非销售岗位的浮动薪酬应如何合理设计?
作者 予初yc
2020-10-15 13:41
613
1、提出问题:
非销售岗位,底薪+业绩提成(根据公司整体毛利润核算个人提成)是否合适?
采取全员与公司经营业绩挂钩的绩效导向思维是正确的,但是非销售岗位浮动薪酬与毛利润相关联是错误的。
因为毛利润受市场环境、物流、人工、销售费用、管理费用等固定和变动成本影响,毛利润会呈现上下浮动,和算起来会发生分歧。
也存在公司规模扩大(特别是非销售岗位规模扩大时)人均销售额不变的情况下,存在毛利润下降的风险,即企业顾虑的“非销售岗位的人工成本太大(特别是提成成本),导致公司利润未能相应增长”的状况必然会出现。
2、提出措施:
如何重新设计非销售岗位的浮动薪酬,应从几方面着手:
(1)依然坚持目前正在实施的“全员与公司经营业绩挂钩的导向”,让公司所有岗位的综合薪酬(不但包括业绩提成,也包括日常福利产生的费用)都与公司经营业绩挂钩;
(2)综合分析12-24个月公司销售收入、毛利润、销售费用的成本、人工成本等相关数据与各非销售岗位浮动薪酬、综合薪酬的壁纸关系;
(3)根据公司3年发展规划,综合测算公司薪酬总额、分别测算出销售岗位及分销售岗位人员规模和薪酬总额,及费用预算。包括物流的、人工的、销售的等等;
(4)测算非销售岗位浮动薪酬站薪酬总额比例关系,并结合外部薪酬调研数据,提出相应比例,并进行测算(一般进行3-5测算,不断进行调整);
(5)完善绩效管理体系
调整非销售各岗位与公司经营业绩挂钩的比例(这里的挂钩是与绩效管理的一个周期内——月度/季度,的企业总得销售业绩挂钩。如企业总销售业绩目标完成率为80%,那么非销售岗位中的“经营业绩完成情况”指标得分=指标权重*企业总销售业绩目标完成率),还应根据业务价值链及对销售业绩影响的程度大小,运用两两比较法,针对不同的非销售部门分别采取不同挂钩比例(绩效指标权重),如技术岗位站30%,市场运营30%,职能20%等。
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2024-09-18 17:51
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