经纪人常犯的十七种错误

作者陈芯萍cheye... 2012-09-18 13:52 612

1、碰到客户.就沉不住气.一副急于出(租)售的样子.最要不得.
2 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣;降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。
4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！
5、没详加明察细考，就认定对方必然会买或租，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务员主导游戏规则。
7、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买（租）方发现了，未必会说破;但购买（租赁）意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
10、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
11、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买（承租）与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买或承租;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买（租不租）决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
12、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？
13、业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买（租）。
14、向客户表明已付的中介费可以退还。开玩笑！中介费付了，岂能退还！中介费可以退还还做什么中介?
15、摆脱客户先付“一点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！
16、做单应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。
17、未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。