瓷都之子庄震环说:
遥想当年,初出茅庐之时,作为hr,作为招聘面试官,我经常会遇到很多形形色色的应聘者。 有一次我问道一个应聘者:公司这个岗位有很多面试者,请给我个理由告诉我公司为什么要选择你? 这位应聘者突然反问道:我应聘了不少公司,有一些公司对我还挺有意向的,那你给我个理由为什么我要选择你们公司? 当时青涩的我一下子被问的哑口无言。 分享这么一件事,主要原因就是当时的我还不懂销售思维,还不懂swot分析法,还不懂挖掘公司的优势。 面试原本就是一个双向选择的过程,既是企业选人,也是人选企业的一个过程,所以双方是属于一个平等的地位。 HR作为面试官常常有一种高高在上的错觉,可随着社会的发展,就业机会越来越多,早已过了企业选人的时代,更像是人选企业。这就是现在招聘难的原因所在。 如果换一个角度,或许会看到不一样的世界。 当面试不再是面试,而是销售;当面试官不再是面试官,而是业务员;当应聘者不再是应聘者,而是客户(应聘者);当岗位不再是岗位,而是产品(岗位)。 我们此时应该思考的是什么? 作为一个业务员(面试官),怎么成功的把产品(岗位)销售(面试)给(到)客户(应聘者)? 销售理论由4p到4c到4r到4I,在不断的发展变化中个人认为用销售思维做招聘的核心点在于: 1.客户(应聘者)进行分类 2.掌握销售(面试)技巧 首先:学会客户(应聘者)分类 采取ABC分类法在销售(招聘)的过程中对客户(应聘者)进行分类,ABC分类法又称巴雷托分析法,它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。 A类客户(应聘者) 对公司产品(岗位)及服务认可,满意度高,合作意向高。 代表“重要的少数”,它是指通过ABC法则,在目标客户(应聘者)群中选取的重点细分客户(应聘者),作为业务员(面试官)在该细分客户(应聘者)中应投入更多精力和时间。这类客户(应聘者)量少价值高,他们应备受重视而享有最佳的客户(应聘者)开发管理,包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。选择最佳的服务方案,建立最佳的客户(应聘者)跟踪档案,从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户(应聘者)。 B类客户(应聘者) 对公司的产品(岗位)和服务比较认可,较满意,但还有一些犹豫,但需排除犹豫后才会购买的客户(应聘者),指数量和质量介乎C类与A类之间的客户(应聘者)。通常要把对这类客户(应聘者)的跟踪工作作为管理的重点,不时地拜访他们,听取他们的意见加以改进。可作为公司的储备力量(人才库)采用逐步培育的方式进行,当该类客户(应聘者)数量由于质素变动降到某一特定水平时,应自动增补该类客户(应聘者)并加以储备。 C类客户(应聘者) 处于观望状态,会拿岗位(产品)与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品(岗位)和服务,公司在某些方面不能满足客户(应聘者)需求,且问题不容易解决的客户(应聘者)。指“琐碎的多数”,这类各户量多而价值低。对这类客户(应聘者)来说,不宜有过多的管理,但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理,则所花的时间和费用可能超过这些客户(应聘者)本身的价值。 其次:要掌握销售(面试)技巧。 销售(面试)的过程中,对客户(应聘者)进行分类后,以A类客户(应聘者)作为重点攻克对象。 下面重点讲述攻克A类客户(应聘者)的技巧: 技巧一:轻松开场 我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户(应聘者)在刚开始的一分钟对公司的印象比以后10分钟里获得的要深刻的多,所以开场白时,你可以与客户(应聘者)稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,而不是直入主题,但是不要闲谈过久,浪费了销售(面试)的时间,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户(应聘者)的对话建立较为轻松的氛围,使客户(应聘者)知道业务员(面试官)和公司比较人性化。 技巧二:巧提问题 在面对面的销售(面试)中,业务员(面试官)应以一种自然而然的方式激起客户(应聘者)的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户(应聘者)脑子里究竟在想什么?找出客户(应聘者)的真正的动机如何?找出客户(应聘者)的意向如何?通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。 技巧三:及时肯定 每个人都会觉得自己可夸耀的地方,业务员(面试官)如果能够抓住客户(应聘者)的这个心理很好的利用,就能成功的接近客户(应聘者),用肯定的方式就会很容易获得客户(应聘者)对自己的好感,销售(面试)成功的希望也大为增加。 当然,肯定对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,业务员(面试官)在利用肯定的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行肯定。同时,你的肯定要有诚恳之意,让客户(应聘者)感受到你的肯定是发自内心的。肯定是销售(肯定)技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的销售(面试)成功率越来越高。 技巧四:换位思考 纵观时下,有多少业务员(面试官)忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,只是想我们需要什么样的客户(应聘者),而没想过客户(应聘者)需要什么样的岗位(产品)。相反,如果业务员(面试官)能使了解他们的服务,是在帮助客户(应聘者)解决问题,在这种情况下,客户自然愿意合作。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。 技巧五:抓住重点 其实不少业务员(面试官)都有良好的口才,能打动客户(应聘者)的好业务员(面试官)却并不很多,原因就是所有的业务员(面试官)说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为业务员(面试官),在销售(面试)洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。 所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住客户(应聘者)的心,是说服客户(应聘者)的利器,是把握主动权的保证,只有抓住客户(应聘者)的心,才能让客户(应聘者)一步一步,循循善诱,激发客户(应聘者)的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导客户(应聘者)采取购买行动。 技巧六:无声语言 表情是一个人内在精神的外部表现,业务员(面试官)要想销售(面试)成功,就要有真诚的态度,有了真诚的态度,你就会产生自然动人的表情,就会感染客户(应聘者)。 当非语言的行为与说话的内容冲突时,非语言的行为远比说话更具影响力,换言之,接触,姿势,手势以及面部,远比说话重要,并决定信息传递的感觉。所以,你在客户(应聘者)面前一定要言行一致。因此,当你与客户(应聘者)沟通时,想要与对方迅速达成亲和关系的话,就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。 技巧七:多听少说 造物主给人类一张嘴巴,两只耳朵为的就是让我们在销售(面试)的时候,多听少说。业务员(面试官)应该把持“说三分话,听七分言”的原则。业务员(面试官)都应该意识到说话的时候,要注意听客户(应聘者)怎么说,听明白客户(应聘者)的话,才能了解客户(应聘者)的需求。说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。 其实,不管是用什么思维来招聘,最重要的就是了解应聘者的想法,多从应聘者的角度去思考问题,才能提高沟通的效率。
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不管是用什么思维来招聘,最重要的就是了解应聘者的想法,多从应聘者的角度去思考问题,才能提高沟通的效率。
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