销售价值链分析：大客户销售的提成比例

作者全优绩效系统 2022-04-19 11:13 1136

销售价值链分析：大客户销售的提成比例

销售价值链分析；

第一看整个销售业绩情况，是做月度还是季度、年度，C2C个人对个人的业务，肯定是按月做，但大客户业务，按照月度来做就比较难。

第二看团队的角色分工，是个人还是团队完成，如果是个人完成，比如卖一件衣服，买一部手机，这种单独的产品，他的提成比例跟个人有关系，而大客户销售里面他是一个团队，有销售有授前一系列的方案，这中间的提成要进行切割，哪一类的岗位，应该给多少钱不一样。

第三基于工作的流程，一些地产公司卖二手房的时候就有个规则，比如我现在想租房子，假如我租一个商住两用的写字楼，假设15,000块钱，他们内部就会有切割，拿销售线索可能有6000，然后有房的人6000，还有3000块钱是可能给跑腿的人和中间办手续的人。

销售价值链分析：大客户销售的提成比例

第四不同的产品，你是基于服务的产品，还是单一产品，还是解决方案，或综合的产品线它的提成比例逻辑不一样的，按产品线来做我觉得是对，应该把公司不同类型的产品做出来，但是也有时候不对，比如做零售公司，假设我公司有1000款产品，挨个做也不行，其实不是这样，当产品过多的时候，有另外一种方式，就看公司的诉求是什么，追求收入还是追求利润。

第五就是工作的对象，是个人做的，还是说基于团队做，或是卖给渠道。直接卖给客户肯定贵点，卖给渠道肯定便宜，卖给单位可能额度比较高，可能相对来说提成比例会偏低一些。

薪酬结构与比例设计

把岗位分类出来之后，在做薪酬科目设计，我们有不同类型的岗位，分别有不同的科目，特别是奖金这部分，固定部分大家都知道，浮动部分里面的奖金我们可以有基于月度奖、季度奖、年度奖，然后有不同的项目奖、单项奖，不同类型的产品，他有提成的比例，然后有年终奖、奖旅游，你可以设计很多。

就像某一家地产公司，给一个销售冠军奖励500万，属于单项奖，销售冠军达到多少额度给500万，主要是受刺激用的。

销售价值链分析：大客户销售的提成比例

很多公司的薪酬占比，应该随着公司规模增大而占比降低，一是规模经济效益，二是人效比在提升。还跟公司的规模反相关，公司越大提成比例越低，因为它的单个项目额度会偏高，人的业绩会偏高，所以会把比例往下降。

也跟市场投入反相关，有的公司全是靠广告来投入，销售人员只是做服务，来了之后做介绍，然后促成买单，这样的比例就偏低。

跟产品成熟度也有关，产品越成熟它的比例越低，越是新产品比例越高，然后跟业绩达成的难度也相关，好做的产品比例低，不好做的比例高，最后建立浮动薪酬调整，日常的时候每一年度公司要调整，刚开始每年都要调的时候，很多员工接受不了的，但是你每年都要去动的时候，时间长了也没什么，这就是公司整个的薪酬科目和比例的设计。

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