乱发怒
　　切换到生活场合，夫妻一方的暴怒症治疗也有招。复旦就有一位著名的心理学教授鞠强开发出了这样一套办法。
　　在睡觉前先反复告诉自己凌晨两点半要苏醒过来，然后到时间如果醒来后要坐在床上大口大口地喘气，设法弄醒熟睡的爱人。爱人一定会询问你怎么了。这时，再用后怕地语气幽幽的说：
　　我又梦见你发脾气了。
　　办法简单，却能触动到对方的灵魂，下次另一半再有暴怒的机会，想必住在ta心里的大象都会犹豫吧。

　　总结：
　　1.用冲击对方感官的说服手法往往比说理更奏效。
　　2.理性就像骑象人，骑象人理智，擅于分析，总能基于价值做出正确的决策；
　　大象则是感性，它冲动，做事不计后果，但大象充满力量，而且有时会脱离骑象人的掌控。
　　3.类似于“惊悚实验”的培训手段，令受训者难以磨灭，记忆犹新。
　　4.让后辈（子女）犯错，“萝卜干饭式”让他们在压力下成长得更快。
　　5.“床上凌晨两点半法”可有效改善爱人的暴怒症。