一般来说,确定KPI在实际操作中的有以下四个步骤。
1、罗列KPI
在罗列KPI时一般根据指标来源来进行分类罗列,而指标来源通常分为五类:
(1)价值树指标分解,通过价值树分解所得的指标有助于个人理解自己的KPI对公司收入影响。比如营销成本、营销周期、应收账款周期等指标均根据价值树进行分解。
(2)岗位工作常规指标,因为与本岗位工作的指标可以用来考核该岗位人员的工作完成质量,同进激励该人员的工作积极性。比如维护成本、预算偏差率、考核工作完成情况均属于工作岗位常规指标。
(3)短期重点指标,是指为配合公司的短期任务完成设定的指标。市场占有率、收入增长率也都属于短期重点指标。
(4)集体指标,因为各部门有责任促使公司经营,因此考核总经理的一些财务指标由前后端及主要职能部门共同分担,这些指标可称为集体指标,比如收入和关键人才流失率均为集体指标。
(5)防范性指标,也叫扣分指标,这类指标是为了杜绝安全事故、重大障碍重大问题(违规操作)影响企业运作,采用直接从总分中扣分方法加强管理力,以确保流程正常运作。一般重大事故所包含的具体内容为防范性指标,比如资金安全或违规操作次数。
在罗列KPI的过程中,一般采用头脑风暴的方式进行,同时根据指标来源分类进行罗列。我们以一个通信公司为例进行KPI罗列:
l 财务类指标:公司资本回报率、净营运资产贡献率、营销成本、投资回报率、资产负债率等;
l 经营类指标:大客户收入/总收入、中小客户收入/总收入、个人客户收入/总收入、新产品销售增长、SLA预测准确率、中小企业客户转为大客户数、客户满意度、新渠道收入份额等;
l 人员管理类指标:销售人员时间利用率、关键人才流失率等;
l 内部管理类(防范性)指标:安全生产(工程安全、网络安全)、重大障碍、投诉率等。
2、筛选KPI
以上指标都是一般通信公司通过头脑风暴方式可以获取的KPI,覆盖面也较全面。接下来开始筛选KPI,那如何筛选KPI呢?我们可以根据以下五个原则进行初步筛选(其核心也就是SMART原则):
(1)首选可以先筛选掉完全不可控指标,比如资产负债率、SLA预测准确率、安全生产、重大障碍、网络资源利用率,这几个指标完全不在可控范围内。
(2)接下来可以筛选掉完成不可测量的定量指标,新渠道收入份额就属于完全不可能在计划阶段可测量的定量目标,如果以此为KPI,该指标最后的考核结果和实际相去甚远,将毫无意义。
(3)影响不大的指标完成可以筛选掉,销售人员时间利用率、新产品销售增长都属于影响不大的指标,因为销售的关键是考核销售成果,尤其是销售人员时间利用率这个KPI,几乎都不能称之为KPI。
(4)另外重复的,无特别存在价值的指标也不用入选,收入增长率与营销收入重复,投诉率与客户满意度重复。
(5)还有一类指标属于过时的指标,如资产负债率,计算它对于现在的考核没有实际意义。
初步筛选之后,按照KPI的选择原则可以进行二次筛选:
3、初选权重
确定了最终的KPI列表,下一步的工作就是确定各KPI的权重了。确定各KPI的权重有以下几个方面的工作要做,过程中要有序同时有重点注意的细节。
首先确定分类权重,前后端财务分类指标权重要大一些,职能部门财务分类指标权重要稍小一些,否定类指标不给权重。接下来评定各KPI对经济效益影响(主要针对指标分解),然后是评定KPI的可控性和可测性,这些一般通过专家评定手段大致估算可以得出。
根据上述评定,可以得出综合评分,按照对经济效益影响权重60%,可控制权重25%,可测性权重15%,对各指标三方面评估结果进行加权得出总分,得分在该指标中所占比例分配分类权重通常权重最小不小于5%,最大不超过30%(5%≤×≤30%)。为了计算简化,通常多用5的倍数(如,23%调到25%),对所有权重结呆进行调整。
根据初定权重的步奏得到的KPI及权重,一般还会进行简单的调整,可以得到初选权重。
4、修改确定
在确定了初选权重之后,最后就是扫尾工作--KPI最后的修改确定。在这个过程中,要将各KPI筛选部门制成列表,进行横向比较。然后需要向各部门负责人详细讲解有关指标,并与上级领导再进行一次讨论。另外在确定了KPI以后,还要审核是否支持下级部门的KPI设定。这个流程虽然简单但是依然重要:
l 要确保各部门对此KPI负责,且根据责任大小承担了相应比例的权重,所以要横向比较并沟通到各部门;
l 核察指标、权重是否与原则相悖以及上级领导指标是否已分解到相应部门明确该指标计算方法及数据来源,所以要和领导再次讨论;
l 对定性指标确定其详细评估方法,并拟定定性指标评估表确保其清楚知道下级员工考核指标,并讨论KPI设置的权重是否合理,对定性指标评估标准进行确定确认其指标含盖了下级部门工作方面,有利于其推动下级员工工作。
在以上流程完成后,我们可以制定出相对有效的KPI指标表,同时将这些指标纳入业绩合同,形成行之有效的业绩合同表:
41楼 千年沉石
太强大了,现在才看到!
40楼 核桃小耗子
不错,55票支持!
39楼 白墨
好!
38楼 白墨
好!
37楼 泰山顶上一棵葱
支持绩效的朋友
刘晨lincoln
@泰山顶上一棵葱:
36楼 花无果
赞
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刘晨lincoln
@花无果:谢谢
35楼 LSTK
不错
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34楼 seagullzhang
暂时没时间认真拜读,先收藏了
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33楼 玉儿0918
好专业啊,有点看不懂。
刘晨lincoln
@玉儿0918:说明我写的太理论化了,还是要举例说明才是
32楼 糊涂蟲兒
看样子我还得加强学习了,看着有点迷糊!~
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2014春季班
31楼 云云的柚子
很不错
30楼 篠颖
很不错
29楼 王才华壬淼淼
我表示没仔细看完。。。。额。。先占个楼吧
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刘晨lincoln
@安静凌:安静同学,你占楼也就算了,还不投票啊!呵呵
王才华壬淼淼
@凡尘HR:投了投了~~~我的征文都还没写 我写了也记得给我投票啊
刘晨lincoln
@安静凌:呵呵
28楼 轻舞飞扬tl
我对这一块有点迟钝!
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2014春季班
27楼 鱼缸酒缸
老师上课讲过,太难,讲的也不清楚。-----------
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刘晨lincoln
@鱼缸酒缸:具体哪个地方比较晦涩难懂,请指出,我自己看不觉得,别人一眼就会看出来,谢谢。
鱼缸酒缸
@凡尘HR:我不太懂。
26楼 君子之交淡如水
不错
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25楼 子木
哇哦,不错,希望可以多一些实操性的,谢谢。
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刘晨lincoln
@子木:的确理论了一些,要拿个具体的例子来分解就详细了,晚一些补上
子木
@凡尘HR:感谢感谢~
24楼 春暧花开
收藏,留着好好消化!
刘晨lincoln
@春暧花开:感谢
23楼 何须了解
很专业很详细,虽然以现在的程度不能全然理解,以后会再来反复拜读~~
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刘晨lincoln
@蓝莓小洁:我写的还是理论化了一些,请提宝贵意见。
22楼 万俟空
学习中,看到你写的又有一些新的认知,感谢
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刘晨lincoln
@万俟空:谢谢
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