摘要:我有个战友,退伍后创办了一家美容行业,他请我给他做「门店销售人员画像」,我做了,给他了。他说,不会使用,我把精髓教给他和他的小伙伴,结果生意蒸蒸日上。我不会美发,但我会做人力资源工作;如同我不会造船,但我却可以做人才画像分析。人力资源管理者,需要把自己的价值发挥到刀刃上。
企业业绩差,招人到、留人难的根本原因就在于人才画像这个工具没有使用好。招不到是因为标准不清晰、不知道来源、找到了也不知怎么使用;留人难是因为人岗不匹配、指导和反馈缺失、心态和状态失调。到底如何做「门店销售人员画像」,方法很简单,把大象装冰箱里,分三步走,即做标杆、逻辑推导和人才试车。
不知道从什么时候开始,人们又开始重新重视门店销售了,仿佛轰轰烈烈的互联网销售、某音直播、某手直播、各种app直播在2023年开始哑火。我们五楼那些做服装朋友坦言,现在做直播的网红都很少过来了。慢慢地,我开始看到一些做直播的朋友,开始到楼下发传单、拓客,然后把潜在客户请上写字楼里面来了。
真正的人力资源管理工作,永远都不会落伍和过时,除非你一定要把脑袋埋进沙子里做沉浸于事务性工作,就如同这「门店销售人员画像」分析。都说生意难做,可是走过、路过你门前的生意总要把握住吧,千万别视而不见路过你家大门前的那些人,或许真正的客户就在其中,只是你选择视而不见或主观忽视而已。
我到访过很多小微型企业,比如贸易公司、服装店、4S店、汽车修车店、劳保五金店等等,我说我走过了杭州的角角落落,你一定认为我在吹牛。可我说,我曾辅导过一个个小微型企业,把他们从几百万产值扶植几个亿的产值,甚至能罗列出他们的企业信息资料的时候,你就会觉得我是在认真的了。
现在杭州城的直播依然存在,可是绝对谈不上热火,当各行各业钱难赚之后,直播行业也难以独善其身,我甚至在想,当直播行业都在进行写字楼下面拓客的时候,我甚至感觉我们更像隔着大海的日本,各行各业的小老板们和业务人员走出写字楼、走出电梯,到大街上或者陌生的小区、楼宇进行扫街和扫楼一样的推销。
靠人力资源管理工作吃碗饭的人,并不一定都像大家看到的那样,招聘、算工资、搞培训等搞六大模块,他们的核心能力是识人、用人、激励人,用好人才画像。比方说,做「门店销售人员画像」分析,至少从三个维度进行分析,才能和拓客维度分析销售人员的领导力,知识和经验分析销售人员的通用能力,个体与个性分析销售人员的内生性本质。
我曾经为宁波余姚塑料城的一个客户进行「门店销售人员画像」分析,以静态分析为基础,升级成了动态分析模型,同样从纵向三维度和横向两维度进行分析,纵向分析门店销售人员的性格与修养、工作经历和绩效表现,横向从局部和碎片方面进行人才画像分析,从而把一个真正的门店销售人员活灵活现的展示出来。
有人听话照做,想法少,执行起来也比较单纯,实现了管理和业绩跃升。有人觉得老刘在说笑,我陪他说笑三五年,企业做到解散和关门。老刘不是HR神棍,只是一个理论结合实践的实干家,我自己也在做企业和经营,虽然大环境不好,但也不至于饿死和逃荒,可是不会做人才画像的老板们总是会沉浸于香烟和美酒的缭绕之中。
销售和营销靠什么呢?不管销售理论和互联网如何发展,最终都得靠人去做。请所有看过本文的朋友记住,价值是人创造,而不是机器、软件和计算机,无论科技怎么发展、怎么发达。
「门店销售人员画像」始终围绕两点展开:
1.把握客户需求——客户真正需要什么,对照需求找客户,这是销售的对标工作,而不是找来客户再发掘需求;
2.提升销售业绩——为结果负责,这个结果就是盈利,不盈利的事情永远都是「耍流氓」。
时代就是这样,别太把互联网和app当回事,当送外卖和跑快递都赚不到钱的时候,大家千万都别再抱怨经济环境太差了,很有可能那些曾经非常原始的营销方法和销售套路反而真正管用。我不是嘲笑互联网和app,只是想给大家大家说,什么样的销售都需要靠人,什么时候销售都需要人,不依赖于人的工作是难以想象的,如同当下最火的AI,早晚也会像区块链技术一样被大家遗忘。
我有个战友,退伍后创办了一家美容行业,他请我给他做「门店销售人员画像」,我做了,给他了。他说,不会使用,我把精髓教给他和他的小伙伴,结果生意蒸蒸日上。我不会美发,但我会做人力资源工作;如同我不会造船,但我却可以做人才画像分析。人力资源管理者,需要把自己的价值发挥到刀刃上。
企业业绩差,招人到、留人难的根本原因就在于人才画像这个工具没有使用好。招不到是因为标准不清晰、不知道来源、找到了也不知怎么使用;留人难是因为人岗不匹配、指导和反馈缺失、心态和状态失调。到底如何做门店销售人员画像」,方法很简单,把大象装冰箱里,分三步走,即做标杆、逻辑推导和人才试车。
2楼 不一样的霓凰
企业业绩差,招人到、留人难的根本原因就在于人才画像这个工具没有使用好。招不到是因为标准不清晰、不知道来源、找到了也不知怎么使用;留人难是因为人岗不匹配、指导和反馈缺失、心态和状态失调。到底如何做门店销售人员画像」,方法很简单,把大象装冰箱里,分三步走,即做标杆、逻辑推导和人才试车。
1楼 我就是窝囊会
真正的人力资源管理工作,永远都不会落伍和过时,除非你一定要把脑袋埋进沙子里做沉浸于事务性工作,就如同这「门店销售人员画像」分析。都说生意难做,可是走过、路过你门前的生意总要把握住吧,千万别视而不见路过你家大门前的那些人,或许真正的客户就在其中,只是你选择视而不见或主观忽视而已。