绩效面谈就该这么谈

                文|周曙峰

   绩效考核管理是一个闭环过程，包括制定绩效计划、绩效沟通与辅导、绩效考核、绩效反馈、 绩效改进等流程。绩效面谈是整个绩效管理过程的核心环节，是绩效反馈环节的重要工具之一。绩效面谈工作的成功与否直接关系到绩效管理体系能否良性运行和绩效改善的目标能否真正实现。

   不是每个主管都能组织一次成功的绩效面谈的，组织绩效面谈需要一定的方法和技巧。好的绩效面谈能让下属虚心接受、愉快离开；差的绩效面谈让下属排斥和抵触、带着怨气离开。下面分享某公司销售总监王总和销售经理赵辉的一次绩效面谈，以此展示如何进行一次比较成功的绩效面谈。

（人物：王总：某光伏公司华东区销售总监；赵辉：某光伏公司华东区销售经理）

王总（电话）：喂，赵辉啊，我们有段时间没有见面了，你现在还在淮安项目的工地上吧？

赵辉（电话）：王总，是的，这不马上要到6月30号了嘛，现在整个行业都想把项目抢在6月30号前并网，享受政策上的红利，我现在是一分钟掰成两分钟用啊，您找我有事吗？

王总（电话）：是的，今年第一季度的绩效考核刚刚结束，按照集团人力资源部的要求，上级要和下级进行一次面对面的绩效面谈，主要是对上季度的绩效考核结果和工作表现进行回顾和总结，同时我们也做一次深度沟通和交流，你下周回总部？

赵辉（电话）：下周三正好有个客户去总部参观，我也会来总部，要不下周三下午三点来您办公室找您？

王总（电话）：好的，你也准备一下，理一下最近的工作，哪些做得好，哪些做得不好，原因在哪里，怎么改进，下一阶段的工作计划是什，需要公司和我提供哪些支持等。

赵辉（电话）：好的，王总，那我们下周三见!

   通完电话，王总找来了赵辉的绩效考核表、岗位说明书、业绩责任书和工作完成记录，仔细地看了一下，对每个项目大致评估了一下，他又通过其他同事和客户侧面了解了赵辉的表现，这样他对赵辉的表现有了完整和客观的认识，对整个绩效面谈的掌控就有信心了。赵辉这边也回顾了最近半年的工作成绩、工作目标达成情况，尤其是对一些关键事项进行了梳理，并且对下一阶段的工作目标和计划进行了简单地构想。

（星期三下午三点，赵辉带着微笑准时来到王总办公室。王总给他泡好了上等的龙井，办公室弥漫着茶香）

王总（面带微笑）：赵辉，你黑了，也瘦了，记得去年我面试你的时候，你还是一个白面书生啊，看来项目上的事没少操心啊。听说最近一个月你都没有休息，天天在工地上，要注意身体啊！

赵辉：王总，谢谢您的关心，我会平衡好工作和生活的。

王总：今天我们大概用一个小时左右的时间对你过去一个季度的工作表现做一个回顾和总结，目的就是进一步提高你的工作绩效和工作能力。我们都不是外人了，大家畅所欲言，不必拘谨。在开始之前，我先问你一个问题，你认为我们做绩效考核的目的是什么？

赵辉：我认为绩效考核的目的就是评价每个人的表现，奖优惩劣，还有绩效考核成绩可以作为年底发奖金的依据。

王总：不完全是，可能是我们平时给大家的培训不够。实际上我们做绩效考核的目的是通过考核发现员工的优点和缺点，表现好和表现不好的地方，通过培训和辅导等手段，帮助员工提高工作能力和工作绩效，促进公司、部门和个人的共同进步，奖罚不是目的，只是手段。我们今天的绩效面谈是绩效考核承上启下的核心环节。

赵辉（有点不好意思）：王总，看来我对绩效考核的理解有一些狭隘了，我会把绩效考核的目的给下面的弟兄们讲一下。

王总（哈哈大笑）：这样的话我们对绩效考核的目的看法一致了，绩效面谈主要是着眼于不足和未来。下面我们逐项讨论一下你的绩效情况。这样吧，今天以你讲为主，我为辅，看看我们的看法是否一致。

赵辉：我认为今年第一季度的整体业绩还是不错的。今年我负责的已经并网的项目中，有3个项目的发电容量超过2MW，分别是太仓**项目3.2MW，淮安****项目2.6MW，南通****项目2.7MW，其他零星并网的项目加起来有5MW，目前为止并网的项目发电容量一共为13.5MW。另外正在施工的项目有6个，其中有3个项目有望在6月30号之前并网，将增加发电容量4.5MW，这些在邮件里面也向您汇报了。

王总：嗯，这些我都了解了。说实话，自去年你来到咱们公司，你的成长和成绩是有目共睹的，你今年第一季度的业绩已经在整个华东大区的10名销售经理中排名第2了，值得祝贺！

赵辉：王总，这和您的支持是分不开的。尽管这样，有几个老客户的项目还是没有拿下，主要是在投标的时候没有考虑到一些细节，白白被对手夺走了。

王总：你不要自责，只要你吸取了教训，项目会有的。业绩方面我给你的评价是“优秀”，希望你继续努力！

赵辉：谢谢王总的肯定！我再说说新客户开发情况，今年我被分到江苏大区后，目前有几个大的客户被我拿下了，宜兴保利电力能源有限公司，苏州华能能源科技有限公司，淮安华泰能源有限公司，这些公司目前已经开始和我们合作了，预计今年下半年会有一些大项目动工。

王总：你在客户开发方面还是做得不错的，不愧是老兵。这几个客户都有国企背景，拿下相当不容易，连老板也夸你厉害了，新客户开发方面我给你的评价也是“优秀”。不过我听说有几个老客户对我们进行了投诉？

赵辉：王总，是的，今年收到了好几个老客户的投诉，有工期进度方面的问题，有项目质量问题，也有客诉反应时间太慢的问题，主要原因是业务员换得太频繁了，新员工能力跟不上，工作交接做得不到位。

王总：客户是我们的衣食父母，客户的服务很重要，我知道你很忙，但是一定要多花些时间去了解客户，和客户沟通，解决客户的实际问题。现在和我们竞争的企业不是一两家，稍不注意，客户就被人家抢走了。你们团队这个季度的客户满意度是85分，离标准分92分差了不少啊，考虑到业务员流动性较大的因素，在客户维护方面我给你“良好”的评价。

赵辉：王总，对这个“良好”我持保留态度，这个投诉真的和我个人的关系不是很大，主要是下面业务员跟踪不到位。

王总：赵辉啊，你是销售经理，下面的业务员做不好，你也有责任啊，希望你反思一下问题出在哪里，尽快找到改善措施。

赵辉：好的，后续我会加强对业务员的培训，也会多花时间和客户沟通，提高客户满意度。

王总：我们谈下一个吧。我听说你这边业务员的流动率很高的，月离职率达到了35%，这是个可怕的数据！

赵辉：是的，王总。从年初开始，我们的业务员都换了几遍了，业务员不稳定，客户那里也一直在抱怨。我想主要原因还是在我，我对团队的管理能力偏弱，平时只给他们安排任务、要结果、做考核，对他们的培训和沟通比较少，给他们提供的支持和帮助也比较少。

王总：恩，你能认识到问题的根源，很好。你作为一个管理人员，不能单打独斗了，要靠团队的力量。在团队管理能力方面你是有欠缺的，你可以向人力资源部申请相关领导力的培训，在员工管理方面也可以请集团人力资源部协助，相信你找到原因后，会尽快改善这一状况。在团队管理方面，我给你的评价是“合格”，要继续努力。

赵辉：好的，王总，我会向总部申请培训资源，把这一短板补上。

王总：下一个。

赵辉：这个季度的回款率为92%，比2017年第四季度的回款率低了3个百分点，这块我们还有很大的改善空间。主要原因是有几个客户的项目，当初在风险评估时出了差错，也是怪我对这几个客户的细节了解不够，加上销售人员都是新招的，没有经验，一心只想做出业绩，所以就大意了，造成几个客户的尾款拿不到，个别项目的尾款可能要打官司才要的回。

王总：尾款拿不到，公司和你们都有损失，你们的销售奖金也不能全部拿到，所以你们要加强客户的风险管理，回款这一块给你的评价是“良好”。

   一转眼，一个小时过去了。王总和赵辉把所有的考核项目和工作完成情况都回顾了一遍，在绝大部分项目考评上双方都是一致的，个别项目有小分歧，通过王总的解释，赵晖也都认同了，最后双方在绩效考核表上签字确认。赵辉把王总的要求和建议都记下来了，并且和王总一起制定了绩效改善计划，并且对一些考核目标做了调整，反映实际情况。

   从王总办公室出来，看到对面的黄浦江上船来船往，远处的东方明珠沐浴在金色的夕阳中，赵辉心情舒畅，右手握成拳头状，向天空一挥，喊了一声“耶”！

附：绩效面谈的步骤：

1，确定面谈的时间、地点；

2，面谈前准备工作；

3，营造轻松的气氛，寒暄开头，说明面谈的目的、步骤和时间；

4，采用沟通技巧，逐项面谈，有理有据，鼓励为主，分析不足，提出改善方法；

5，针对短板，制定改善计划；

6，根据实际情况，调整绩效考核目标；

7，确定完成改善计划需要得到的支持和资源；

8，双方签字确认。

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