免费OR收费？SaaS产品盈利路在何方？

作者人力资源行业观察 2017-03-29 09:30 1771

如今人们采用SaaS产品的势头越来越猛，大量的SaaS厂商出现在了人力资源、销售、财务、云储存等领域，其中有些刚刚起步，有些已经成长壮大。作为投资者最为青睐的产品趋势，SaaS服务商如何使自己盈利生存下去？采取收费还是免费的模式？值得思考和探究。

一般来说，收费与否有三种选择：

1、产品免费，靠增值服务盈利；SaaS服务商通过提供给客户免费的产品供其使用，以聚合具有某一相同属性的用户群体，通过提供个性化增值服务获得收益。

例如Zenefits——一家典型的靠增值服务盈利的SaaS公司，主要提供免费的hr一站式管理服务。Zenefits目前的盈利方式之一，是向保险公司收取商业保险的5%服务费，通过给中小企业免费提供保险办理的入口，用户如果在入口办理保险，保险公司需要支付给Zenefits 5%的佣金。目前Zenefits拥有10000家企业客户，一般一个企业客户会有70%的员工注册Zenefits 的保险服务，每一位员工注册，将给Zenefits 增加约450 美元的年收入。

2、产品收费；SaaS服务商通过为用户提供收费的产品盈利。

例如北森；北森主要为企业做收费的人才管理软件，为大中型企业提供覆盖核心人力、招聘、人才测评、绩效、继任、员工调查等人才管理业务全流程的一体化SaaS软件及服务，并通过自有PaaS平台满足企业自主开发的个性化需求。目前北森有着4500家企业客户，年营业额接近10亿。

3、基础产品免费＋高级产品收费＋服务收费；免费产品可以保障用户基础的服务需求，而更为高级的需求和服务则需要付费使用。

企业用户有着与个人用户截然不同的需求属性，出于安全、维护等方面的考虑，会要求付费，免费的产品在他们眼里看来，或许并非馅饼，而是陷阱。所以一些通吃型的SaaS企业会同时推出免费的通用产品和收费的定制产品。

例如2号人事部，基础版本免费，且已经完全能够解决大多数中小微企业的员工管理需求，聚拢用户，构建自身护城河，为大企业量身开发的定制版则承担收费功能。除此之外，其接入的派遣、社保、薪酬等线下人力资源服务也是另外的收费点。

这些服务商的盈利模式，都是结合自身属性和客户需求来选择的，其成功经验可借鉴不可复制。无论如何，不管现今大量的SaaS厂商沉浸何种行业、提供何种服务，老猹认为，下面两点是所有SaaS服务商都必须认真对待的。

1.企业用户十分冷血，他们只为价值买单

价值，说白了，你能满足企业何种刚需？你的产品解决痛点的难易程度如何？例如，很多 “大SaaS”的产品，针对的是企业管理和协同效率需求而非业务运营需求，对于中小企业来说，由于规模不大，管理复杂度相对较低，企业老板的流程化和规则化意识较薄弱，所以企业对于SaaS系统的刚性需求不够强烈，这就意味着产品切入的角度以及提供的功能缺乏足够的替代性拐点价值（让用户替换掉原来的选择），使得企业老板缺乏足够的动力去推行使用。

所以SaaS服务商要先做好产品，弄清自己的价值所在。

2.向中小企业卖服务，向大企业卖软件

正如上文所说，中小企业主对纯软件的付费意愿不强，他们更愿意为看得见的服务买单。从价值意义上来说，大的SaaS产品无法满足中小企业的痛点，要么其大部分价值浪费，要么中小企业得不偿失。这里北森就不合适了，而像推广服务的“E网打尽”、客服服务“讯鸟”、项目管理服务的“蜂鸟网络”、信息化服务的“中企动力”都受到了中小企业的喜爱。

大企业要求SaaS产品能够帮助企业降低IT基础投资。SaaS的一大特性就在于，不需要购买任何硬件，刚开始只需要简单注册即可。企业无需再配备IT方面的专业技术人员，同时又能得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求。大型企业采用SaaS服务将大大降低IT成本，同时大企业往往在自制功能和安全属性上要求更高，催生出的平台软件型的SaaS模式，可谓直击痛点。

最后，老猹想说：SaaS不是屌丝经济，决定SaaS竞争力的不再是免费优势，而是产品价值。SaaS未来必将颠覆传统的企业管理软件，如果不去加大对于SaaS产品的多元化经营，势必会失去市场竞争力，淹没在潮流当中。

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