销售提成制,利润提成制,奖金制,超额奖励。我们学习了四种激励手段。但是,激励管理远比这复杂,除了“业绩奖励”,还需要“行为奖励”。
因为业绩激励的制度,COO韩梅梅的强力执行,你的销售团队如狼似虎,攻城略地。但是,但是,但是,你最担心的事情还是发生了。
一个客户给你打电话,暴跳如雷。他说,你的销售曾经承诺,装了这套面部识别系统后,可以帮他拿到每个进店客人的手机号码、家庭地址。但系统装了一年,销售都离职了,还没拿到。
你大吃一惊。你自己都没有这些客人的手机号码,家庭地址。就算有,也不能给啊。这是客户隐私。赶紧调查。原来很多销售为了完成指标,天花乱坠,什么都敢承诺。然后,他们拿完奖金就离职了,留下一堆愤怒的客户。
公司要考虑长期客户满意,销售只考虑短期销售奖金,利益不一致,行为因此扭曲,怎么办?
概念:行为奖励
你找COO韩梅梅来讨论。一回顾,是啊,销售提成制,利润提成制,奖金制,超额奖励,所有这些激励制度本身,都只关心一件事:销售业绩。你考核什么,就会得到什么。所以在客观上,是激励制度把销售变得短视,只关心这个季度,甚至这个月的销售指标。销售行为扭曲,只能怪自己。
那应该怎么办呢?韩梅梅建议,引入“行为奖励”制度,平衡“销售奖金”制度。
什么叫“行为奖励”?
韩梅梅说,我们现在的奖金制,分配方式是6:4。6是基本工资,保障生活;4是销售奖金,激励业绩。一旦引入“行为奖励”,就要把奖金制改为6:3:1。基本工资不变,还是6;但是,为了平衡短期利益和长期行为,减1份销售奖金,加1份行为奖励。用公式表示,就是:
销售员工收入 = 基本工资(60%) + 销售奖金(30%) + 行为奖励(10%)
一旦引入行为奖励,就把短期和长期,定量和定性,结合起来,整个公司,就可以通过调整奖金比率,设定行为目标,来进行管理了。
比如,技术人员的奖金公式可以是:
技术员工收入 = 基本工资(80%) + 工作量奖金(10%) + 行为奖励(10%)
比如,行政人员的奖金公式可以是:
行政员工收入 = 基本工资(90%) + 行为奖励(10%)
韩梅梅补充说:销售奖金是秒表,行为奖励是指南针。用秒表看员工跑的速度快不快,用指南针看员工跑的方向对不对。
运用:
听到这里,你对韩梅梅五体投地。管理,是艺术,但首先是门技术。你问,那应该如何开始呢?
这是个系统工程,大约需要三步:
第一, 年度考核。销售奖金,是实时奖励,越快越有激励效果。所以按季度、甚至按月发。行为奖励,是长期考核,所以按年度发。因此,公司需要建立长短并重的“年度考核”制度。
第二, 分级评价。行为目标,从CEO层层往下分解,包含价值观(比如不瞎承诺),行为规范(比如乐于协作),自我成长(比如刻苦学习)。但这些行为目标通常无法量化,所以分级评价,主观考核。
第三, 逆向反馈。上级有主观考核下级的权力,就容易fu败,所以需要制约这种权力。让员工同时可以逆向反馈,并计入上级的“行为奖励”,可以防止权力被滥用。
年度考核,分级评价,逆向反馈。引入了“行为奖励”制度后,你明显感觉到,公司开始像钟表一样,自我运转了,你开始把越来越多的时间,放在开发新产品上,公司发展再次突飞猛进。
《基业长青》这本书的作者吉姆·柯林斯,向所有管理者发出过一个诘问:你是报时者,还是造钟人?如果所有的事,都要由你决策,那你是个报时者。那么多人,天天问你几点了,问你怎么办,你最终会累死;但如果你懂得把组织设计成齿齿相扣、精妙运转的钟表,那你就是一个造钟者。想知道几点,想知道怎么办?看一眼墙上的钟就知道了。
在生活中也一样,有的人只有秒表,只追求速度;有的人只有指南针,一直纠结方向。可是,也许你需要的,是一只带着指南针的秒表。
课后思考:
你的公司里,更多是定量考核,还是定性考核呢?老板更关注短期业绩,还是长期行为呢?
欢迎在评论区留下你的思考或者感悟。