销售岗位如何设计压力面试题？

作者行者无疆00 2016-11-21 08:54 753

本文是对话题：销售岗位如何设计压力面试题？的摘抄和点评 收起↑

　　我们是一家主营酒水贸易的公司，近期公司大量招聘销售人员，销售人员的主要工作内容就是向客户推销酒水。由于工作累，压力大等原因，一些业务员入职没几个月就离职了。
　　销售副总希望我们人资把好用人关，重点考察一下业务员的公关能力和抗压能力。我们HRM让我设计一套统一的面试题，可是我不知道该怎么设计才好。
　　请各位牛人指点一下，销售岗位如何设计压力面试题？

墨攻说：

酒水，是个好东西！ 
酒水，也是个坏东西！ 
看大家怎么整社交、抗压都整的老长文章了，那下面我从另一个角度来分享，做这件事本身是否有更合适的选择？ 
一、行头： 
先看下这个公司的经营模式：买进---选择渠道---卖出，酒水属于大众消费品，那大量招聘销售人员，无非是新拓展或阶段性营销，这是招聘的背景，那具体是渠道是直接卖终端，还是卖店铺夜场，这个要细分下，卖店铺和酒店、夜场现场推销，那又有区别的。 
二、店铺酒楼式： 
与商铺或下级代理，需要渠道议价、供货、返利、广告支持、活动策划等综合的业务能力，需要面上的工夫，所以这类销售员的工作方式还是攻城掠地式的。公关是销售人员的基础业务能力，而抗压力则是销售人员的基础的职业能力。所以，对这类人，面试从公关能力、抗压能力上去挑选，我不太认同，而更重要的是需要从销售人员本身所具有的素养能力角度识别。 
三、现场促销式样： 
想必大家到夜场看到的啤酒小姐，和去酒店吃饭碰到的酒类推销员，超市碰到的促销员，非常有印象，这类就属于典型的现场促销员。对他们来说，一定得场景职业形象、产品自卖自夸能力、适当的场景融入能力、适当的应变能力，所谓的压力可以这样细分。例如：夜场的啤酒妹，被现场起哄的顾客要求连吹三个才消费，这就是需要酒妹本身酒量要好，好了还不够，因为你喝不过一群人，所以还需要会说，会说的大家舒服，又巧妙化解“威逼利诱”的顾客需求，达到成交。 
四、压力面试题设计建议： 
1、先不说招聘这类销售员将考核重点放在公关能力和抗压能力上是否合适。 
2、建议对公关能力、抗压能力，根据工作内容、场景的需要，进行细分，不然太笼统，所以第一步：确认维度。 
3、在维度区分好后，再进行深度分级，属于啥级的，是合格的，属于哪级的是不合格的。这里可以运用问答、场景模拟等方法识别。 
4、工作要出业绩都累，都有压力，人员的离职无非就是：A、出不了活 B、嫁错郎 ，怨妇 C、银子少。所以选对人重要，机制也很重要，让驴拉磨好，还是上磨机好？ 
5、这年头胜任力更重要。例如：王五家亲戚是当地开大酒楼的，那要是王五能轻松搞定这家酒楼，那他的人脉、圈子能力就很关键，啥抗压不抗压的，排后面了。所以，能提升业绩的关键能力，才是关键，识别胜任能力比资格能力更重要，找到那个可以转为业绩的优势能。 

有资源，不一定是有优势， 
只有兑现了，才有竞争力， 
我们的价值，在于我们的业绩。 
很多时候，当下属的很无奈，因为被一个将熊着。

我的点评

压力面试题库（摘自石榴姐姐列举：）
1）你自我感觉不错，但我们没有录取你，你会怎么想？ 
2）你周围的同事对你的评价如何，指出最大的缺点是什么？ 
3）“你工作5年还毫无建树，我怎么能相信你是优秀的人才？” 
4）你从事的销售的工作，你在销售工作中是否遇到难以解决的问题，你是如何处理的？ 
5）在简历中看到，你原来***，后转为***谈一下你是如何完成角色转变的？ 
6）你要是死了，想在自己的墓碑上写句什么话？ 
7）这就是你的简历吗？怎么这么差？ 
8）我对你的着装/打扮很不满意，你为什么要这样着装/打扮？ 
9）你用什么证明你能胜任这里的工作？ 
10）你好象没有什么管理经验啊？ 
11）有两个业务员同时接待一个客户，怎样应对这样的矛盾？ 
12）如果客户对你态度冷淡，你怎么办？ 
13）如果这是一份非常艰苦的工作，你能承受吗？ 
14）如果你的业绩不佳， 你觉得关键原因是什么？ 
15）你是一个善于与人沟通与交流的人吗？ 
16）如果你和你的同事意见不一，你怎么协调？ 
17）如果在这里工作你感觉没有让你有发展的空间，你会怎样？ 
18）你生活中有没有感觉最困难的时候，你怎么克服的？ 
19）你最大的缺点是什么？ 
20）你在你的工作中做的最失败的事情是什么？ 
21）你怎样看待付出了却没有相应得到成果的问题？ 
22）你觉得你努力了，但并没有得到别人的认可怎么办？你觉得问题可能出在哪？ 
23）你觉得你在团队中可以起到什么作用？为什么？ 
24）如果一个和你差不多时间今年公司的人，和你职位、学历、经历各方面都差不多，但经过1年后工资明显比你高，你怎样看待这个问题？ 

25）你觉得会让客户反感的主要因素有哪些？ 
26）如果客户不理解你的工作，你怎样和他解释？ 
27）你怎样看待加班？ 
28）你对自己今天面试的发挥满意吗？ 
29）假如我听不见，你怎么向我阐述我问你的问题？ 
30）请简要谈一下你喜欢和哪类人一起工作，不喜欢哪类人，并说明原因。 
31）如果这次选拔对你的评价不高，你认为原因会是什么？ 
32）你认为整场比赛中哪位选手给你印象最深，为什么？你认为你的表现处于什么位置？ 
33）你觉得自己的逻辑思维能力怎样？沟通能力呢？你觉得怎样才能达到与客户良好的沟通？ 
34）你在这次小组完成团队互动任务时是什么角色，通常你在团队中是什么角色？ 
35）我们注意到你在这次选拔中发挥不错，你觉得自己一直是同学中的佼佼者吗？为什么？ 
36）谈谈你对职业的理解和你理想中的工作。 
37）作为销售人员，你认为技巧重要还是人际关系重要？为什么？ 
38）前面我注意到你你几次都将手放在口袋里，为什么要这样做，是紧张还是什么？           


石榴姐姐说：
压力面试不能单独使用。面试的目的是招聘到符合岗位要求的人员，因此招聘方式必须能够考评应聘者的与岗位需求相关的所有素质。也就是说，设计招聘方式时，首先要确定这个岗位要履行怎样的职责、完成任务的标准是什么、要完成任务需要什么样的能力素质，在此基础上通过符合笔试、结构化面试、情景面试、压力面试等多种甄选方式组合来考评应聘者。 


石榴姐姐还说：
压力面试也不要随意用，尤其是在这个本来招聘都招不到人的“招聘荒”阶段。实体经济大幅度下滑，除非你是华为、BAT、或者是别的什么行业内龙头企业。简单的表达：在先满足温饱的情况下再考虑吃的更精细、更好。所以，如果你只是一个平时招聘都比较有困难的中小企业，如果招聘来的业务员留不住是否先考虑一下用“企业文化留人” 用“合理设计薪酬”留人、用合适的绩效考核留人，而不是非要去纠结于使用各种炫技巧的“工具”来去做招聘。当然招聘是肯定是做好的，我们可以适当的把压力面试法与结构化、非结构化、情景面试结合使用，不同的面试者，不同的个性特征的人在面试“总结构”中可以适当调整分结构。

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