销售团队，提成应该如何优化？

作者 Gloria45... 2024-06-24 17:50 86

今天我来跟大家聊聊我辅导的一家企业吧。这家企业在上海是做原材料制造和销售的，主打产品是一些干燥剂之类的工业用品。这种产品啊，要是合作稳定了，客户就会长期复购，挺有前景的。

这企业现在遇到了问题：他们销售团队这两年的业绩有点下滑，比前年少了五百万左右。但今年他们定的目标啊，是要比去年增长51%左右，增长额要达到1000到2000万。这压力可不小啊！

一、销售提成的优化

为了达成这目标，企业就想调整销售团队的提成制度。以前呢，他们采用的是销售额存量提成，就是做了多少就给销售员提多少。这种制度啊，有利也有弊。

1、它没有目标激励，销售团队可能就没有很强的动力去完成什么目标，就像脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。

2、提高员工提成就相当于给企业加成本，利润就会变薄。

3、老员工可能就不愿意再去开发新客户或新项目了，光吃老本。这家企业现在就遇到了这样的问题，开发新客户的数量和增长率都下滑得厉害。

4、更糟糕的是，因为只看重销售额提成，销售团队可能就不关心产品的利润了，为了达成销售额不计成本地去承诺，最后甚至可能亏本。老板也担心老客户被挖走，要是销售员离职或有其他想法，就可能把老客户带走。

所以啊，老板就想调整提成制度。我给他们提了几个建议：

1、融合提成，就是把原来的存量提成和增量提成结合起来，达到目标才能给增量提成，这样比例可能还比存量提成要高。

2、新老客户提成比例要区分，新客户的比例要高一些，这样员工就有动力去开发新客户了。

3、用行动量考核来决定提成比例，比如拜访多少客户、完成多少建档等等。

4、用目标奖金、对赌分红或绩效考核来替代部分提成。第五个是把销售额提成改为利润提成，直接分享利润。

5、把销售部的一些跟单服务分给客服部或跟单中心，让他们去深度服务老客户，这样销售部就能更专注于开发新客户了。

当然啦，这些方式要真正实施起来还是有难度的。首先得统一思想，让员工接受这些改变，特别是中层以上的销售团队，得好好跟他们沟通，打通他们的思维才行。

二、驻外办事处的招聘问题

这家企业啊，还有一个头疼的问题，那就是他们有很多驻外的销售团队，分布在不同城市的销售部或办事处。这些团队啊，主要是驻外办公，管理起来就比较困难，有点天高皇帝远的感觉。因此呢，就出现了不少问题。

其中，最突出的一个问题就是招新人后留不住。一年四季下来，销售部里还是那几张老面孔。这个问题啊，得从几个方面来看。

首先，招人的时候就得注意，别啥人都招进来；其次呢，销售部的人也得学会接纳新人，别总是排挤；最后，培训也得跟上，不能光线上培训，也得线下多互动，让新人有归属感。

那针对这个问题，我有几个建议：

1、可以采用集中训练营的方式，把新人招回来后集中到销售总部培训几天，考核合格了再分到各个销售部或办事处。

2、招人和用人这事儿，得让销售部的经理和主管参与进来，给他们加点招人的指标，这样他们才会更上心。

3、激励也得跟上，不仅要有转介绍的激励，还得给招聘人员加点动力。

三、销售团队的培训和成交技巧

培训，尤其是销售团队，得有共性的部分，也得因材施教。别总是一套标准化的培训流程，得根据每个人的特点来。尤其是中小企业，招的大多是小白或者刚毕业的学生，更得因材施教。

最后，咱们聊聊销售中遇到的问题。很多销售员啊，都不敢对客户说不，不敢拒绝。这其实是个大问题。咱们销售团队啊，得敢于说不，但也得有方式方法。比如，在条件交换的时候，咱们可以答应对方一个条件，同时也要求对方满足咱们的条件。这样双方都有好处，也更公平。另外呢，还可以先让对方帮个小忙，这样他们就不好意思再提过分的要求了。

总之啊，对于销售型企业来说，销售团队的管理和培训都非常重要。咱们得找到合适的方式方法，才能让团队更好地发展。希望我的分享能给大家一些启发和帮助，今天就聊到这儿吧！

本文是作者多年做管理咨询的一些经验之谈，一家之言，不足之处欢迎斧正。大家有其他好的方法，欢迎留言评论或私信，共同探讨学习！

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