经历绩效之痛（三）

作者 dgmichel... 2012-11-13 11:05 1378

编前小语：看见评论讲，说字体看得很费劲，所以特别从微软雅黑改为黑体，希望可以看的时候不用费眼睛。

经历绩效之痛（三）

果果先找了销售二部的经理Sea来谈，果果特别约在一下阳光明媚的下午，他们坐在公司的露台上。

果果：Sea,最近公司开展绩效管理工作的推动，但是中间遇到阻滞，作为HR的负责人我感到很困惑，所以想听听你的意见，但是阿Sea，我是真心来咨询问题的，我非常希望可以协助好销售部总监的工作，通过绩效管理的推动，做到内部人员的能力的提升之余，销售序列的人员内部的流动补充可以真正协助好业务序列的工作，而不是表面应付上层。

Sea:哎呀，其实销售嘛，考核很简单的啦，谁收到钱，谁是好汉，你是知道的啦。再说绩效这个东西，我也不熟悉呀，我还得全靠HR的专业指导呢。

果果：阿Sea，我不知道应当怎么讲，但是听到你刚刚说的这些话，我想我们中间肯定有一些误会，或者你可以说一下，当在推动绩效工作的时候，可能因为欠缺沟通造成了误会，但是这就像客户与销售的关系，在每一次的博奕过程，都是双方相互学习和融入的过程。在遇到困难的时候，我第一个想到你，原因是你有思路有想法，而且在你的团队里面人员的层级分明，能力提升的速度比较快，部门的员工打单的思路也很清晰，这是我们大家都能看得到的。而且，我以为我和你的私交不错，所以.....

Sea:千万别这样讲，我也是真心实意讲的，也没有慌言。只是绩效推动这事吧，就如你所说，必须得沟通，与部门总监达成一致。因为执行是在部门嘛，是吧。呵呵

果果：哎呀，听你这样讲，我也是意识到在推动过程的一个大失误了。可是你也别总用销售技巧来应付我呀，按理说，你是我的客户呢。这难道说，销售坦诚了，客户还在绕弯子，打太极？我这没做过销售，又迷惑了。

Sea：哈哈，我这什么时候用销售技巧啦呀，知无不言啊.....

果果：那既然你都说了知无不言了，我就直接问了？

Sea：行，没问题。要不，你又会说我用销售技巧了。

果果:你在年初给大家下指标的时候，是怎么来进行分配的呢？就像阿汤为什么背这么多任务，但小军只背不到他一半的任务？

Sea:那就拿今年分配的任务来讲，我今年背5000万的任务，团队现在有7个人，平均每人的单产715万，在准备下任务之前，我首先要看几个指标，第一是历年的业绩完成情况，第二是目前团队人员的在跟进的客户数量，第三是团队人员的能力指标。第一个和第二个指标都是凭数据说话，所以统计起来比较好统计。但第三个指标值有一点虚，这个能力应当怎么来衡量呢，我会依据历史独立做单的项目、与客户的维系、内部的沟通三个指标值来看。

果果：那我是不是可以这样理解，你在下达任务的时候，首先要梳理的客户量，其次是团队人员销售做项目的思路，最后是内部的沟通。

Sea:可以这样讲，因为我们的成单周期，从发现客户到成交，一般是3-6个的时间，如果项目再大一点的话，成单周期还需要延长3个月。所以在跟进的项目的有效性、数量很重要，但是光有客户的量是不够的，还要有销售打单的思路，思路的话，通过历年的业绩、做单的成交率以及对完成个人业绩需要付出的行为要求，就可以看得出这个人的思路。而内部沟通来讲，在有人的圈子里，销售要做的工作，不光是外部客户的，还需要维护好内部的客户，所以内部沟通很重要。

果果：那作为销售部门经理的职责，你的工作怎么分配的呢？

Sea:我工作的重点有二块，第一块是关注2年内的销售新人，第二块是对重点项目的把握。

果果：为什么其他的人员，你不用重点关注呢？

Sea：因为2年内销售新人，已经具备如何识别客户的能力，但是在跟单方面，还有欠缺思路。那就要重点去做一个关注。而重点项目的把握来讲，就是多要关注销售行为。

果果：那就是说销售层面来讲，多要侧重销售行为的过程引导来推动高绩效。而部门经理层面，多侧重团队任务的分解及调整以及销售人员的能力提升。

Sea:是的，可以这样了解的，所以如果做销售的绩效考核，我们多要用结果绩效+行为绩效的方式。因为作为销售来讲，过程决定结果，每一个步骤都非常重要。而不能光仅看一个指标数值来去分析他的能力高与低，关键是思路是否清晰

果果：OK，我现在已经明白了，那稍后我这边会做一个销售漏斗分析，这一块还是需要你的帮助。

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2024-09-18 17:51

全部评论(7) 我参与的评论

7楼 diheendi

实战内容。很期待关于绩效工具方面的模板。

2013-06-27 16:01:26 回复赞(0)

6楼 dgmichelle

刚休息回来，终于有空上三茅啦，《绩效二》写得过干啦，所以有一些友人发私信过来，要工具模板的，还有需要解释数据怎么测算出来的。所以做一个小调查，希望可以帮助大家

1、有需要工具的同学们，请举手直接回应在评论中即可，注明你需要得到工具的来测算哪方面的，当然如果不方便讲也没有关系，我会给到一个本文的工具模板

2、绩效写到6，我就停笔啦，一方面是因为最近工作负荷量很大，另一方面，感觉绩效的内容写得太干啦，坛子里面的友人们有私信过来说看不明白的，还有说，不明白和绩效有什么关联。所以我自已也很困惑，询问一下大家，希望《绩效》里面有哪些内容，可以帮到大家，谢谢

2013-02-06 22:59:44 回复赞(0)