如何使自己的产品在竞标中脱颖而出

作者任艺人力资源咨询... 2013-01-11 13:47 1011

现在同一类型的产品有很多提供商，大家在一种激烈竞争的环境中争夺着市场。蛋糕总是有限的，在这样的环境下，如何做才能够使得自己公司的产品在竞标过程中，从众多竞争对手中脱颖而出呢？

通过总结一些实践经验，我觉得需要从以下三个方面做好工作：

第一，凸显自己产品与其他竞争对手的差异性。

竞标往往是多家同类型产品的提供商去争取甲方的一个offer，既然是同类产品，那么甲方可能已经听了很多相似之处了，只有提出自己与众不同的地方，才能让对方记住你，对你的产品有印象，这样才能有使自己的品牌在竞争中脱颖而出的可能性。

举个例子，米勒啤酒是全美最出名的啤酒，该企业在二十世纪二三十年代的时候成立，后在一百多家啤酒厂商中脱颖而出，成为美国四大啤酒企业之一。当时美国的啤酒企业虽然有一百多家，但没有一家企业能够做出品牌来。后来米勒啤酒就聘请了一位顶级的品牌设计师到企业中帮助他们做品牌策略。该设计师参观了企业的整个生产线，发现了一个高炉，就问这个高炉是做什么的。当时企业方的人员就告诉他，这个高炉生产线是用来对每一个啤酒瓶进行消毒的，得知之后，该设计师就在各大媒体为这家企业打出了它的品牌——我们的每一个啤酒瓶都是经过高温消毒的。而实际上，每一家企业的啤酒瓶都是经过高温消毒的，只是他们没有把这个作为一个亮点说出来而已。而时值三十四年代，食品卫生安全是令美国人担忧的一件事情，这个设计师抓住这一点，赢得了广大消费者的信任。随后，该策略提升了这家企业的品牌，无论是从质量上还是销量上都有了很大提升，并最终成为了美国四大啤酒企业之一。

第二，切合客户的现实情况，提炼出自己产品的优势。

你的产品再好，如果对于客户来说没有用，也会变得一文不值。我们要搞清楚选择权实在客户手里的，因此，客户必然要看对我有没有用？你的产品或服务对我提供的帮助是否比别人大？你的产品或服务是否对我来说是最合适？你的产品或服务是不是刚好能够解决我的问题？而在回答这些问题之前，我们必须先要去了解客户的问题是什么，客户的现实情况如何，只有在了解这些基本信息的基础上，才能知道提供哪些产品或服务、怎样去提供可以最大程度的符合客户需求，切合客户的现实情况，符合他的关注点。结合客户的实际情况，挖掘出自己的产品或服务能够最有效解决其问题的优势，就一定可以抓住客户的心。

还是刚才提出的设计师给米勒啤酒策划品牌的例子，设计师提出的“我们的每一个啤酒瓶都是经过高温消毒的”这一品牌的成功之处，恰恰是因为他抓住了那个时候美国消费市场上一个现实的情况——消费者们最担忧的事情是食品卫生安全问题。而如果谁提供的产品是采取了措施解决这个方面的问题，也就必然能够获得消费者的信赖和选择。

第三，参与竞标，一定要进行充足的准备。

不论是通过找出自己的产品与同类其他产品的独特之处以图打动客户，还是挖掘出切合客户实际情况的产品优势，都必须有充分的准备做后盾。要找到自己产品的独特之处，首先要花时间和精力去了解别的产品都有哪些特点，然后才能对比之后，找出哪些特点是我们独特之处，是其他人所不具备的。而对于结合客户的现实情况，提炼出自己产品的优势，就需要我们花功夫去了解客户各方面的情况，去调查他所要想解决的问题是什么？解决这个问题的困难有哪些？等等。了解清楚之后，就要进行分析和思考，提炼出自己的产品在哪方面的优势和特点，最能解决该企业的问题。

只要做好以上三点，再结合一个良好的演示和讲解方式，就一定可以使自己的产品给客户留下深刻的印象，最终在竞标中脱颖而出。

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