若干年前,朋友聚会,单敬酒环节,一女士敬一男士酒,女士喝啤酒,男士喝红酒。男士想按1:3的比例喝,一堆劝酒的人非要1:2。我这个人平时不喜欢喝酒也不喜欢劝酒,但是看热闹的不嫌事大,加上喝了点酒,在那个场域下就跟着一堆人起哄。我正好坐在那位兄弟旁边,起哄的还挺起劲儿。那位兄弟够不到远的,就气愤的跟我说,1:2对吧?可以。说罢端起我的酒杯(啤酒)一饮而尽,然后指着自己的半杯红酒说,来,1:2,你喝这半杯红的。我当时表情是酱婶儿的。
我用无助的目光看向刚才的盟友,他们纷纷把头转向别处,眼神闪烁不定,仿佛我要跟他们借钱。过了一会儿,他们想明白了,死道友不死贫道,纷纷开始劝我,兄弟都喝了,你看你多不给面子……赶紧把酒喝了,别耽误我们敬酒。
邻座的兄弟没问我有没有口臭,我也不好问他有没有幽门杆菌,只得端起他的酒杯一饮而尽。
回到这个案例,倘若我是老板,我会销售两个选择。1.降低提成,公司给你导流,保证你的收入比原来增加,但是不会增加这么多。(具体增加多少我在后文会写如何测算)。2.你们就当做公司没有导流,一切照旧。客户你们自己开发,提成不变,甚至可以稍微提高一点,因为有客户重叠。公司组建建立一个新销售团队,把客户导流过去,给低提成,谁愿意去新团队就去,不愿意去就留在老团队,俩团队井水不犯河水。
结果是什么呢?结果估摸是销售两个方案都不同意,而且群情激奋,要求公司继续导流,提成还不变,大家也不是傻子,有便宜为啥不占?
老板对事情的解读和销售的理解不同,这件事的本质是什么?
我针对本案例结合管理工具来设计一个模型。
这里有一个点要说清楚。就是销售不一定有5个环节,每个公司是不同的,而且在不同的环节会有不同的具体名字,每个环节又可以细分为不同的动作和里程碑。这不是这篇文章我重点要讲解的内容,就不写了。
透过这张表,我们可以很清晰的看到:
1.成本变化
公司增加了推广成本,包括渠道费用和新部门人工成本。销售未增加成本。其他成本暂定义为未增加。(理想情况,便于计算)
2.时间变化。
销售的总工作时间大概率未变,但是工作时间分配比重发生重大变化。这点要说明的是,很多公司的销售工作饱和度并不满,会有部分时间在放羊,这种情况销售的实际工作时间8小时未变化,但是工作饱和度有可能增加,所以他们会觉得比以前忙了,付出增加了。还有一种情况是销售确实有效加班了,那么超额劳动肯定要支付超额报酬,不然谁跟你干。
3.回报
公司利润和销售的收入都增加。但因为公司增加成本投入,因此公司回报率远低于销售。
4.开发渠道
原先公司是全部由销售开发客户,公司给新进销售人员培训。
现在公司增加了客户开发的渠道,即开源。
分析
公司增加了成本投入,销售没有(除了加班),不加班的情况下有可能增加的是工作饱和度和工作强度。那么销售凭什么获得超额报酬?我觉得可以增加销售的收入,但是一定要小于公司的回报率。谁投入,谁回报,不是吗?
这里有一个非常重要的点就是公司采取什么提成制?
销售额?毛利?净利?
大部分公司采取销售额和毛利。因此稍微上点规模的公司,净利润计算比较麻烦。而且计算方法如果公开的话,等于把公司财务状况公开了,如果不公开的话,销售会质疑不公平。
毛利制:
那毛利部分再减去新增的推广成本即可。这部分成本销售总不会说没花吧?大家各退一步。其实用这种方式,销售提成还是会增幅不少,我觉得给多了。
销售额制:
这就比较复杂了。要计算具体贡献值。
公司引流,是开发新的渠道。替代了原先销售自行开发的客户,另外,公司引流的客户,但凡来咨询的,都有一定的兴趣。这又帮助节约了筛选潜在客户的时间和一部分引发客户兴趣的时间。销售说,公司引流的客户仍然是由自己转化承担的,这没毛病,但是他们的转化流程缩减了1个半,原先5个环节,现在只做了3个半环节。公司把这1个半环节的投入从销售人员的人工成本转变成了推广费用。从题主描述来看,这是卓有成效的,公司增加了投入产出比。所以实际上,整个公司的商业模式和价值链发生了一定的转变。
假定公司引流是因为增加了市场部。那么市场部的奖金该如何计算?
同样的利润,假定原先的成本是X,现在的成本是市场部人工成本+推广费=Y Y<X。那么市场部的奖金就是0--(X-Y)这个范围。在这个范围内,公司根据行业情况,薪酬情况,老板的预期和员工的预期取一个平衡值。
同样的。如果采取销售额提成制,那么销售部门的超额提成,应该不超过公司的超额利润扣除推广成本之后,绝对不是按照原先的提成制度。
那么这个数值是多少呢?我也不知道。我只知道,设定我开头说的两种方式,一半销售选择转入新销售部门,一半销售选择自己开发客户的方式,那么这个值就均衡了。但是,为了不让老销售人员心里不平衡,导致流失,还是得让他们占一些便宜的,因此需要老板让出一部分利润,我建议是一多半销售不愿意转入新的部门,愿意自己开发客户,那么这个提成制度就合理了。这个新的平衡点,我现在也没法判断,因此我用的都是模拟值。
高段位的HR是可以将企业管理工作和人力资源工作进行量化计算的,另外模型也是可以根据掌握的管理工具自行设计的,今天拿这个案例来做一下演示。喜欢的请点个赞和关注,非常感谢。我是李洪森,有问题评论区见。
18楼 喵喵宝宝
学习
17楼 阿童木33044
打卡学习,谢谢老师分享!
16楼 多发点
打卡
15楼 小cc
打卡
14楼 xuweiwe
动了谁的奶酪谁都不愿意。
13楼 风铃123
今天文笔不一样哦~请给我来杯82年拉菲
李洪森
@风铃123:偶尔换一换拉菲。哈哈。
12楼 灼灼
打卡
11楼 开心一刻1998
收获满满!!
10楼 好好学习不要打混
找出历史数据看看营销投入后的区别吧,用数据说话。
大卡
@好好学习不要打混:您的评论写得非常好,希望您多多发表自己的观点,如果喜欢老师的教学文章的话,可以给老师点点关注,打个豆子,奖励一下老师哦~~
10楼 阿东1976刘世东
#赞赏# 必须得说,数据才是王道啊。感谢森哥分享
10楼 pepsisolo
学习了
9楼 风继续
销售担心的是提成比例降低后,公司的渠道投入减少怎么办?
大卡
@风继续:您的评论写得非常好,希望您多多发表自己的观点,如果喜欢老师的教学文章的话,可以给老师点点关注,打个豆子,奖励一下老师哦~~
李洪森
@风继续:到时候再调整,都看数据。
8楼 灬沉醉
没看明白,老师喝的是啤酒?
李洪森
@灬沉醉:是啤酒。就那一个人喝红酒。
7楼 wangzh
老师提供了一个思考的过程,很受启发。
6楼 文子骆驼
新开一个部门,哈哈哈。可以试一试的,建议放在市场部下面。
大卡
@文子骆驼:您的评论写得非常好,希望您多多发表自己的观点,如果喜欢老师的教学文章的话,可以给老师点点关注,打个豆子,奖励一下老师哦~~
李洪森
@文子骆驼:其实老部门是很难同意的,这只是一种可能性,或者迫使他们让步的手段。
5楼 szpd
哈哈哈,最终变成了一个数学问题~
大卡
@szpd:您的评论写得非常好,希望您多多发表自己的观点,如果喜欢老师的教学文章的话,可以给老师点点关注,打个豆子,奖励一下老师哦~~
4楼 然后之后的然后
感谢分享
2楼 艳親
打卡
1楼 大卡
李洪森老师——
本篇文章来自李洪森老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~