如何避免销售人员离职带走公司客户

对于任何企业来说，客户都是企业生存的根本，无论是哪一位销售人员离职带走客户，都会对企业的经济造成重大损失。我在实际工作中也曾经遇到有销售人员想带走公司客户的情况，但在实际的业务场景中，特别是B2B的销售模式，销售人员靠个人想带走公司优质客户是非常难的，但不排除带走一些潜在客户和一些合作深度不是很深的客户，但是无论是哪种情况，只要是带走公司客户，对公司都是一种损失，如果带去直接竞争对手那里，那么损失就是更大。那企业应该如何避免销售人员带走公司的客户呢？我从以下八个方面给大家做一个分享：
第一、把好招聘关，从人员入口预防：
1.制定销售岗位的用人标准，人才画像，将销售人员的人品放在第一位，德才岗匹配，以德为第一标准去筛选销售人员。
2.明确标准后，还要培训各个环节的面试官，将标准共识，所有面试官在面试的时候用一套标准，避免个别面试官以个人喜好去选人或者因为没有业绩，着急补人进来，就把以德选人的标准给忽略了。
3.在招聘入口选人销售人员时，还要配套相应选人激励制度，这个制度是配给谁的呢？配给各环节的面试官，把人选进来了，后期出现了销售人员带走客户的情况时，对当初选人进来的各面试官要有一定奖罚制度。
4.销售人员的用人标准和人才画像，还要定期的不断对标优秀销售人员，复盘及优化销售用人标准和人才画像。

第二、把好入职关，从制度和法律层面预防：
1.在员工入职的第一天就要非常明确的告诉员工，公司关于客户管理要求，如果被公司发现私单，个人行为侵犯公司客户，告诉他严重后果。
2.要从专业法律层面进行约束：签订竞业限制协议，岗位保密协议等与收入挂钩，后期可以追偿，员工自己会算账，这样也是一种约束与威慑。

第三、把客户变成公司的"固定资产“
1.首先公司要上专业CRM客户管理系统，所有的客户都要录入系统，建立详细的客户档案：客户的各种信息，包括公司名字，姓名，年龄，职位，产品需求等，管控要进行精细化，结合销售漏斗工具去管理CRM里的客户，线索的录入，客户跟踪记录，客户成交，客户动态的时时更新等，都要进入CRM系统，还要配套公司CRM管理制度，来约束销售人员的行为，保证客户信息时时跟进和有效性。

销售漏斗工具:定位目标客户群-发掘客户潜在商机-确认客户意向-引导客户立项-赢得客户认可-进行商务谈判-完成成交-客户复购，运用销售漏斗工具，可以对客户的全流程进展全面掌握。

2.客户关系评估：定期对CRM系统跟进维护状态给销售人员评分，同时要有专门人员对客户进行回访，定期对客户关系进行评估，了解客户对销售人员的满意度和忠诚度。如果发现销售人员与客户的合作关系过于紧密或存在潜在风险，应采取相应措施加以调整和防范。
3.客户活跃度：要每天查阅CRM系统的客户活跃度，对异常数据要立即核实。保证客户是一个受控的状态。
CRM系统含销售漏斗工具的应用，可以帮助企业积累大量客户资料，帮助企业积累管理经验，不断优化客户关系管理流程，让企业有记忆，有思想，帮助企业保护自己的”固定资产“避免客户流失。

第四、从客户对接关系和业务流程上进行预防：
1.一般B2B即企业对企业的销售模式，在于客户关系对接中一般会涉及4类人：决策者，购买者，使用者以及施加影响者，那对接客户关系的时候，不要让销售人员上下通吃，全盘对接，做好小组协助或销售人员联合开发的形式，去对接这些关系，一个销售人员离职了，影响不了整个客户对接关系，所以销售离职很难连根拔起把客户带走。
2.从销售业务流程上，进行岗位明确分工：业务，跟单，单证，收款，发货，售后分开。每一步都有一个详细的程序，即使销售人员离职，单证那有客户信息，售后那有客户信息，无论哪一个岗位上离职，都会被其他几方牵制。如果销售人员个人能解决所有问题，客户自然是跟着个人走，如果是公司整个团队整体合作的，客户自然是跟着公司走。
以上从客户对接关系和业务流程分工，实现了客户关系和业务流程上的多重覆盖，相互牵制，一个个体很难将客户带走。

第五：从客户拜访机制上预防：
公司层面上要建立客户访问机制，访问机制包括固定拜访机制和随机拜访机制：固定机制就是公司的业务领导要定期与销售人员一起对客户进行上门拜访，当然拜访的时候要将客户进行分类，不同级别的客户要分配不同级别的业务领导进行上门拜访，或者定期给客户带去技术交流，培训等，给客户带附加服务。还有一种拜访是随机启动的拜访机制，简单来说就是业务部门大领导，随机抽查销售人员的客户，妥善对接好关系上门去拜访客户，那启动随机拜访的原因有很多种，其中一种就是包括销售人员异动，防止客户流失，提前准备拜访预防。避免流水客户给公司造成损失。

第六、从品牌影响力上预防：
1.从销售人员身份上预防，要求人员必须是以代表公司整体形象与客户接触，不能以个人形象与客户接触，这里的形象包括着装，名片、宣传册，网站及语言等
2.从品牌的服务能力上预防：包括售前服务，供货服务不限于产品质量，供货时效性，售后服务，还有附加服务例如上门培训，对接行业资源给客户等，给客户提供最适合的价值，与客户合作深度要深挖，与客户合作产生高粘度性，让客户离不开企业的服务。与客户合作打造多方共赢的良性生态合作圈。
3.提高品牌在行业影响力，例如：口碑价值，知名度价值等，让客户与企业合作的同时，也能给客户带去品牌价值的影响力。

第七、从企业文化上预防：
1.每一个没有进入企业的人员包括销售人员都是一个”社会人“，那进入一个企业后，就是”XXX“企业人，都要进行一个”文化入模子“的培训包括公司规章制度，公司显性的企业文化例如：要求员工诚实守信，那就要分解出关于诚实守信要具体条款，并落实到员工的哪些具体行为上，包括让员工怎么做，不让员工怎么做，必须落实到具体的员工行为准则上，不落实到行为上就是一句非常空洞的口号，不起作。同时要配套检查督导机制，显性文化还包括公司使命和远景，也是要培训，做信念植入。
2.从公司隐形文化上影响预防：隐形文化是公司显性文化长期积累的体现，是公司领导，团队领导，公司优秀员工，骨干员工等，长期践行公司显性文化包括制度，行为准则等，已经把公司要求长期潜移默化的成为习惯，成为信念记在心里，植入到潜意识中，形成了强大的肌肉记忆，做好知性合一，一进入公司就有强大的氛围和气场。这种氛围和气场是能感染新人，影响新人，影响的终极就是我们变成志同道合的同路人。
3.从公司亚文化上影响预防：
每一个公司都有企业文化，但同时有亚文化，那什么是亚文化？简单来讲就是部门文化，团队文化。公司的任何目标和政策都是需要部门负责人，团队负责人，进行分解传达落实到一线员工的。那么这个传达的人就非常重要了。
（1）在选管理管理干部的时候就要严格，一定要有明确用人标准，人才画像；同时人品和大局观要放在第一位，当然能力和意愿也是非常重要的。特别是关键事件上能站在公司的立场去考虑问题，能高度认可公司文化，使命和愿景。
（2）每一个能成为领导的人，必有他特定行事风格和做事的手段，他必然会形成团队行事风格，也就是在公司文化基础上形成的团队独有的亚文化。但是这种亚文化必须是在企业文化的包容内。所以亚文化是非常重视的，然而它往往被公司忽略。其中销售员带走客户这件事，团队亚文化对员工影响是远超企业文化对员工影响力度。
（3）所以重点要选拔和培训团队负责人，让这种亚文化与公司文化保持一致，特别触及公司立场的事，要有原则，能站在公司立场考虑全局。

第八、从离职管理上预防：
1.离职关系上的处理：
销售人员离职时，无论是出于什么原因决定离开公司，一定要做离职面谈，既要站在公司立场上，也要设身处地的为员工考虑，处理好离职关系，并且要维护好离职关系；俗话说好聚好散。而且对离职员工一定要做分类管理，例如：有些员工离职，未来有可能还会回流。所以分析员工离职的真因，是一件技术活也是非常重要的一件事。离职时与销售员工的关系维护好，很大程度上也减少销售人员将客户带走。
2.离职法律层面约定：
在销售人员入职时做了法律层面的约定，那在员工离职的时候就要把这些法律层面的约定要做好闭环。
3.离职按流程闭环：离职办理是有时效性的，必须在规定的时间内，按离职流程把各个环节手续办理完成，不能办理一半没有闭环，只要是没有闭环都是又风险的；而且离职时效也是非常重要，一定要在时效内完成，不能拖拖拉拉的。例如：销售已经提出离职，团队领导也基本默认离职，迟迟不办手续，那销售人员起心动念：想带走客户有很多办法：例如把CRM系统客户拍照，给销售人员留出与客户去联系对接的时间等。所以在销售离职的时候一定要避免流程性错误，给公司造成损失。
4.离职要深度交接：
离职交接除了一些例行工作交接，特别是资源型销售离职，关于客户和款项，团队负责人一定要做深度交接，关于重要客户和款项一定要与销售人员一起拜访客户，明确告诉客户：”XXXX“销售离职，以及以后工作对接安排，这样对客户也是一种负责的态度，同时也会避免销售人员带走公司客户。
5.离职追踪：
重要销售人员除了要处理好离职关系，维护好离职关系，一定要做离职追踪，判断销售人员是否真的带走公司客户，是自己创业？对竞争对手那？还是无竞争关系等，如果有异常公司要采取一定应对措施以减少公司的损失。
以上是”如何避免销售人员带走公司客户“的意见和方案对策，希望对大家有所启发和帮助，欢迎大家多提意见。