利润提成制：为什么销售业绩很高，公司却在快速失血?

作者 HR丶九木 2024-06-20 15:35 318

今天我们学习一个新的激励方法：利润提成制。

因为设置了合理的“激励系数”，你的团队如狼似虎，销售额猛增。但有一天你突然发现，公司亏钱的速度也在猛增。你大吃一惊，赶紧调查，发现销售为了好卖，用极低的折扣卖系统。这样，他们拿丰厚提成，公司在快速失血。你像被捅了一刀似地躺在沙发里，崩溃地想：怎么办？

从销售团队收回折扣权吗？不行。这套人工智能系统，还不是知名品牌，不打折会大大增加销售难度，给竞争对手可乘之机。那不发提成？更不行。提成，就是销售团队的一口真气，不能散。

怎么办？怎么办？

你又打电话请教做管理咨询的朋友。他听完后说：你试一试，把“收入提成制”，改为“利润提成制”呢？

概念：利润提成制

在“收入提成制”下，销售团队会评估“高价少量”，和“低价大量”两种销售模式，并很可能因为对销售难度的畏惧，选择“低价大量”的模式，把系统卖到价格底线。这样，他们依然能拿到提成，但公司就亏了。

那什么是“利润提成制”呢？

你的人工智能系统，摄像头、运输费、安装费等刚性成本是6000元，市场售价10000元，其中4000元是毛利。

收入-成本=利润。你把提成的计算方法，从收入的10%，改为利润的50%试试。如果销售不打折能把产品卖出去，利润就是4000元，那么他的提成是2000元。如果他给了1000元折扣呢？利润就变成3000元了，他的提成，就变为1500元。折扣深了，提成就少了，你说销售会不会肉痛呢？这就是“利润提成制”，它既保持了折扣的灵活性，又激励销售尽可能不用折扣换订单。

你听完后表示非常服气。立刻召集销售团队开会，把“收入提成制”，改为了“利润提成制”。经过1-2个月的磨合，公司的收入和利润，都回到了正轨；这套人脸识别系统，也获得了越来越多客户认可。

为什么“利润提成制”，能解决“收入提成制”造成的大出血？因为，“利润提成制”是一套更符合“激励相容”原则的制度。

我们学过“激励相容”这个概念。简单来说，激励相容，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”,而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的共同原动力。

回到今天的案例上来。“收入提成制”，几乎必然导致销售对成本的忽视。公司运营的基本逻辑是：收入-成本=利润。销售想要收入，公司想要利润，双方就会在成本上斗智斗勇，来回博弈。

利润提成制，其实就是把销售，和公司的目标，调整为同一个：利润。而“利润 = 收入-成本”。从此开始，销售除了关注收入，也开始关注成本，尽可能少用折扣，因为这些都开始与自己的切身利益相关。

运用：

那么，这个基于“激励相容”的“利润提成制”，怎么能用到更多场景中呢？

你想买一套房子，房东报了个高价。中介的奖金，是“收入提成制”，所以他内心其实希望房价越高越好。你可以和他商量：这样，你帮我和房东还还价吧，还下来的钱，我们一人一半。“还下来的钱”，就是你的利润。你把中介的激励方式，就从“收入提成制”，改为了“利润提成制”，你和中介之间，就“激励相容”了。你因此省下来的钱，可能非常可观。

你想把节能灯卖给用灯火通明的购物中心，但是很难。为什么？因为你们“激励不相容”：你想他多花钱，他想你少收钱。你可以试着把收费模型，改为“利润提成制”。你一年用多少电费？200万？我免费帮你全换成节能灯。未来三年因此省下来的电费，是我们共同的“利润”，我只要20%，其余都是你的。你和购物中心之间，就“激励相容”了。你因此多赚的钱，可能非常可观。

有时，我们对员工痛苦地高喊“要有集体主义精神，主人翁意识，把目光放长远，大局为重”时，可能，仅仅是因为你缺乏一套和员工“激励相容”的制度。对家人，朋友，也一样。

课后思考：

你和员工可以用“利润提成制”，和房产中介可以用“利润提成制”，和客户可以用“利润提成制”，除此之外，你还可以和哪些人用“利润提成制”呢？怎么用？

欢迎在评论区留下你的思考或者感悟。利润提成制：为什么销售业绩很高，公司却在快速失血?