学完三种奖金制度(销售提成制,利润提成制,奖金制)后,今天我们来学习第四种:超额奖金。
因为“奖金制”的实施,你终于可以手握“销售指标”的虎符,调兵遣将,拿下越来越多的城市。可还没高兴几天,你突然接到客户电话,投诉某销售为了奖金,逼他推迟购买。他一怒之下,已投奔竞争对手。你大吃一惊,赶紧调查。原来,因为多卖又不会多拿,所以一旦完成季度销售指标,销售就说服客户推迟购买,冲抵下季度销售指标。
公司要拼命抢市场,销售却藏起食物慢慢吃,怎么办?
概念:超额奖励
“试试‘超额奖励’。”你做管理咨询的朋友建议。“另外,你也找个负责销售的COO吧。管理不是‘一招鲜,吃遍天’,它就像一个对公司内部发布的‘产品’,和你的人工智能产品一样,需要快速迭代,小步快跑,不会有“终于可以消停”的那一天。”
你觉得他说的有道理,自己确实也已经身心疲惫,于是从前雇主公司挖来一位极其资深的高管韩梅梅,任命她为COO,负责产品销售。
韩梅梅对你说,一个好的“超额奖励”方案,不仅是卖得越多,奖励越多,它至少包括三个部分:
第一, 加速奖金。
什么叫加速奖金?加速奖金就是:用平价收完公粮后,用高价收购余粮。
今天的奖金制,是把奖金分布在从60%,到100%的完成度之间。也就是说,完成最后40%的销售指标,可以拿到100%的奖金。那如果,我比销售指标还多做了40%的业绩呢?再拿100% 的奖金吗?
不,这并不能激励大家努力多做。因为我把业绩放在本季度的余粮部分,还是下季度的公粮部分,都一样。放在下个季度还更安全。
那怎么办?你要发“加速奖金”。100%-140%之间的超额业绩,不发100%的奖金,而发160%。指标外的奖金增速,是指标内的1.6倍。这就是用平价收完公粮后,用高价收购余粮,激励大家不要藏起食物慢慢吃。
第二, 季度指标。
既然要开始高价收购余粮了,那就要清晰地定义每季度合理的公粮指标。
南京全年销售60万,是每个季度15万吗?当然不是。春节放假,第一季度销量一定降低;国庆、双十一、圣诞节,第四季度销量一定增多。销售在四个季度上,一定不是均匀分布的。
你调查了一下历史数据,发现全年四季度的销售分布,大概是:15%,35%,20%,30%。于是,把南京四季度的公粮指标,定义为:9万,21万,12万,18万。任何一个季度,超出本季度公粮指标,则高价收购余粮。
第三, 熔断机制。
如果能拿100%奖金,他会努力;能拿200%奖金,他会超级努力;能拿300%奖金呢?他的行为可能就会扭曲,甚至会欺骗客户,欺骗公司,比如,把其他季度的公粮都囤积起来,全部当成某个季度的余粮,高价卖给政府。
那怎么办?把“300%奖金封顶”当作一个保险丝,利用“熔断机制”,防止扭曲的行为,和意外状况。
这就是“超额奖励”。超额奖励制度,本质上,是一种员工富余能力的释放器。
运用:
那么,这个“超额奖励”制度,或者说“富余能力释放器”,怎么能用到更多场景中呢?
设计“目标和挑战性目标”。前微软大中华区CEO陈永正,曾用过这个方法。目标是必须完成的。他承诺,如能完成挑战性目标,也就是“超额业绩”,就带整个微软大中华区去台湾。当时台湾还没有对大陆开放旅行,据说从没有超过30人的商业团体获准去台湾。结果大家真完成了挑战性目标,近500人飞赴台湾,引起两岸极大轰动。台湾行,就是一种“超额奖励”。
设计“年度销售冠军”大奖。很多公司年会的舞台上,都会停着一辆豪华特斯拉,送给年度销售冠军。这种荣誉感和这辆特斯拉,就是一种“超额奖励”,激发员工斗志,释放富余能力。
怎么样?这一系列的课程学下来,你是不是已经感受到了,这个世界上没有完美的管理制度。早期的“提成制”未必能用在后期的扩张,而后期的“奖金制”也很难用于早期的创业。管理,是随着企业一起成长的生命体。
课后思考:
释放员工的能力,是一个重大的话题。除了“超额奖励”,你还用过其他什么释放员工富余能力的方法呢?
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