app-消息中心-服务通知-安全验证
扫码前往/下载app
薪酬激励设计：营销团队
一、题目问题与思路反馈
提成制：提成，又称拟佣金制，是销售类岗位的主要薪酬构成部分。销售岗位是典型的果系岗位，销售提成（拟用金）的本质就是“赌”。成交的过程由方法论支持，成交的结果并非人力能为。“运气也是实力的一部分”，用来描述果系，在适合不过。
统筹营销策略，避不开人海战术，以销售编制为蓝本的营销策略、业绩分解、规划实践，均是一脉同承。企业在用销售成交的概率在赌，销售在用客户覆盖或利益交易在赌。提成、拟佣金制的历史，是协议协作，根本如此。销售、商赚的均是交易的成果。
对于销售，真正的销售而言，提成设计，是解决、激励该类岗位的根本之道。因此，将主要精力、资源灌注到“提成”上，是可取的，也是主要的。
提成层次设计，是公司利润、短期与长期投资的一种策略，一笔权衡利弊的财账。对于果系而言，不必拘泥于“一定盈利”、“下限利润”的桎梏。
销售如同打仗，宁失一城，不失一先。集中精力，攻下第一个碉堡，便有机会诱使全员一拥而上，建势夺人。对于果系老板、企业、团队、岗位、员工而言，都是可以接受和认可的。
在实施时，可以以原提成比例（历史认可的）的80%-120%，作为第一梯队提成比例。以原提成比例的120%-140%作为第二层级，以此类推，一般3-4级即可。
若企业以利润为基数，可以放开设置，同步增长，双赢局。
若企业以业绩为基数，则要精算成本，利弊权衡，但仍建议放开手脚。
此外，需注意另外两个方面：
A、拟设提成体系后，需做薪酬回归，测算收益与支出；
B、提成属果系，不必借由绩效实施，及给与系数影响。（不必，也避免双倍奖惩。）
（以上两点，在《矩阵薪酬》、《薪典》、《营销系薪酬系统设计与组织营销能力优化模型（C2）》中均演示过。尽量避免被传统、常识认知所误导。）
二、薪酬构成要素与管理价值体现
在以上的提成设置中，我们解决了物性与人性的问题，这一部分，我们来处理一下“人为”的部分：营销管理价值。
销售类岗位的薪酬构成要素，主要包括：岗位工资、绩效工资、提成工资，三个部分。对于高阶营销岗位，还会有经营性奖励或分红等。这里咱们就不作为重点了，仍以通常营销岗位为主。
我们先来了解一下三个薪酬构成要素的管理价值：
（1）、岗位工资：对于销售系的“岗位工资”而言，其价值主要体现在“四类六属”成交模式上。
A、策略营销：
A1、渠道营销：向下渠道、向上平台；（果系单属）
A2、项目营销：成交+现场实施（果事双属）；
A3、关系营销：决策者、影响者、实施者、接待者（果人双属）
B、技术营销：销售工程师；
C、概率营销：电话销售；
D、接待营销：CALL IN、客服；
“四类六属”决定的不同类型销售岗位的价值基数。市场薪酬水平、内部多类型销售模式差别，均可给出参考，也均可定义不同的差异。
以上便是销售系“岗位工资”的设置边界与本源规则。
此薪酬构成要素的管理价值体现在：企业对销售系岗位的认知程度和薪酬、管理水平。配置得当，事半功倍、公平合理；配置失当，事倍功半、人心涣散。
（2）、绩效工资：对于销售系的“绩效工资”而言，其价值主要体现在“获客、获需、成交”三个步骤、模式上。
要讲清楚这一部分，需要很长的时间，咱们以后会在专项模块章节中详细给大家解析，本次，我们先以《绩典》中的《绩效指标辞典（营销系）》公示大家参考：
（3）、提成工资：提成工资（拟佣金制），在第一段中，也给大家介绍了其部分特征，处理该问题场景已足够。（更多内容可以参看《薪酬密码》）
三、小结
要完成销售（营销）激励，需做到：
1、通晓营销岗性与营销模式，适配适当的薪酬要素与权重比例；
2、三要素（岗位工资、绩效工资、提成工资）各自配置好对应的资源，属道、人性、管理，各司其职，各管其位；
3、重视，并用对方法（论），针对性的处理营销管理部分（绩效工资）。岗位工资重在选人、绩效工资重在用人，无论是时间要素上的日常管理，还是效能要素上的边界管理，营销管理、绩效工资均是唯一的“人为”一环，值得深入布置。
319
49
10
分享
9楼 小小木
成交的过程由方法论支持，成交的结果并非人力能为。经典！
10楼 黄山岩松
打卡
8楼 雪李
学习了
7楼 咪咪爱
6楼 hrmzyb
知其然更要知其所以然。
5楼 对你微笑纯属你很可笑
谢谢分享
4楼 yecpsm
3楼 lal853484670
其他的都是理由，做法说了一句：参照原提成比例80%-120%~
2楼 1122336
专业性比较强了
1楼 大卡
李继超老师—— 本篇文章来自李继超老师的分享。李老师拥有多年管理咨询经验，擅长企业运营管理与人力资源管理结合，对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。目前已有《薪酬技术在高阶人才中的应用——定“薪”》、《10步落地战略绩效工具之平衡计分卡》、《20步搞定宽带薪酬设计实操课》等多套热销课程上线。欢迎大家点击老师头像关注！
获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师 三茅认证称号
近24小时数据量增长最快的文章可上榜
向上管理考验的不是技巧而是思维
可E姐 有趣、有料、有温度的情商...
已结束 可回放 8007
分享到微信朋友圈
打开微信，点击底部的“发现”，使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。
暂无结果
微信扫码激活福利
Hi！欢迎来到三茅网
下一步
跳过
完成
根据相关法律规定，绑定手机号即可享受完整功能
收不到短信验证码的几种常见原因：
1、手机装了拦截软件。
解决方案：在软件中操作解除拦截，或删除软件即可
2、手机关机、暂无信号、欠费。
解决方案：保持手机电量充足，手机账户状态正常，且处于信号良好的网络环境即可
3、手机欠费停机后充值复机第一天无法接收SP短信。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理
4、在运营商那边设置了黑名单。
解决方案：建议联系您的手机运营商处理解除黑名单
5、手机无法接收长度超过70个字的短信。
解决方案：更换可支持接收长短信的手机
6、手机在境外使用或者使用境外手机。
解决方案：境外无法接收服务短信的问题，建议联系您的手机运营商处理。如因使用境外手机导致无法接收服务短信的，则建议更换能正常接收国内服务短信的手机
7、手机短信息存储满了。
解决方案：删除短信，腾出内存空间即可
8、个别地区有手机网络、运营商故障等。
9、当前绑定手机已停机或已注销。
解决方案： 申请人工协助
查看未读消息
查看最新消息
9楼 小小木
成交的过程由方法论支持，成交的结果并非人力能为。经典！
10楼 黄山岩松
打卡
8楼 雪李
学习了
7楼 咪咪爱
打卡
6楼 hrmzyb
知其然更要知其所以然。
5楼 对你微笑纯属你很可笑
谢谢分享
4楼 yecpsm
谢谢分享
3楼 lal853484670
其他的都是理由，做法说了一句：参照原提成比例80%-120%~
2楼 1122336
专业性比较强了
1楼 大卡
李继超老师——
本篇文章来自李继超老师的分享。李老师拥有多年管理咨询经验，擅长企业运营管理与人力资源管理结合，对于主导企业初创组建、小规模向中型企业转型、中大型企业组织结构改革优化具备独到思维和丰富的经验。目前已有《薪酬技术在高阶人才中的应用——定“薪”》、《10步落地战略绩效工具之平衡计分卡》、《20步搞定宽带薪酬设计实操课》等多套热销课程上线。欢迎大家点击老师头像关注！