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销售业绩“乌龙”该如何处置?

作者 刘不是 2024-01-26 00:15 17679
有个客户,A销售对接了一个星期,本来客户说内部流程走完就会下单,不过客户把工作安排给了他下属,而他下属没找到A销售,阴差阳错找到B销售下了单。
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该单有几千块的提成,A销售不愿意B销售分享提成,销售总监让我这个HRBP先给出意见,怎么处理比较好?
有个客户,A销售对接了一个星期,本来客户说内部流程走完就会下单,不过客户把工作安排给了他下属,而他下属没找到A销售,阴差阳错找到B销售下了单。
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该单有几千块的提成,A销售不愿意B销售分享提成,销售总监让我这个HRBP先给出意见,怎么处理比较好?
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摘要:咱建议HRBP可以提议销售总监按照3:7比例进行分成,同时强调团队协作和规范流程的重要性,还可以借此机会推动销售部门内部信息流转和交接机制的优化,避免内部出现“夺单大战”,出现A销售煮熟的鸭子飞到了B销售的餐盘里。 销售无小事,即使小插曲,也要妥善处理,化险为夷,通过完善制度建设,让每个销售都心满意足地捧着各自的“提成碗”,享受胜利果实!

有网友问刘不是:

有个客户,A销售对接了一个星期,本来客户说内部流程走完就会下单,不过客户把工作安排给了他下属,而他下属没找到A销售,阴差阳错找到B销售下了单。

该单有几千块的提成,A销售不愿意B销售分享提成,销售总监让我这个HRBP先给出意见,怎么处理比较好?

 

 

销售业绩“乌龙”该如何处置?

 

哎呀呀,你瞧这事儿给整的,A销售辛辛苦苦炖了一锅满汉全席,结果客户家小弟找不到主厨,误打误撞让B销售端盘子上桌。关键是,这道菜倒是卖出去了,A销售心里面犯嘀咕了:“嗨,我做了一桌好菜,咋就没我的份儿呢?”

 

那么,你一个HRBP该如何处理这个事情呢?

一、销售工作也有先来后到

首先,请HRBP查看公司的销售提成政策中是否有针对这种情况的具体规定,比如是否有关于客户交接、跟进人变更后提成归属的条款。毕竟这是A销售的客户,人家辛辛苦苦跟进了那么久,现在因为客户那边对接人变更,导致了阴差阳错。

 

作为一个销售型企业的BOSS,咱认为这个事情应该三七开,A销售应该拿此次销售提成的70%,这才是真正的销售主力队员,不能对其进行打击,至于销售B,充其量也就是一个销售跟单和客户维修,就这样的人品,能分给他30%也就不错了,不要怕B闹,越闹越要严厉批评他。

 

这里必须确认A销售的贡献,A销售在前期与客户沟通中,付出的实际工作量和对达成交易是否起到关键作用?如果客户是因为A销售的努力才决定购买产品或服务,并且内部流程已经接近完成,那么A销售理应获得70%比例的提成。

二、尊重销售B的后续工作

处理这种涉及销售提成分配的问题时,需要兼顾公平性和激励性原则,同时考虑公司政策和团队协作精神。A销售在前期与客户建立联系、进行产品介绍和初步洽谈中付出了时间和精力,为最终成交打下了基础。而B销售虽然偶然接手,只是成功完成了签单过程。

 

这个重要的事实和公司领导的客观判断,一定要明确告诉销售B,要让销售B认识到,只是阴差阳错接手,导致他最终完成了订单签署这一关键步骤,他的工作也是促成交易不可分割的一部分,实际上就要告诉他,单子是靠勤劳跑出来的,销售B无非撞了大运而已。

 

即使公司决定进行3:7开,也要平衡双方利益,建议可以将提成分成两部分,即一部分按照A销售前期投入的时间和精力来计算,另一部分则根据B销售最终签单的结果给予。同时,可以在公司内部分享这个小插曲,提醒大家做好交接,避免再次发生“乌龙事件”。

销售业绩“乌龙”该如何处置?

三、设立团队协作与长期激励机制

今后,销售总监可以借机出台一项新政策,对于类似情况设立一个“贡献系数”,根据前期跟进程度和最终签单角色合理分配提成,让大家都尝到甜头,从而激发团队合作精神,提升整体销售业绩,岂不皆大欢喜?

 

在设置团队协作与激励机制过程中,强调团队合作精神,鼓励销售人员之间相互支持和信息共享,而非竞争对立。可以通过调整提成制度,对于由同事转介而来的成功案例,可设立一定的“协助提成”或者“团队奖励”,以减少类似冲突并促进团队协作。

 

同时,务必制定长期解决方案,避免类似情况发生,建议销售总监修订和完善销售流程管理规则、明确客户档案,包括公布内部客户名录、客户交接、联系人更新等方面的规定,确保未来销售线索及客户能够得到妥善管理和维护,避免内耗发生。

 

综上所述

咱建议HRBP可以提议销售总监按照3:7比例进行分成,同时强调团队协作和规范流程的重要性,还可以借此机会推动销售部门内部信息流转和交接机制的优化,避免内部出现“夺单大战”,出现A销售煮熟的鸭子飞到了B销售的餐盘里。

 

销售无小事,即使小插曲,也要妥善处理,化险为夷,通过完善制度建设,让每个销售都心满意足地捧着各自的“提成碗”,享受胜利果实!

 

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2024-09-26 11:11
我就是窝囊会

3楼 我就是窝囊会

作为一个销售型企业的BOSS,咱认为这个事情应该三七开,A销售应该拿此次销售提成的70%,这才是真正的销售主力队员,不能对其进行打击,至于销售B,充其量也就是一个销售跟单和客户维修,就这样的人品,能分给他30%也就不错了,不要怕B闹,越闹越要严厉批评他。

2024-03-11 20:07:38 回复 赞(0)
不一样的霓凰

2楼 不一样的霓凰

在设置团队协作与激励机制过程中,强调团队合作精神,鼓励销售人员之间相互支持和信息共享,而非竞争对立。可以通过调整提成制度,对于由同事转介而来的成功案例,可设立一定的“协助提成”或者“团队奖励”,以减少类似冲突并促进团队协作。

2024-01-31 11:19:20 回复 赞(0)
毅行

1楼 毅行

打卡学习!

2024-01-31 08:33:33 回复 赞(0)

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春派企管创始人,青海柴达木职业技术学院客座教授,知乎鼎级作者,作家,管理学者,历史爱好者,一级/高级人力资源师,国家注册..
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