老司机都是有套路的

作者程宇晖更新于：2016-09-01 18:23 24316

内容来自 2016-09-07 打卡话题

　　最近我们公司在招销售人员和销售主管的时候发现有很多简历存在作假的情况，初试的时候觉得各方面还不错，复试下来也觉得可以，但等试岗的时候就发现跟之前面试的时候不一样，很多工作都不懂。
　　因此，我们在试岗之后曾经辞退过几个销售人员，但还是防不胜防，后面招聘的销售人员还是存在这种情况，很难管控，这也浪费了我们大量的招聘成本。

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不同岗位对STAR的应用不同，不展开讲，就题答题，就卡打卡。以下按套路走就好，直接拿去用

一、面试功力取决于面试官的知识、阅历、经验、洞察力与分析判断能力等等等等。

二、面试官气场要足，被别人镇了自己的场子，后面的事都不好谈。

三、验是否在这个公司真做过。

1、真巧，你在XX呀，我认识你们的HRM，叫程宇晖，你们熟不？（有最好，没有就随便编，人脉很重要。）

2、看对方反应咯，很淡定的说不可能，XX的人我全认识，公司没这个人。你就回答说，可能我记错公司名了。

3、还一种情况，如果对方是2015年4月至今在XX公司，你可以这样说，我认识你们公司以前的HRM，叫程宇晖，好象是去年5月离开的，再看对方反应。

4、甚至你可以这样说：XX公司呀，你们的HRM（或其他什么岗位）我认识，一起参加过活动吃过饭，姓程还是姓牛来着，我记不清了。

如果对方真在这个公司干过，反应一般还是比较淡定，会告诉你真实情况：很抱歉，我们公司没有人力资源部。很抱歉，我们历任人力资源经理姓马、姓姬、姓杨，不过没有姓牛的，也没有一个叫程宇晖的。

5、另一种提问方式：你现在开始创业，在XX公司的同事中挑选你的创始团队，你会选哪几个人？为什么？要具体问到姓名，职位，能力，个性，人品等等。

6、公司有哪些老员工？公司有哪些皇亲国戚？公司的厕所几个坑位？公司的前台什么发型？

7、一旦你对学历产生怀疑，也可以用这个套路。XX大学呀，这么巧，你们系主任是我老乡耶，叫上官宇晖（这个姓要特别一点，比较少见的，如果他说是呀是呀，呸，哪有这么巧的事）。XX大学呀，我去过呢，你们那个足球场改建完了吗？XX大学呀，我经常去呢，你们逸夫楼旁边的图书馆很棒呢！12栋是研究生楼，旁边那个英语角还是那么多人吗？

8、一旦你对他的家庭关系产生怀疑，也可以用这个套路！哎呀，这么巧，你老爸我认识耶，好象叫南宫什么来着？哎呀，这么巧，你老婆和我幼儿园同学耶，还是同桌！

四、验单项销售成绩

1、过往做过最大的一笔订单是什么时候？

2、什么时候的事？订单数额多少？是单个产品还是由哪几个产品组合构成？具体提供的价格或服务细节是什么？分几次交货？分几次付款？

3、客户信息从哪来的？谁给的？找谁买的？从哪里获取的？

4、第一次和客户怎么接触的？什么时候接触的？什么情形下接触的？

5、你一打电话就约到了吗？

6、他拒绝面谈后你怎么想的？

7、第一次和客户接触你带了什么去？

8、第一次接触时你们大概聊了什么？

9、从客户那回来后，你做何考虑？接下来怎么计划的？做了什么？和领导怎么沟通汇报的？

10、第二次、第三次、第四次你分别怎么谈的，客户什么反应？

11、中途发生过什么意外吗？进攻计划上有什么调整？

12、签合同后你的心理变化？在思考什么？

13、如果再遇到这样的订单，你想过怎样可以做得更好吗？

14、客户叫什么名字？多大？是哪里人？可以现场打个电话给他，找这个订单相关的话题聊两分钟吗？

五、验月度销售业绩

1、你过往最好的一个月业绩多少？

2、是有一个大单，还是众多销售订单组成？

3、（聊点别的，又扯回这个问题）你们提成怎么计算的？分几次发放？怎么分？怎么发？

4、你的底薪多少？

5、（聊点别的，又扯回这个问题）你那个月综合收入是多少？（别告诉我连这个数字你都忘了）

自己迅速计算他的业绩应该提成多少，加上底薪，和他自己报的数字对比。

不过，对于象我这种彻夜研究“暗黑跳槽”的面霸来说，故事我早已编好，连客户的爸爸妈妈是男是女我都编好了，所以这些问题对超级面霸还是无效的。对付面霸，你得准备一些针对能力的面试题，这种面试题得让对方猜不到你的出题意图。不展开讲

六、即使过往经历是真实的，也未必就能适合你公司。验简历真伪，只是面试中的一个环节，你应当针对你的销售岗位所需要的能力进行提问。

销售岗位也有各种不同，从销售形式就分行销和坐销，行销要主动走出去寻找客户，坐销是等客户到店或者来公司来电询问，这两者需要的能力是不同的。销售还分为渠道销售和终端销售，还分为大客户、单位/企业客户销售和个体客户销售，这分别需要的能力又是不同的。

不展开讲

七、背调这么LOW的东西不要告诉我你没用过。背调这种东西，人脉更重要了，普普通通常常规规找对方前台的电话，再转人力资源部，再问，不就是一些常规的回答么？还可以呀，还不错呀，挺好的，嗯，是这个时间，离职原因呀，好象是个人原因吧，具体我也不清楚，我对那个部门不是太了解哦，我刚调来人事部，还不是很清楚耶。

人脉很重要，举几个例子

这个月，我公司进个腾邦出来的出纳，我直接找腾邦的朋友（HR混28）问。

前两个月，我公司进个电小二的电商运营总监，我直接找这个行业的朋友要到电小二董事长的电话（这个太剽悍，没敢直接打），后来辗转找到他们人力资源部了解情况。

最近，进了个周大福的运营，周大福的前HRD是我老乡。

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