摘要:接续上周打卡文章《绩效奖金的常见结构和各自优劣势》,这里谈谈佣金的常见结构和各自优劣势。 欢迎大家补充指正。
接续上周打卡文章《绩效奖金的常见结构和各自优劣势》,这里谈谈佣金的常见结构和各自优劣势。 欢迎大家补充指正。
A 佣金常见结构
佣金一般以简洁为要,挂钩一两个重要的大指标,往往不能设计的非常复杂。 但是也有几种最常见结构:
- 单一型
这是最常见的,只挂钩一个大指标,通常是销售收入或者销量。 如果用公式表示则是:佣金金额(X)=销售收入*佣金%, 或者佣金金额(X)=销售量*佣金¥。
- 叠加型
这种是单一型佣金的单纯叠加,如果用公式表示则是:佣金总数(X)=A产品销售收入*A产品佣金%+B产品销售收入*B产品佣金%+C产品销售收入*C产品佣金%
可以自己定义其中ABC的意义。 例如:最常见的是指各种不同产品,也可能指不同销售渠道等。 佣金因子的个数可以是两个、三个、或者更多。
- 设障型
在设障模型中,你必须完成较低的绩效目标才能进入较高的下一关。仅当你完成了所有设障的绩效目标,你才能得到销售佣金。就像跨栏一样。
举例:对产品的销售必须达到或超过定额的80%才能获得更高的佣金,如下表所示:
另外一个例子就是:有些服务或产品是非标准化的,销售可以有一定的定价范围。 能够达成较高毛利率的单子,可以获得较高的佣金,如下表所示:
|
毛利率低于10%的销售
|
毛利率高于10%的销售
|
佣金比率
|
3%
|
5%
|
4 矩阵型
在矩阵模型中, 我们通过两个相关但竞争性的绩效目标来评估绩效,所以当两个目标都最大化时奖金才最大。
当公司要求销售人员解决两个互有竞争甚至互相对立的目标时,就需要运用矩阵方案,例如增加销售额和进行尽可能获利的销售。 如下表所示:
B 不同结构的组合
佣金往往不能设计的非常复杂,组合较少。 笔者只见过在共享的销售团队中,不同事业部给与不同的佣金,以简单叠加方式组合。
C佣金不同结构的优劣
各种结构都有其长短,没有最佳,只有最合适。 以下是一个常见的优劣势:
佣金结构
|
优势
|
劣势
|
单一型
|
只挂钩一个大指标,容易沟通理解
|
只能适用于极其简单的销售,稍微多元化一点的产品和渠道即不适用
|
叠加型
|
相对容易沟通理解
|
各种不同的因子对应的佣金需要区分得极其清楚,以免理解歧义。
|
设障型
|
可以适应稍微复杂一些的销售模式,除了销量外可以挂钩另外一个大指标
|
设计的“跨栏”需要区分得极其清楚,以免理解歧义。
|
矩阵型
|
除了销量外可以挂钩另外一个大指标,互有竞争甚至互相对立的目标,激励员工达到两全其美的目的。
|
矩阵每个单元格的佣金比例都需要仔细测算
|
可以将贵公司的情况比照一下,看看哪种结构最合适?各位还看到哪些比较创意的结构愿意分享?
11楼 yl0002
学习了
10楼 德仕
房屋中介是用哪一种呢?
9楼 颜儿
谢谢老师分享
7楼 陈伟杰
最后一个矩阵制不太理解,和障碍型有什么区别呢?
6楼 悦悦袁
知识点不复杂,但收益匪浅...
5楼 小飞龙er
简单的佣金制一目了然~
4楼 梦里惊醒
有点像绩效考核中的及格线、标准线和挑战线
3楼 我是HRHR
不管什么佣金制,都建议设一个上限
2楼 大卡
DianaYang老师——
本篇文章来自DianaYang老师的分享。大家可以点击老师头像订阅,也可以在评论区留言和老师多多交流哦~
1楼 温情
学习了