app-消息中心-服务通知-安全验证
扫码前往/下载app
【问题详情】：
我们是山东的一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由我具体负责的，所以领导让我拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化地激励销售人员。请教一下，我这个方案的大概方向应该如何把握呢？
【问题解答】：
谢谢您的提问，在设计销售激励的时候，确实需要事先考虑成本问题。 从这个角度，您的公司已经提前未雨绸缪了。 这是个永恒的命题，这里抛砖引玉讨论一下。
销售激励有两种资金池：“预算型”和“自给自足型”的。 两种模式下各有一些设计机制来控制支出。 下面我一一介绍一下：
自给自足型的资金池前提下，最简单最容易理解的是销售佣金（或提成），也就是说，销售提成=销售额*提成%。 但是这个方法比较适合单枪匹马销售的行业，例如保险、 药品销售等，对于IT行业不见得适合。 但是我们可以参照这个思路，从销售额里面提取一个百分比作为销售人员激励的资金池，然后按照一定的公式在销售人员之间分配。
最常见的公式是按照绩效得分，不同得分对应不同的系数， 然后各自乘以自己的奖金基数。 也有其他分配公式，重要的是确保在资金池里分配。
预算型的资金池前提下， 也可以用几种机制来控制奖金超发：
2. 个人的奖金支付曲线可以设起付点和封顶值，如下图所示：
3. 也可以考虑采用表彰机制。
表彰虽然严格来说不是销售激励，但是往往能用很小的资金激发员工很大的努力。 可以设立一些“销售明星（或明星团队）”，“业务突破奖”，“总裁特别奖”之类，在宣（pan)传(bi)曝(xin)光(li)的加持下，激励作用很大。 不过这个机制也是双刃剑，一定要确保得奖的真是非常优秀的明星员工，否则会对其他员工有负激励作用。
但是有几点小提醒：
销售激励的终级目的，还是促进业务增长。 故而奖励成本的节省，不应该伤害到销售人员的积极性，这个度还请把握。
虽然前面建议了几种设计机制，但是奖金仍然是一体的，需要整体上把控。
例如，上面建议的“熔断机制”一般以年度销售额或者利润作为保险丝。
但是假设贵公司的销售奖金是月度或者季度发放，那么仍然可能出现超发现象。 所以一切设计都要综合考虑。
无论做什么设计，一定要有模拟测算，尤其是极高值和极低值的测算。 这个测算要在员工个人层面和整个公司层面都进行，才能发布奖金政策。
希望以上讨论可以引发您的灵感，也祝愿您设计的销售激励方案能激发贵公司达成卓越业绩。
【本期解答由杨全红老师提供，杨老师是资深的人力资源专业人士，对于各行业人力资源的趋势积累了深刻洞察， 更多精彩内容可以关注杨全红老师的主页。如果你在工作中也存在需要老师解答的问题，在文章下方留下问题，就有机会获得专业老师的详细解答。】
37
27
评论
分享
获得 打卡牛人 课程讲师 三茅认证称号
近24小时数据量增长最快的文章可上榜
人力专业知识第13章考点梳理
万红coco
已结束 可回放 157
人力专业知识第12章考点梳理
已结束 可回放 234
人力专业知识第11章考点梳理
已结束 可回放 340
分享到微信朋友圈
打开微信，点击底部的“发现”，使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。
暂无结果
微信扫码激活福利
Hi！欢迎来到三茅网
下一步
跳过
完成
根据相关法律规定，绑定手机号即可享受完整功能
收不到短信验证码的几种常见原因：
1、手机装了拦截软件。
解决方案：在软件中操作解除拦截，或删除软件即可
2、手机关机、暂无信号、欠费。
解决方案：保持手机电量充足，手机账户状态正常，且处于信号良好的网络环境即可
3、手机欠费停机后充值复机第一天无法接收SP短信。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理
4、在运营商那边设置了黑名单。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理解除黑名单
5、手机无法接收长度超过70个字的短信。
解决方案：更换可支持接收长短信的手机
6、手机在境外使用或者使用境外手机。
解决方案：境外无法接收服务短信的问题，建议联系您的手机运营商处理。如因使用境外手机导致无法接收服务短信的，则建议更换能正常接收国内服务短信的手机
7、手机短信息存储满了。
解决方案：删除短信，腾出内存空间即可
8、个别地区有手机网络、运营商故障等。
9、当前绑定手机已停机或已注销。
解决方案： 申请人工协助
开通会员，解锁全部内容
查看未读消息
查看最新消息
