公司会按照往年的销售完成情况、公司的产能以及年度的生产计划,制定年度销售目标,并按照全球市场和国内市场大区进行分配,制订区域目标。公司目前的大客户均为全球500强企业,年度订单相对比较稳定,历年变化不大。所以销售目标的制订具有比较强的计划性。而市场的增长主要来自于中小客户的开发上面。目前公司产品供不应求,基本零库存,因此在销售量上主要受产量的约束。
为了防止“肥了个人而损了公司”的现象,公司按照季度发布销售指导价。超出指导价部分取得的销售利润,提成比例适当提高。原则上不允许低于指导价销售。如果客户在规定信用期内未完成回款,则不发业务提成。这一规定作为对销售催款的激励。
销售人员配置上,目前采用大区经理配合一个销售助理的方式,大区经理的订单,大区经理享受销售提成的85%,销售助理计提15%作为辅助性工作的补偿;销售助理的订单,个人享受销售提成的85%,大区经理计提15%作为业务指导与管理的补偿。
对销售人员的薪酬激励还体现在岗位价值评估时,予以适当倾斜,即保障薪酬收入的足够吸引力。原因有二:一是公司的企业文化认为销售属于为公司创造效益的前沿阵地,公司发展必须市场导向;二是行业竞争等原因,公司必须保障足够的薪酬优势,才能稳定销售团队,保障公司业务发展。
不多说了,继续“接地气”,分享其中一年度销售考核制度:
1. 销售考核办法
1.1 目的、目标和适用范围
1.1.1 目的
明确销售人员薪金的计算方法,规范各类产品的销售提成和超价奖规定,完善销售人员薪金管理。
1.1.2 销售目标及分解
详见附件1
1.1.3 适用范围
本办法适用于公司内、外贸部全体销售人员。
1.2 销售工作要求
1.2.1 销售人员实行基本薪酬、销售奖金和考核奖金相结合的薪金待遇。
1.2.2 销售额为实际工厂的出厂净价,外币货款按结算汇率换算成人民币销售额。
1.2.3 销售要严格控制收款风险,一要控制好收款时间,加快货款回收,二要控制好单一客户应收款总额。
1.2.4 D/P at sight或L/C at sight正常收汇时间最长期限为x天。
1.2.5 L/C或D/P或T/T远期单子也应尽量控制收款期限,原则上应控制在x天内,确需超过x天收款的应及时以联系单形式报总经理同意。
1.2.6 外销和内销所有订单按照约定付款方式外加x天作为考核基准,超过此时间收款的,按照6折计提奖金,超出约定付款期q天的,取消该笔订单的奖金结算。
1.2.7 远期收款条件的订单在价格谈判中应考虑相应提高出厂基准售价。
1.2.8 交货日期统一以船期为准,并以此计算收款时间;国内销售以工厂开票日期为准。
1.2.9 销售助理及单证、核销、物流等人员要严格业务流程,提高业务水平,避免因工作上的差错而造成不必要的损失。
1.2.10 外销x系列产品以销售额的x‰计提销售奖金,外销x产品以销售额的x‰计提销售奖金;x公司产品以销售额的x‰计提销售奖金x的内外贸销售,x及x的内贸销售以销售额的x‰计提销售奖金;
1.2.11 内销S产品作为公司对内贸销售的考核重点,按照当期的《H公司市场部基准价格表》考核,每批出厂净价不低于第一档基准价,且款到发货的按8‰计提销售奖金;销售给享受第三档基准价的重要下游客户制造商、销售代理商、经销商的按5‰计提销售奖金;出厂净价在第一档和第三档之间,或者采购合同凡是规定账期的中小型客户都按6‰计提销售奖金。
1.2.12 公司设立销售助理奖,销售助理协助销售经理完成相关销售工作,可按销售经理提成额的15%提成销售助理奖。
1.2.13 外贸销售单证人员可按销售净额的万分之一提取奖金,按季结算,经考核后给予奖励。
1.2.14 公司按销售净额的一定比率设立年度销售总量综合考核奖,年终对相关销售人员进行该部分的奖励或者处罚。销售员年销量单品未能达到年度考核要求80%的,需在次年一季度奖金结算时扣除前一年度相关产品销售额0.2‰(外贸人员)或0.5‰(内贸人员)作为处罚;100%完成各单品年度考核要求的,可在次年一季度奖金结算时额外获得前一年度相关产品销售总额0.2‰(外贸人员)或0.5‰(内贸人员)款项作为奖励。
1.2.15 公司根据不同时期原材料价格情况,按公司生产成本加合适的利润及时发布销售基准价格,经业务员努力以高于基准价格销售的,公司给予超价提成奖励,外销按5%提成,内销按10%提成;因营销需要低于成本价(结算时财务部提供销售当月的成本价)销售并经总经理批准的,按正常比例的60%结算销售提成;另特别规定与客户签订一季度以上长期合同且锁定销售价格的,该合同期限内的所有订单不适用超价和打折考核,仅结算基本提成奖。
1.2.16 销售提成按季结算,财务人员应在接到奖金结算单后15天内完成结算。
1.2.17其他未尽事宜可以用市场部会议纪要、工作联系单、销售基准价表等形式发布作为考核依据。
1.2.18 本办法自xxxx年xx月xx日起执行,xxxx年xx月xx日前订立的生产任务单但在xx年度发货的仍按原考核办法执行。
23楼 心语新愿
学习了,很细致
月夜捕手
@心语新愿:谢谢支持哦。
22楼 薛晓刚
里面的英文字母应该是偏向物流方面的
月夜捕手
@我是我自己:国际贸易术语,信用证结算方式。我们产品80%以上出口国外。谢谢支持。
21楼 紫青之玉孙莉华
学习中,谢谢分享。
月夜捕手
@紫青之玉孙莉华:谢谢支持。
月夜捕手
@紫青之玉孙莉华:你怎么抢到的2楼啊?
20楼 整合思绪
学习
月夜捕手
@整合思绪:谢谢支持。
19楼 孔祥璐
这考核制度不错,赞一个!
月夜捕手
@貔貅之孔祥璐:谢谢支持。已经删减过了。
18楼 罗家人
支持!
月夜捕手
@罗家人:谢谢支持。
17楼 文彧
不同的阶段,要给予不同的激励,以薪酬激励为主,其他激励配合。欢迎支持我的征文《薪酬管理不能“同薪同酬”》http://www.hrloo.com/rz/105576.html
月夜捕手
@自由不自在:谢谢,相互支持。
16楼 歪斜
呵呵呵~~~厉害!支持,学习啦!楼主
月夜捕手
@歪斜:谢谢支持,见笑了。
15楼 大爱无痕
学习了,感谢分享。
月夜捕手
@大爱无痕:谢谢支持。
14楼 缘如影
先支持,再好好学习!
月夜捕手
@缘如影:您过谦了,向您学习。
13楼 兰雅
企业很规范呢
月夜捕手
@兰雅:谢谢支持。时间久了,就会看不到不足和改进的空间。所以我希望大家也都提宝贵意见。
12楼 842725008
学习
月夜捕手
@842725008:谢谢支持。
11楼 天下第二丑
今天向各位学习,谢谢分享
月夜捕手
@天下第二丑:谢谢支持。
10楼 敏敏特穆尔
谢谢分享,学习了!
月夜捕手
@敏敏特穆尔:谢谢支持。
9楼 东生
支持,学习!
月夜捕手
@白旭:谢谢老白支持,向你们学习。
8楼 青云黄珠琴
今天向各位学习,谢谢分享
月夜捕手
@青云之黄珠琴:谢谢支持。您谦虚了。
7楼 苏子婷
呵呵,谢谢分享,子婷来支持大家咯!顺便学习下!
月夜捕手
@苏子婷:谢谢子婷支持。
6楼 流沙曼舞
哇撒。过来支持一下。薪酬我是一点都不熟悉的
月夜捕手
@流沙曼舞:谢谢热心的流沙支持。
5楼 微笑精灵之火凤凰
支持, 感谢分享
月夜捕手
@phoenix9988:谢谢支持。
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