【06月20日打卡总结】在制定销售人员的薪酬

作者丰收哥 2013-06-20 08:23 317

内容来自 2013-06-20 打卡话题

好的销售人员是激励出来的。具体的销售目标与提成该如何定，怎么来科学搭配才更有激励性，又怎么来防止“肥了个人而损了公司”等现象发生？这对HR来说不是一件容易的事情。那么，请问：
你们公司对销售人员的薪酬激励是如何做的？请具体分享。

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在制定销售人员的薪酬时，我们主要考虑几个方面：

1、基本保障：这个主要是基本工资和各种补助，每个层次的岗位对应6个等级，只要认真工作了，随着在公司工作时间的增长，都会有个不错的底薪。占总收入的三分之一多，不到二分之一。

2、短期的激励：

a、月度绩效奖金，在基本工资的基础上增加月度绩效奖金，考核得95分以上，月度奖金按100%发，得分100以上，按比例发；低于95分按比例发。主要规范各业务岗位的日常工作行为。

b、月提成：以个人或者辖区的实际销售额为基础，确定几个档次的提成比例，60%-80%，80%-100%，100%-110%，110%-120%，120%以上等共5个层次的提成比例。保证基本收入外，激励员工达成更高的业绩。

3、中长期激励：

A、年终奖：年终奖的做法在昨天打开中已经分享，大致就是年初确定一个比例，及销售任务，计算公式：个人实际销售额*比例*月均考核分/100

B、特别超额奖：年初在总的销售任务上，再根据所辖区域的实际情况确定一个数额，大致在原销售任务的130%-160%之间不等确定一个超额目标，达成超额目标奖励多少奖金，这个奖金在新增加的销售目标的净利润里，相当于超额分红。

4、制定过程：

A、销售任务的确定大致参考几个数据，总公司的任务、上年的实际销售额、市场的自然增长（人口增长、消费水平增长等）确定，大致会定在去年140%左右。

B、销售任务确定后，根据公司的毛利率，根据各种费用以及公司要求的净利率，推算允许的薪酬空间，一个比例。

C、根据往年的提成、年终奖比例，推算今年的提成、年终奖总额，和我们预期的员工工资增长相比较，予以调整，有时是增加比例，有时是降低比例。

D、提成和年终奖的比例确定后，和调整后的基本工资、100%绩效工资合计，推算占总销售额的比例，若是在B所推算的比例之间，就开始向各员工开会说明，征求意见，进而确定。若不在B所推算的比例之间，就进行增减。

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不同的阶段，要给予不同的激励，以薪酬激励为主，其他激励配合。
欢迎支持我的征文《薪酬管理不能“同薪同酬”》http://www.hrloo.com/rz/105576.html

2013-06-20 13:14:49 回复赞(0)

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